第二节 明确职业道德和素质要求 保险销售人员的职业道德准则，是反映在中国特色社会主义制度下，保险销售人员在其职业生涯中应当遵循的思想和行为的道德标准，主要有下列四条，如图1-4所示。
一、以人为本，客户至上 客户或投保人是保险销售人员积累业绩的 源泉，也是保险业服务的基本对象。对于保险销售人员而言，以人为本即是以客户或投保人为本，做到客户或投保人至上，让客户或投保人享受到专业的讲解和优质的服务，具体要做到以下四点，如图1-5所示。
（一）为客户提供优质服务 为客户提供优质服务不应当只是停留在喊口号的阶段，而应该成为一个保险销售人员工作的基本原则加以执行，并贯彻到底。为客户提供优质服务包含以下几方面内容：保险销售人员始终把客户利益放在首位，从客户的需求出发，向客户 适合的保险产品；尊重客户自主自愿的权利，不越位代客户做主；尊重客户，与客户交谈时态度应诚恳、热情，礼仪得体；尊重客户所在地区的民俗，尊重客户的生活习惯，不能因自己的工作而干扰客户的正常生活，使客户对保险产生负面想法；在客户缴纳保费前与之后，保险销售人员的态度都必须始终如一，不要在缴纳保费后，就对客户提出的问题、该享受的服务置之不理，以免产生恶劣影响。
（二）展业承保，方便客户 展业承保，是保险销售人员活动的重要内容。它包括保险销售人员需完成积极宣传保险产品、动员客户投保、帮助投保人完成承保手续、处理保单变动及续保退保、凭证资料整理等一系列工作。在从事这些职业行为时，保险销售人员必须遵循主动、高效、严谨的原则，以方便客户了解保险产品。“主动”即指保险销售人员主动登门为客户服务，免去客户抽出专门的时间去保险公司营业大厅排队了解产品的麻烦，为客户提供方便；“高效”即指保险销售人员介绍保险产品、为客户办理各种手续的工作效率高，为客户节省时间；“严谨”即指保险销售人员必须对工作持认真负责的态度，防止因为一时疏忽，导致工作出错，致使客户利益受损。
（三）积极防灾防损，采取“防”“赔”结合的策略 保险的主要作用是防灾防损，同时保险还具有修补、还原及稳定的功能，对个人、家庭及社会皆有积极贡献。保险防灾防损的意义在于，保险销售人员通过对消费者防灾防损服务，把消费者的利益跟保险职业主体的利益在 高层次上结合起来，并在经营上把“防”与“赔”结合起来。此举既可减少社会财富的损失，又为降低个人费用、拓宽保险社会基础创造前提条件，充分体现出“人民保险为人民”的宗旨。
（四）研制新险种，扩大服务 研制新险种是一项以创造性的劳动适应社会新需求的服务方式，它扩大了保险范围，深化了服务层次。保险销售人员站在销售的前沿，接触众多客户，对客户的需求也 了解。因此，销售人员有义务将客户的需求，某些保险条款存在的缺陷告知公司的保险研发人员，以便其研制出 多吸引客户的新险种。当然，新险种的研制和推广需要采取科学和谨慎的态度。
二、信用声誉 ，快速准确理赔 在保险业务活动中，展业是基础，理赔是关键。
理赔是保险社会补偿职能的实现方式，它既关系到客户的利益，也关系到保险职业群体的信誉。理赔包括灾情查勘、灾损核定、赔款计算、赔款给付、损余物资处理及代理等一系列职业行为。“快速准确理赔”是对理赔服务的基本要求，也是保险职业群体赢得信誉的保证。保险销售人员要实现快速理赔，需做到以下三点，如图1-6所示。
（一）遵守信用 保险理赔行为具有分散性、较多的自我性和群体约束力相对弱化的特点。
因此，对于理赔服务质量的保证和保险信誉的维护，在很大程度上取决于理赔人员自我约束能力的强弱，取决于保险销售人员是否具有高度的道德责任感。
（二）遵守保险合同，以事实为依据 理赔准确性，是以保险合同规定的条款为准绳，以标的灾损的确凿事实为依据，并把两者合乎逻辑地结合起来而得出的定性结论。遵守合同，就是要求保险销售人员具有较强的法制观念，不歪曲条款内容，向客户准确解释条款，并严格按照保险合同的规定执行；在理赔过程中，在客户不知情的情况下，保险销售人员不蓄意隐瞒对客户不利的条款，实事求是、深入细致地调查，如实将灾损实情反映上去，这两点要求是实现合理理赔的前提条件。
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