第三章 停止推销：开始提出“SWOT”问题有质量的问题能创造出有质量的人生。成功人士会提出 好的问题，因此，他们也能得到 好的答案。
——安东尼·罗宾斯（Anthony Robbins），美国潜能开发大师，成功学畅销书作者所有的出庭律师都知道提问的重要性，这是律师的基本功之一。他们需要预 行精心准备，来确保提出正确的问题。在那本传说中的《成为一名律师 的基本知识》的法律培训手册里就有这样一条原则：在法庭上，永远不要提出你自己不知道答案的问题。
无论在哪一类企业，这条原则对所有成功的销售人员来说都同样适用。
在前两章，你已经理解了在销售过程中一个问题总体上来说比一句陈述 可取。你也已经读过关于提问的各种原则。但如果你不理解这些原则，那么当客户没有按照你的预期做出回应时，你可能还是会不知所措。
这就好比一个民航飞行员，在学习如何使用一架现代喷气式客机玻璃驾驶舱里的飞行计算机（电脑屏幕）之前，他必须首先对手动飞行技能和老式模拟仪器有基本了解。如今，电脑能代替飞行员进行大部分操作，包括降落，可一旦电脑无法正常工作，飞行员必须懂得如何手工操控飞机。
销售也是如此。你在本章即将学到的是在销售中等同于飞行计算机的东西，我把它叫作“SWOT”。这里的SWOT 不是管理学中用于分析和考察新项目的那个 的模型：优势（strengths）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。对于专业销售人员来说，我所指的“SWOT”代表着一套 有说服力的用于销售的问题：开局性问题（set-up question）、烦恼性问题（worry question）、暗示性问题（overtone question）和转变性问题（turnaround question）。
首先，你只有使一位客户（你正在与之对话的这位）对于你能提供解决方案的领域知无不言、言无不尽，你才能开始销售。你清楚问题的答案应该是什么，但是这位客户见证人会给出你想要的答案吗？因此你可以根据自己已经掌握的知识利用上述四类问题来进入“调查阶段”。
其次，你在调查的过程中一定要尽可能按照以上顺序提出这些问题，这样才能逐渐把客户的胃口吊起来，让他想要找到解决问题的方案。
开局性问题这类问题能让你“摸清情况”，了解有关客户业务的基本信息，如客户有多少员工，有什么样的设备，工作地点在哪里，服务什么类型的客户及市场地位等。如今，这些信息大多都很容易在网上查到，而且提出过多这类问题可能会使你的销售工作早早就引起反感。大多数业余销售人员的确会问得太多——为什么呢？我在我主办的大部分 销售培训班上提出这个问题时，几乎所有经验丰富的销售人员马上就能给出答案：“因为容易问出这些问题。”这就是 的原因……提这些问题都不需要做准备。
提出过多这类背景问题会令生意泡汤的原因在于，客户感觉遭到了审问，而且对被询问的人来说，这些问题毫无意义。在被问到太多下面这类问题后，客户会感到厌烦。
? “你们的英国公司在英国什么地方？”? “你们下一步打算怎么办？”? “你们在那儿有多少经销商？”? “你们为什么只在美国开展业务？”? “你们什么时候会考虑做出这些改变？”不过，这些问题也能让你确认你是否理解相关情况，而这往往是 有用的。有几次，我曾尝试在销售时不提出这类确认性的背景问题：“埃瑟林顿先生，这个机器重吗？”“重？……不重……其实一点儿也不重！”“啊，那太遗憾了，我们这里需要一台很重的机器。要是机器太轻了，员工会把它挪来挪去的！”什么？还有一次：“埃瑟林顿先生，这个系统容易使用吗？”“容易？……潜在客户先生，连孩子都能用！”“哦好，可我们需要的是不那么容易的。它应该有个不太直观的步骤，这样我们的员工在启动系统前必须思考一下。”哦，不！在以上两个案例中，我都应该先确认他们问那些问题的用意：“机器重量对你来说是需要考虑的问题吗？”“你为什么关心系统使用起来是否容易呢？”由于一个问题通常要比一句陈述 好，所以你还可以利用背景问题向客户传递一些信息，而不至于在X 和Y 点上显得咄咄逼人。
? “你知道我们公司刚刚和顶点公司合并了吗？”（我们刚和顶点公司合并了。）? “你有没有参加过那些通常没什么用的公司培训项目？”（大多数公司培训项目都是浪费时间。）你还可以通过提问发现客户是不是在跟你“兜圈子”。例如：“你在那次Excel 展会上收到赛道有限公司（Track Ltd.）的提案了吗？”（赛道有限公司没参加那个展会……所以客户的回答能告诉你很多信息。）好了，现在你已经对这个客户的背景信息有了一些深入了解。接下来，你可以利用烦恼性问题去进一步了解一下，这个客户如何能被说服购买你的产品。
烦恼性问题对，就是关于烦恼的问题。这可能是这一章 重要的部分了（让我翻回去看几页）。对，就是这个……所以你可能要用铅笔或钢笔在这页顶部画个X 或者折个页脚……反正需要以你常用的方式标记出来。
为了说明这类问题为什么是成功销售真正的核心， 的方式就是请你容我稍微跑
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