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  • 销售巨人 尼尔汉姆著 大订单销售训练手册 理论篇 实践篇 市场营销口才管理销售 心理学技巧 情商同类全新升级版 正版书籍
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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆 著著 | | 石晓军 译译
    • 出版社: 中华工商联合出版社
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    • 作者: (美)尼尔·雷克汉姆 著著| 石晓军 译译
    • 出版社:中华工商联合出版社
    • 开本:16
    • ISBN:9787802493094
    • 版权提供:中华工商联合出版社


    图书简介:

    ●全球销售研究领域泰斗代表作

    ●大订单销售权威教材,全球销量超100万册
    ●35000个销售实例跟踪研究
    ●超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
    ●作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个国家,迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果

    SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域:
    ●销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售,都适用SPIN。
    ●销售管理。SPIN认为,对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
    ●销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

    目录:

    上篇 理论篇
     第1章 销售行为和成功销售
     第2章 晋级承诺和收场白技巧
     第3章 大订单中的客户需求调查
     第4章 SPIN提问模式
     第5章 大订单销售中的能力证实
     第6章 能力证实中的异议防范
     第7章 初步接触
     第8章 理论转化为实践
     附录A SPIN有效性的评估
     附录B 收场白技巧运用的态度倾向
    下篇 实践篇
     第9章   实践手册的使用说明
     第10章 重温SPIN漠式
     第11章 自我测试

     第12章 销售会谈的四个阶段

     第13章 SPIN发挥效力的基石

     第14章 注重买方的需求

     第15章 背景问题

     第16章 难点问题

     第17章 暗示问题

     第18章 需求一效益问题

     第19章 能力证实

     第20章 SPINe技能锐化
     第21章 三种方式帮你走得更远


     

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