引言打造 B2B企业销售力的5大要务有这么一群人，身穿西装，一直保持露齿笑容，但是看上去却有些假惺惺的。比如房产中介、汽车销售，或者到你办公室推销打印机墨盒的人。卖什么其实并不重要，这群人 典型的形象是总带点“虚假”的好意。
这就是大多数人心目中销售人员的形象，不招人喜欢，不受人待见。在很多传统的商业思维里，销售人员总是公司图腾柱 层的员工，永远是公司选拔 人才或者提供升职机会时 考虑的对象。
这是过去很多人对销售的一种刻板印象。事实上，这种想法是 过时的，尤其是在本书重点关注的B2B现代化商业社会里。
没有销售，一切都不会发生：产品不会自动到达客户手里，客户需要的融资租赁也无法实现，也不会有任何咨询服务，“即时生产”（Just-in-Time）的供应链也无法连接各个关键流程， 也没有人可以领到薪水。这一切，都只有在销售人员建立客户和公司的关系、成功完成自己的工作职责后，才有可能发生。
然而，销售人员的工作并不局限于此。
面对各种重任，比如设计和履行各种可以影响客户公司运营的产品和服务方案，然后回到自己公司协调各部门使得这一产品或服务方案顺利开发（从财务部门到市场营销部门再到新产品研发部门），现代化的B2B 企业的销售部门必须发展并应用 重要的知识资本。 ， 公司的销售人员都勇敢地踏入了复杂和充满风险的市场领域，并在让客户和自己公司共同获益的价值主张（value proposition）中注入他们的知识资本。
因为身上肩负着对客户关系的责任，销售人员必须身兼公司道德方向标的监护人。对于销售人员来说，当务之急就是要保证企业以合乎行业道德的方式满足客户的需求。
看看 受人欣赏的企业家和企业，你会看到这些品质在这些企业和企业家身上得到了淋漓尽致的体现。很多白手起家的 企业家都是从销售起家，包括沃尔玛公司创始人山姆？沃尔顿（Samuel M. Walton）、IBM（ 商业机器公司）公司创始人托马斯？沃森（Thomas J. Watson）、松下公司创始人松下幸之助、前亚洲首富李嘉诚、京东公司创始人刘强东等。同样，在越来越多的公司里，要想成为企业 ，都需要经历在销售部门的轮岗，以在销售部门的 表现作为基本要求。那些曾经在销售领域叱诧风云的 人才已经越来越多地成为各个公司的总裁、CEO、董事会成员，包括被称为“可口可乐之父”的可口可乐公司第二任董事长兼总经理罗伯特？伍德鲁夫（Robert W. Woodruff）、思科公司董事会 兼CEO 约翰？钱伯斯（John Chambers）、甲骨文公司CEO（惠普公司的前董事会 兼CEO）马克？赫德（Mark Hurd）、强生公司的董事会 兼CEO 威廉？威尔顿（William C. Weldon）、格力集团董事长董明珠、美的集团董事长方洪波等。1923 年，罗伯特？伍德鲁夫当上了可口可乐公司的第二任董事长兼总经理后，常对人说这样一句口头禅：“我就是一个推销员。” 众多企业 曾经从事销售工作不仅说明了销售工作的重要性， 重要的是，这也产生了一个新的真正以客户为驱动力的商业模式。
毫无疑问， 成功的企业无一不是以客户为驱动力的，其销售部门需要和市场营销部门、产品研发部门以及企业的其他部门共同识别客户需求，制订并呈现解决方案来满足客户需求。
这种演变并非一时的潮流或者一阵风。你可以观察一下，过去、现在以及将来都一直活跃在行业内的 级企业，它们都很早就认识到销售部门的运行和任何其他关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。
这就是我们写《销售为先》这本书的意义所在。我们调查了各种B2B 企业，它们有各自复杂的产品、服务和销售过程（你会吃惊地发现我们的调查范围 广，从那些传统行业比如家用产品，到 前沿的行业比如信息技术和生物技术），随后，我们问了自己如下问题： ？ 哪些企业不管是在经济繁荣还是在经济萧条的情况下，一直都是商业赢家？ ？ 哪些企业是行业 ，并值得行业内其他企业效仿？ ？ 哪些企业能够可靠地把有机复合增长率、收入增长及利润率结合起来？ ？ 重要的是：以上这些企业在组织、文化以及公司运行方面有什么共同点？ 带着这些问题，我们开始一一采访那些行业内 企业的销售高管们。通过与他们坦诚和深度的交谈，这些高管给了我们很多数字背后的故事。然后我们又进一步做了定性和定量分析，包括分析持续市场占有率、收入和利润率，并继续跟进采访。下面就是我们采访的公司名单（按照英文字母顺序排名）：思科（Cisco）、联邦快递（FedEx）、健赞（Genzyme）、惠普（Hewlett-Packard）、霍尼韦尔（Honeywell）、强生（Johnson & Johnson）、江森自控（Johnson Controls）、万事达信用卡（MasterCard）、甲骨文（Oracle）、必能宝（Pitney Bowes）、 SAP Business Objects （思爱普商务智能产品公司）、索尼电子（Sony Electronics）、汤森路透（Thomson Reuters Legal）、惠而浦（Whirlpool）、 施乐（Xerox）。我们坚信从这些企业获得的销售经验将会是巨大的智慧宝藏。
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