买个好房子 内行人才懂的买房诀窍 蔡照明著 24年房地产行业观察与实践 亲戚买房创始人 写给买房人的避坑指南 房价买房

24年房地产行业观察与实践
20个买房方法论，从规律到技巧，从过去到未来
厘清购房逻辑，拒绝焦虑和纠结，买适合自己的房子
如是金融研究院院长管清友、优客工场创始人毛大庆、《财经》杂志主编何刚 好评荐
1.一本书看懂房地产市场的过去、现在和未来。
中国房地产过去20年的高速发展，背后是一个由恐慌情绪驱动的“地产风火轮”。过去的逻辑是“房子是用来炒的”。如今房地产市场面临着很多变与不变：预期变了，但是人们对好房子的追求不变；市场的主导方变了，但是房子抵御通胀的作用不变；从有城市齐发展到两极分化，再到孤岛效应，但是土地财政的惯性依赖不变。未来需要找到买房新逻辑，要实现四个转换：从追求涨价到追求保值，从看升值到看租金，从用发展的眼光看问题到只看确定性，从寻找价值洼地到发现“孤岛效应”。
2.看懂房价和市场运行规律，是买房人的修课。
理解买房三原理：稀缺性原理、相关性原理和流动性原理。利用房价热气球模型，理解房价的形成原理，直观地看到房价与供需、预期、政策等几组复杂变量的关系。为什么房价稳不住？为什么放松了购房限制，房价却没有反弹？理解房地产市场的底层逻辑，看懂房价涨跌的规律，用科学认知打破买房焦虑。
3.跳出认知惯性，掌握与时俱进的购房思维模型
未来楼市的三大变量：城市漂移、房产税和烂尾楼，每一个都会对房地产市场产生。要克服自己的认知惯性，跳出当下，认真看待这些正在悄然发生的、威力巨大的变化。否则，过去的经验就会变成我们的负资产。
本书回答的问题包括：手里这套半新不旧的房子还要留吗？眼下还有哪里的房子能买？学区房呢？如何判断入手时机？卖方套路有哪些？如何向他们“砍价”？
4.买房有诀窍，只有内行人才懂！
作者从事房地产行业24年，历经房地产行业甲方、乙方到丙方（服务买房人）等不同角色转换，洞悉各方视角下的行为逻辑和决策内幕。在20年间策划操盘50多个重大地产项目，深谙行业内幕。作者从购房人、开发商、中介等不同视角，披露各方立场，帮助读者谨防消费心理陷阱，避免“踩坑”。
你一定遇到过“买房十八纠结”问题，也听到过不同见解。但你可能不知道，所谓的经验，有些带着卖方立场，有些基于过去高增长时代的惯性，导致风险动作被美化，常识被扭曲，购房人越发迷茫。
去伪存真，建立一套科学的认知框架，是买房人的**课。
本书凝练出一整套关于房价、市场运行的底层逻辑，帮助买房人用正确的认知识别陷阱、打破焦虑。买房三原理，即房价的稀缺性原理、相关性原理和流动性原理，教你判断什么是好房子；房价的热气球模型，融合了市场预期、供需关系、调控手段、金融政策等诸多变量，可以随时预报市场变化。掌握上述认知架构，你将学会预测烂尾楼何时出现，从大周期的视角看过去30年的地产市场。
作者蔡照明从事房地产行业24年，历经房地产行业甲方、乙方到丙方（服务买房人）等不同角色转换，洞悉各方视角下的行为逻辑和决策内幕。这本书提出了很多刷新认知的观点，特别是提醒大家要及时更新买房逻辑，比如：
·以租金收益作为房价的锚点，以居住体验作为选择标准，以历史大趋势作为投资指引；
·好房子概念的提出，间接定义了“坏房子”，未来市场会出现代际差异。
看完这本书，你会对过去房地产行业的各种怪象恍然大悟，比如：房价为何之前越调控越高；写字楼建得这么漂亮，为何还卖不过同片区的住宅。你也能梳理出关于未来变化和趋势的线索，比如：房产税一定会收，房产价值板块的“城市漂移”每天都在进行。
重要的是，这本书可以帮助买房人省去“斗智斗勇”的环节，避开买房过程中的坑，消除“买房十八纠结”，让买房变成一件美好的事情。
前言 / XI
一部分 买房三原理
01稀缺性原理/ 003
什么是稀缺/ 003 稀缺心理与购买决策/ 005
挖掘真正的稀缺/ 007 谨防稀缺陷阱/ 009
02相关性原理/ 013
锚定相关因素/ 013 用相关性原理选房/ 017
大的相关因素/ 019 要有可比性/ 020
03流动性原理/ 022
写字楼卖不过住宅/ 022 流动性决定升值潜力/ 025
