在创业初剽,华为通过“农村包围城市”的竞争手段,击败了跨国企业。纵使技术和质量不占优势,但是华为的立足点就是跨国公司无暇顾及的偏远地区。例如,在东北的黑龙江省,爱立信仅仅有三四个人负责黑龙江本地网的维护。
为了击败爱立信,华为居然派出200多人常年驻守黑龙江每个县电信局本地网项目,在做好维护工作的同时提升自己的壁垒。
遭遇华为的竞争,截至2000年,跨国企业开始阻击华为的“套路”,吸取了教训。只要华为研发出某款产品,跨国企业的竞品立即降价销售,让华为的产品失去竞争力。例如,在当时的广东市场,中国移动的GSM扩容订单高达百亿元,而近在咫尺的华为没有拿到一分钱的订单。2019年2月13日,华为轮值董事长徐直军接受六家英国媒体的采访时介绍了这个信息,他说:“比如说,深圳旁边的城市——广州的广州移动就没有选择我们的4G设备,这很正常。
澳大利亚的移动设备市场还不如广州大,新西兰的市场还不如我的老家益阳的大。
华为连广州移动都没有提供产品,少几个 也无所谓。我们无法服务所有的 、所有的客户,我们精力也是有限的,不可能垄断 市场。深圳周边的市场都没有机会,对我们产业界来说都是很正常的事情。我们集中精力服务好愿意选择华为的客户和 ,把这些市场做得 好。” 与任正非持的观点相反,时任中兴董事长的侯为贵却认为,中国联通在较快地上马CDMA项目,虽然GSM是主流市场,CDMA95标准却不逊于GSM。即使从安全性能角度分析,中国联通的移动网络必须是稳健发展,即先经过CDMA95的检验后,再使用CDMA2000。在侯为贵看来,即使研发CDMA2000,也需要相关的CDMA95标准作为基础。基于此,侯为贵把研发重心集中在CDMA95项目上,同时投入一小部分资源研究CDMA2000标准。
2001年5月,中国联通一期CDMA项目再次招标,选用的标准是CDMA95的加强版。中兴成功地拿下中国联通10个省共7.5%的份额。
当华为得知联通采用CDMA95加强版后,再回头研发CDMA95,时间已经来不及了。在2001-2002年中国联通的一、二期招标中,华为接连败北。
相比于华为,中兴凭借自身优势,梅开二度。
2002年11月底,中兴再次中标中国联通CDMA二期项目建设,共获得12个省份总额为15.7亿元的一类主设备采购合同。
两次投标颗粒无收让华为创始人任正非倍感压力。
然而, 令任正非纠结的事情还在继续。
从专业的角度来说,任正非等人组成的华为管理层判定小灵通是落后技术,这样的判断是科学的、合理的。但是,中国市场异常特殊,尤其是当时处在变革中的中国。虽然小灵通是落后技术,但是中国网通、中国电信急切地想抢占移动市场,加上没有什么技术储备,他们看到PHS技术犹如饿汉看到馒头。虽然小灵通技术不够 ,但在特殊时期,尤其是中国电信和中国网通当年没有移动牌照的背景下,这不得不说是一种没有选择的选择。
华为管理层否决了PHS技术,却让UT斯达康的创始人吴鹰如获至宝。1991年,就职于贝尔实验室的吴鹰与赴美留学的薛村禾,共同在美国创建斯达康公司;同年,原8848董事长薛必群与美籍人士陆宏亮共同成立UNITECH TELECOM(UT)公司。
1995年,斯达康公司与UNITECH TELECOM(UT)公司合并。其后,陆宏亮带领吴鹰、薛村禾、薛必群奔赴日本,与软银创始人孙正义洽谈融资问题,结果孙正义投资3000万美元,持有30%的UT斯达康股份。
此后,吴鹰接触中国电信高层,觉察到中国固话运营商有意开展移动通信。于是,UT斯达康从松下公司引进PHS技术,将其带到中国。2000年,UT斯达康在纳斯达克上市。
当UT斯达康引进PHS技术,推出小灵通产品后,迅速赢得用户的认可。当然,小灵通的火爆,—方面因为网络运营商的建网速度快、投资小;另一方面是因为用户通话费经济实惠,相比手机,花固话的钱就能享受手机的服务。
P206-207
......