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  • 商务谈判与沟通实战指南
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    • 作者: 陈鹏,,编著著
    • 出版社: 化学工业出版社
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  • 商品参数
    • 作者: 陈鹏,,编著著
    • 出版社:化学工业出版社
    • ISBN:9787122327055
    • 出版周期:旬刊
    • 版权提供:化学工业出版社
    基本信息(以实物为准)
    商品名称:商务谈判与沟通实战指南开本:16开
    作者:编者:陈鹏页数:
    定价:48出版时间:2019-01-01
    ISBN号:9787122327055 商品类型:图书
    出版社:化学工业版次:1
    作者简介:

    ......

    内容提要:
    《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论和沟通技巧为依据,穿插了大量的实践案例,对商务谈判、商务沟通的基本理论和实践中的具体运用做了全面而详细的介绍,使理论与实践紧密结合。读者通过对本书的学习,可以轻松自如地掌握商务谈判与沟通技巧的基本概念、原理和方法,掌握商务谈判与沟通技能。

    ......

    目录:
    第1章 认知商务谈判 / 001
    1.1 说说商务谈判 / 2
    1.2 商务谈判的四大要素 / 5
    1.3 商务谈判的具体特征 / 7
    1.4 商务谈判的基本方式 / 8
    1.5 多变的商务谈判内容 / 11
    1.6 复杂的商务谈判内容 / 17
    1.7 商务谈判中的制胜原则 / 19
    1.8 商务谈判的“三大”价值评价标准 / 23
    1.9 商务谈判的“五个”作用 / 25
    【本章回顾】 / 26
    【实战演练1】 / 26
    第2章 商务谈判的高效管理 / 028
    2.1 谈判人员的 数量 / 29
    2.2 谈判人员需具备的基本素质 / 29
    2.3 谈判人员的组成及分工 / 33
    2.4 如何选拔 的谈判人员 / 36
    2.5 商务谈判的信息调查方法 / 38
    2.6 实施信息调查 / 40
    2.7 关注谈判对手值得关注的信息 / 42
    2.8 了解己方实力 / 46
    2.9 开展商务谈判各个阶段的管理工作 / 46
    2.10 实施行之有效的商务谈判策略 / 53
    【本章回顾】 / 58
    【实战演练2】 / 59
    第3章 商务谈判“四步”曲 / 062
    3.1 谈判流程 步——开局 / 63
    3.2 谈判流程第二步——报价 / 76
    3.3 谈判流程第三步——磋商 / 84
    3.4 谈判流程第四步——结束 / 100
    【本章回顾】 / 104
    【实战演练3】 / 104
    第4章 商务谈判的关键技巧——语言的魅力 / 108
    4.1 谈判语言的魅力 / 109
    4.2 有效倾听 / 116
    4.3 耐心询问 / 118
    4.4 陈述得体 / 120
    4.5 对答如流 / 122
    4.6 能言善辩 / 124
    4.7 头语能表意 / 125
    4.8 眼睛会说话 / 126
    4.9 眉毛会传情 / 127
    4.10 嘴部动作有深意 / 127
    4.11 上肢语较多变 / 127
    4.12 下肢语须留意 / 130
    4.13 腰腹语极丰富 / 131
    4.14 其他姿势语须了解 / 131
    【本章回顾】 / 133
    【实战演练4】 / 133
    第5章 详解 商务谈判 / 134
    5.1 内外谈判必有别 / 135
    5.2 美国商人的谈判风格 / 140
    5.3 加拿大商人的谈判风格 / 143
    5.4 英国商人的谈判风格 / 144
    5.5 德国商人的谈判风格 / 144
    5.6 法国商人的谈判风格 / 145
    5.7 俄罗斯商人的谈判风格 / 146
    5.8 日本商人的谈判风格 / 147
    5.9 韩国商人的谈判风格 / 149
    5.10 东南亚商人的谈判风格 / 150
    【本章回顾】 / 151
    【实战演练5】 / 151
    第6章 解密商务沟通 / 153
    6.1 认知商务沟通 / 154
    6.2 构建商务沟通的模型 / 160
    6.3 语言沟通传递信息 / 162
    6.4 非语言沟通表达情意 / 164
    6.5 剖析商务沟通障碍 / 168
    6.6 商务沟通成功要领 / 172
    【本章回顾】 / 174
    【实战演练6】 / 174
    附录 / 176
    【实战演练】答案 /  177
    参考文献 / 179

    ......

    精 彩 页:
    在现代商业活动中,谈判是交易的前奏,谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说,人生在世,你无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判,你别无选择。然而,尽管谈判天天都在发生,时时都在进行,但要使谈判的结果尽如人意,却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标,又能与对方携手共庆呢?从本章开始,我们一起走进谈判的圣殿,领略其博大精深的内涵,解读其运筹帷幄的奥妙。
         1.1 说说商务谈判 实战案例1-1 2013年,广州某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派了一位 工程师与关商谈判。为了不辱使命,这位 工程师做了充分的准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很多精力了解 市场上组合炉的行情及美国公司的历史、现状、经营情况等。当谈判购买冶炼组合炉时,美方报价330万美元,经过讨价还价压到130万美元。中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美方表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经做了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的“请”的动作。美方真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只要98万美元, 市场上这种设备的价格为100万美元是正常的。”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交价格,美方又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨得厉害,比不了去年。”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间,你们算算,该涨多少?”美方被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步, 终以103万美元达成了这笔交易。
         通过阅读上述案例,作为管理者或谈判人员我们需要思考谈判究竟有什么作用,人们为什么愿意乐此不疲地进行谈判呢?只要搞明白这两个问题,谈判就值得我们去学习和了解了。
         1.1.1 谈判的由来 实际上,谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括一切磋商、交涉、商讨等;狭义的谈判是指正式场合下的谈判。谈判不仅是人类的普遍社会行为, 需要我们理性、认真地去对待。谈判动机的选择、谈判计划安排、谈判进程、谈判结果,这些因素都可能导致我们的生活和工作发生改变。一次错误和失败的谈判可能给一个 或一个企业带来重大危机,一次成功的谈判可能为 带来新的发展,为企业带来新的机遇。
        

    ......

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