买房的几个典型问题/ 027 景区住房升值潜力大吗？ / 029
基于流动性的13 个推论/ 032
第二部分 房价热气球模型
04房价是怎么形成的？ / 037
房价理论五大谬误/ 037 消除立场谬误/ 043
05房价是怎么涨起来的/ 046
房价增长的模型图/ 046 房价热气球模型的三个核心/ 049
四个推论/ 051 看懂房价涨跌/ 056
06理解各方立场/ 058
谨防消费心理陷阱/ 058 择机判断的标准/ 061
调控市场温度/ 064
第三部分 房地产市场的底层逻辑
07房价上涨的底层逻辑/ 069
房价上涨与土地稀缺/ 069 风火轮的推动力/ 072
双向调节失灵/ 072
08一切都变了/ 076
引发改变的背景/ 076 通过原理加深理解/ 079
房价的超导效应/ 080
09新逻辑正从底层生成/ 084
变与不变/ 084 5 个认知误区/ 091
买房新逻辑/ 098 买房“三要三不要”/ 101
第四部分 未来楼市的三大变量
10城市漂移：城市化上半场/ 105
北京向东，深圳向西/ 105 城市板块漂移的五大特征/ 109
形成板块漂移的三个要条件/ 115 城市的整体漂移/ 117
城市发展与动力模式/ 118 三个循环推动城市发展/ 125
城市化的边界/ 130
11城市漂移：城市化下半场/ 134
四个变量，找准踏点/ 134 九大漂移趋势/ 138
选城市“四看四不看”/ 140 到七类城市去/ 143
城市投资的两个误区/ 152
12房产税：困难与巨变/ 154
房产税收/ 154 为什么迟迟不推？ / 157
引发连锁反应/ 158 再看试点城市/ 163
应对策略/ 165
13烂尾楼/ 167
烂尾楼效应/ 167 四招避免买烂尾楼/ 169
第五部分 买房实操篇
14买房十八纠结/ 174
15选择城市和片区/ 184
16入手时机/ 190
城市的入手时机/ 191 片区的入手时机/ 193
房价快速上涨通道/ 196 楼盘的入手时机/ 197
一年中的入手时机/ 197 眼下是不是入手时机/ 198
17选对户型/ 200
户型面积/ 201 楼栋位置和朝向/ 201
功能布局和动线设计/ 202 尺度空间/ 204
18要不要买学区房/ 206
19什么样的房子不能买/ 214
20买房如何砍价/ 218
案例1：跟大教授砍价/ 220
案例2：跟中年商人砍价/ 221
案例3：在自己已确认的价格基础上砍价/ 222
21看天、看地、看人/ 224
蔡照明，著，知名房地产研究专家，“亲戚买房”创始人。曾任文化杂志主编、《中外房地产导报》总编、金地集团首席营销官，在20年间策划操盘50多个重大地产项目，深谙行业内幕。他在中国人民大学、清华大学等高校面向MBA开设的房地产课程极受欢迎，著有《蔡照明模式》《理性地产》等书。
09 新底层逻辑正在生成
购房者须构建一个买房新逻辑——从政策新逻辑到市场判断新逻辑再到投资买房新逻辑，其关键是看清中国房地产市场的变与不变。
构建买房新逻辑是个认清现实、直面变化的过程，要直面现实市场不断调整的现实，不要抱着固有的看多或看空的想法，要理解房价热气球模型。
这一章可以帮助购房者增加“心理灵活性”，把市场上流行的一些认识误区一一绕过。
变与不变
改变是很难的，需要克服成功者的惯性和失败者“推倒重来”的侥幸。
成功者往往认为，自己过去的判断很准，投资的每套房都很成功，未来还会续写成功。 但成功者同时应该看到，自己赖以成功的那套底层逻辑变了，稍不注意就会让过去的收获清零。
失败者往往会觉得，终于等来了变化，原来成功的前提都不作数了。 但失败者此时更要充分认识到，中国住宅市场是一个庞大且复杂的市场，市场转变不可能像手动换挡那样轻松，这
中间定要有个过程。 不过，转变趋势已然形成，过程会不断加速。
房子定位的转变，显然意味着我们要更多地考虑使用价值，而不是投资价值。 再说直白点，未来买房要多看本片区的租金水平，而不是只关注升值潜力。 但是，要换挡到国际上通用的
对不动产估值的方式，须要经历一个调整期。
