第1篇 知心篇 第1课 知悉客户惯常的消费心理 天人人喜欢“被捧着” 心理学家威廉·詹姆士曾说：“人类本性 深的企图之一是期望被人赞美。”渴望被赞美是人的天性，是每个人的心理需求。而在消费时，客户同样喜欢“被捧着”。
“王姐，您这家布置得可真别致，古朴而简洁，真是让我羡慕！”听了这话，客户怎能不喜上眉梢？ “张总，您 这发型可真精神啊，看上去年轻了不止十岁！”客户听了，怎会不受用？相信他一定能感受到销售人员的细心与真诚。
“小姐，您真是幸福啊，有这么爱您的男朋友愿意给您买这双名贵的皮鞋！”一句话让两个人的心里都喜滋滋的，这位“男朋友”不得不掏腰包了。
这就是赞美的神奇力量。它不仅是对一个人的认同与肯定， 是一种关怀与尊重。听了销售人员发自内心的赞美，客户自然满心欢喜，掏钱购买也就不在话下了。
另外，客户是购买方，他们在销售人员面前，心理上总是占优势的。而销售人员顺应客户的这一心理需求，适当放低姿态，适时送上真诚赞美，必定会得到客户的青睐与捧场。
学会“捧”高客户，在维护好自我尊严的前提下对客户发出由衷的赞美，让客户在花钱时有优越感，自尊心、荣誉感得到极大满足，那么，你的订单就会滚滚而来。
第2天 人人都有占便宜心理 不可否认，人人都有自私的一面，只是轻重程度不同而已。表现在消费中，大家潜意识中都想“用 少的钱买回 多的东西”，人人都有占便宜的心理。
“圣诞节厂家搞新品促销，买一赠一！”有这样的好事？当然要赶紧抓住促销活动的“小尾巴”，别让它轻易溜掉，心里则美滋滋地盘算着“又省了多少”。
“你再给我优惠点或者附送点什么，这单我就签了！”的确，价格便宜了还想再便宜些，额外得点儿赠品或服务，成交之前，客户通常都有这样的想法。
少花钱多办事，相信这是 大多数人消费时的心理，当然也就在购买前砍价、索取赠品了。其实，有些时候，客户追求的并不是真正的 商品，而是“占了便宜”的心理满足。所以，销售人员如果能让客户感觉到自己虽然花了钱，可收获甚多，这钱花得值，你也就真的离成功不远了。
吃小亏占大便宜。销售人员可以想办法用“小便宜”的付出换来客户的青睐与忠诚，进而换来业绩的提升和长久的合作这个“大便宜”。具体的办法有： 1．适时地策划一些促销活动，如买赠、 等。
2．若价格不能再降，可承诺赠送小礼物或提供免费使用方法培训、上门安装、3年保修等服务。
3．在价格不能改变的情况下尽量为客户多做些事，发个短信问候一下、不定期拜访、为客户提供有用信息等，让客户觉得你是贴心人、你才是他 的选择。
第3天 客户都想自己是VIP 人们在消费时，客户除了关心“少花钱多办事”之外，也不会忘记自己的“面子工程”，这就使VlP应运而生。VIP即贵宾、 会员，这是商家的一种经营手段。一旦成为某商家的VIP，就可享受到其承诺的一些特有优惠或特殊权利，让人觉得自己特别有面子。
银行业务大厅中，持号等待的人们，谁不希望像贵宾室的vIP客户那样舒适、惬意、快速地办理业务？相比之下，VIP客户也自然会产生被格外尊重的满足感、优越感。
某酒楼，买单的李小姐出示VIP卡之后，服务员立刻送上笑容，不但全单打 ，酒楼经理还附送了一盘水果布丁。在众多朋友面前，李小姐可谓是赚足了面子，钱也省了，其中的满足感油然而生，下次请朋友聚会怎能不再来？ 这就是VIP，优越的VIP，省钱又赚面子，谁又忍心弃之而选择其他呢？看到这…… P3－4
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