不流于简单判断，深入事实进行更多观察，是我们构建买房新逻辑的要点。 同时须看到，在定位转变的大前提下，还有一些东西不会变，而这些变与不变同时左右着市场，恰恰是我们
准确判断市场走势的依据。
变——预期变了
一个变就是如果楼市的预期锁定了，不让涨了，那么接下来的问题就不是涨不涨的问题，而是一定会跌。 因为大家都买涨不买跌，并且随着这个观念深入人心，一旦确定不涨，那就没
人急着买房了。 根据房价热气球模型来判断，只要市场热度一降低，热气球的高度然降低。 更为重要的是，一旦不涨，楼市中活跃的热分子——投资型购房者就不会进场，楼市温度
将下降更快。
当然楼市的高地会随着经济的变化以及楼市的作用和地位的变化而有所调整，在稳市场、稳预期、稳房价的不可能三角中，不停地切换。
不变——人们对好房子的追求不变
在任何时候，人们都会对一套好房子心驰神往并愿为之奋斗。 在城市里有一套自己的房子、有自己的一席之地，是大多数人生活的重大目标。 不光是中国，东亚文化圈都有着对土地、房子的特殊情结。 比如日本，在《哆啦 A 梦》中，大雄和胖虎穿越回去做的一件事就是竞争地盘、划地。
因此，好房子永远都有人要，建造好房子永远都是一个不会衰败的行业。 从个体层面看，一套好房子能驱动个人更努力地工作；从宏观层面看，这些动力汇聚成一股拼搏的社会力量，拉动着社会经济往前走——这股力量会持续存在，我们永远不要低估它。
变——市场的主导方变了
说房地产市场从卖方市场变为买方市场有些笼统，因为各地情况不同，这个变化在部分城市十年前就开始了。 应该说 2022年之后，大的改变就是房地产市场的主导方发生了变化。
楼市有多个参与主体，包括中央政府、地方政府、开发商、购房者、卖房者及中介。 过去的主导方是中央政府和地方政府，现在的主导方变成了购房者。
主导方的变化带来的实际意义就是判断市场的逻辑发生了变化。 过去主要看政策，政策很奏效，那么在不知不觉换了主导方的情况下，就要看购房者的“脸色”了。 特别是在市场下行
阶段，这个变化使大家感到不习惯，过去适用的法则现在不再适用了。
看购房者的“脸色”，主要是要看懂他们买或不买房的理由。 现阶段的主要目标是让他们恢复对楼市的信心，要在信心上做文章，不是简单地沿着原来控制性措施的反方向再来一遭。
不变——抵御通胀的作用不变
大家买房子来为财产保值、抵御通货膨胀的作用不变。
在政策方向明确、明知房地产行业黄金时代已结束的情况下，仍有一部分人在这一领域执着地投资，这并不是说他们看好房地产行业的前景，而是他们很难找到更好的投资标的。 大家
把钱投资在别的领域更不踏实，只好退而求其次。 投资不动产，即使房价不涨，起码可以留下点什么，钱不会完全打水漂儿。
从宏观经济层面来看，房地产作为一个资金池，还会继续发挥蓄水池的作用。 有了这个巨大的蓄水池，某种程度可以分散一些热钱的流向，对通胀也起到一定的调节作用。
变——房地产行业变了
房地产行业通过快速滚动开发的模式，在短时间内建造了大量住房，大地改善了中国人的居住条件，但如今整个行业已迎来转折点。 对于多数房地产企业来说，可能只有“转世”，没有转型。 究其原因：从企业角度看，经过这么多年的野蛮生长，房地产企业都长成了大块头、大胖子，一遇市场变凉、现金流不畅，中风倒地，转个身都难，何谈转型；从行业角度来说，这么大体量的行业已经在高空中高速飞行很久了，要么硬着陆，要么不着陆，很难软着陆，更无法实现在空中变体，变成一辆公交车和一辆私家车（福利房和商品房各自发展）。
地产行业转折带来的直接问题就是烂尾楼危机。 烂尾楼起初只是局部问题，但其会对楼市的两个部位发起攻击：一个是地方政府为了防止房屋烂尾定要加强监管，把开发商本来就紧张的预售资金监管起来；另一个烂尾楼是在市场层面打击购房者的信心，让大家不敢进场，开发商预收款更难。 面对烂尾楼危机，防止房地产公司风险外溢是接下来的主要工作。
不变——拉动内需的支柱产业地位不变
之前为了防范资产泡沫，政府宣布不再依赖房地产拉动经济，但房地产始终是拉动内需的一个选项，毕竟房地产行业拥有每年十几万亿级的交易量，带动数十个相关行业，对国内生产总值的综合贡献率达到 12% 左右，没有什么行业能够代替它。
从国家经济发展的层面来看，其对经济发展也会发挥一定的基础性作用。 和过去不同的是，这部分内需以前靠民营开发商这一头牛拉，现在是由多主体拉动，地方政府也短暂下场，参与
各类政策房的开发。
房地产对地方政府的经济支撑作用就更无需多说，我们看到近些年城市间的竞争逐渐演化到人口争夺战，其本质就是在抢夺楼市购买力——3 代 6 个钱包，在靠地产拉动城市经济的路上拼尽全力。
变——从有城市齐发展到两极分化，再到孤岛效应
从有城市普涨、有人普遍看好，到三、四线城市掉队，中部的二线城市陷落，一、二线城市和三、四线城市分化形成巨大的差异，并分化出南北楼市的分界线，且这条分界线一直向南移动，从山海关到黄河，过了长江，还会继续向南。
这样的两极分化乃至到无极化，短时间内并不会改变，还会因为地方经济、人口、收入等因素的叠加而加快，后会出现“孤岛效应”，就是大多数城市楼市越不好，少数城市的少数板块会越好，就像孤岛一样耸立。
不变——土地财政的惯性依赖不变
地方政府运营的很大一部分是城市土地的运营，收储、整理、拍卖，以此获得城市发展资金。 这样的循环帮助地方政府维持良好运转和发展近20年。
2020年，全国卖地收入达到 8.41万亿元，是当时的历史新高，更有媒体报道土地收入占全国财政收入 18.29 万亿元的46%，但这种表述是错误的，因为卖地收入不包含在一般财政收入里，而是包含在基金性收入项下。 不过，包含在一般财政收入里的土地与房地产相关的 5 项房地产税收达到 1.9694 万亿元，房地产带来的总收入超过 10 万亿元，确实非常可观。
因此，土地拍卖，包括发展房地产，还是很多城市的重头戏。 土地财政作为地方政府的主要财力来源，一旦消失或减少，暂时没有什么产业有这么大的数量级能够形成替代效应。 房产
税开征的窗口机会已经关闭，如果中央和地方的分税比例不变，地方政府要想维持财政的收支平衡、正常运转，还是要救楼市。
变——从以调控为主变为以救市为主
随着房地产市场供需发生重大变化，各地楼市的问题会一个个被引出。 地方政府的工作会从原来的调控楼市过热变为抢救楼市。
由于地方财政对土地的依赖，一旦楼市出现问题，各地政府会不遗余力地救市，也就是救“土地财政”。 所以诸如取消限购、降低利率、降首付等各种支持房地产行业的措施会层出不
穷，甚至行政性地下达购房任务，买房送户口、送学位等很多年前使用过的非市场手段的促销办法都有可能回来。
不过地方政府无法短时间内消除购房者对市场的担心，虽抛下了很多“救市绳索”，反而让购房者从这些救市信号中读出了更加没信心的信号，进而更远离市场，楼市下滑越来越严重。
不变——保护 18 亿亩耕地红线的原则不变。
这个不变对土地市场的形成、对房地产级市场和二级市场的形成，都是源头性的制度安排。 只有这个原则不变，土地才会成为具有稀缺性的商品，才会有地产市场的这套逻辑。
“各级党委和政府要将耕地和永久基本农田保护作为须完成的重大政治任务，确保耕地保护红线决不突破。”但是，农村集体土地、单位存留土地等原来不是建设用地或不准开发的土地，可以拿出来建租赁房或政策房，缓解城市建设用地不足。
这些灵活的政策进一步说明，大方向不变，小改变会不断。
综上可见，不变中有变，变中有不变。 从这些变与不变中，我们能够知道政策和市场的走向，从而总结出我们终要的买房新逻辑。
另外，前面所说的有原理和规律都还在发生作用，只是影响作用发挥的条件有变化；后面章节的很多实操规律也不变，尽管环境改变了。
房地产问题已经不是一个单纯的行业问题或者地方经济问题，它和宏观经济的社会基本面紧密联系在一起，在房地产领域内已解决不了房地产的问题。
楼市明显进入了下半场，这个下半场是 5 个分场叠加在一起的，即城市化的下半场、外贸的下半场、基建的下半场、人口红利的下半场、政策效果的下半场。
五个认知误区
在这样的复杂情况下，我要提醒大家避免走入几个认知误区。
误区 1：坐等房价反弹
很多人以为楼市是人为压下去的，还会像历次调控一样，再反弹回来。
这里要再次指出，房价是热气球，不是皮球，没有然的反弹力，并不是压下去就然会弹上来。 海口房价当年被压下去，大家等了几十年，一直等到海南成了国际旅游岛，才涨回当时的水平。
而且，如果房价被压下去久了，形成房价不涨的预期，大家投资进场的热情被熄灭，房价热气球的温度就会降下来；取消打压房价的动作后，房价下跌的概率更高。
所以，等房价报复性反弹是大的误区。
还有人抱着类似的逻辑，说限购让很多人失去购房机会，如果我有名额，它就是投资获利的机会。但你要想想，大家都没机会进场，市场温度就下来了，房价也就失去上涨预期了。就像北京周边的北三县，限购政策一出台，大量的投资者无法进场，少量有资格的购买者也许觉得这是个机会，指望政策取消的那一天有大量投资者进场把房价抬高，他们便可出才获利。 但是政策导致当时房价腰斩，很多人对此心有余悸，即使后来限购取消，投资者也不敢进场，所以并没有等来房价的报复性反弹。
当然，这种情况并不绝对，也有限购政策取消后市场温度还会回来的情况。
误区 2：坐等降价解决问题
人们总是想当然地认为解决楼市危机的方法就是降价，只要房子价格变低，自然会有大量购房者出现。 可是，为何有些城市救市不见成效，还是不选择降价呢？
大家可能会认为是因为降价后开发商没利润，不愿降；当开发商没利润时，地方政府的土地卖不掉，不让降。 所以，有的地方会出现限价令，甚至惩罚带头降价的开发商。
其实这都不是主要原因，更重要的是降价并不一定就能救楼市；相反，对城市整体市场还会起到反作用，带来一系列负面效应，甚至引起信用和信心崩塌。
人们的普遍心理是买涨不买跌，一旦降价，大家还会期待降价更多。 单个楼盘大幅降价可以达到促销的目的，但对整座城市的房地产市场来说，购买总量并不会因为降价而增加，反而是整体卖不动了。 对于降价的楼盘，也会额外承担前期已购业主闹事的风险。
现在买房贷款大多是用不动产抵押，房价一旦下降，会导致银行抵押资产缩水，引发包括金融系统在内的一系列信用危机。所以，降价自然不是地方政府、银行和开发商的选。
误区 3：坐等租赁房来解决高房价问题
这两年关于租赁房、租售同权的讨论很热烈，仿佛高房价问题、教育公平问题可以因此一下子都得到解决，但实际上并非如此，这些问题不可能在这个点上得以解决。
租赁房及租售同权可以使房价下降的逻辑是，有同权的房住了，就可以不买房了。 大家不买了，房价自然随之下落。
流动性原理已经说明租售是两个市场、两套逻辑。只要房价继续上涨，投资有利可图，即便租金再低，大家还是会选择买卖房产。
租赁房再多、租售再同权，用来租的房子赚不了钱，自然就不会替代买房子的选项。 在购房群体中，80% 混合着居住和投资保值、增值的目的，也因此房子定位的改变才具有如此强大的震撼力。
另外，共有产权房也解决不了这个问题。比如，北京市政府为了降房价、降置业门槛，2017 年提出要每年推出5万套共有产权房。开始大家都认为抢不到，后来有段时间发现是卖不出去。对此很多人想不通。不是嫌贵吗？共有产权房价格比周边便宜。不是买不起吗？给你降低一半的门槛。想找个人合买，不是怕这个人无法信任吗？公信力好的政府和你一起持有。大家却不领情？原因就是这个房子很难升值。因为5年后才能转让，并且只能转让给有限的符合条件的购房者，用前面学习的房价流动性原理一分析就明白了。
所以用发展租赁房和共有产权房的方法来解决高房价问题，短期效果不明显。
另外，通过发展长租公寓来降低租金的想法也很难实现。特别是希望大资本进入这个行业，实现租赁市场的繁荣，来缓解大城市住宅压力的想法，也值得商榷。
这也是我当时的推测，后来也应验了。
2005年我刚被派到北京时，租过一段时间房子。我发现房租的市场波动规律是：年底租金低，年初高；经济好时房租高，经济不景气时租金低。可是，后来房租开始只涨不跌，不管是
年底还是年初，也不管经济状况如何。对此，我有点儿不解。
我买房后也把房子租出去，发现房租一直涨得很快，北京一居室的租金和深圳三居室的租金在一个水平。 后我发现，是中介公司在收储出租房房源，再统一由他们出租。 这种现象破坏了原来的定价机制，北京的租房市场进入不管经济状况如何、市场需求如何，租金只能涨、一直涨的阶段。