章 销售人员为什么表现不佳 几年前在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上发表的一篇研究性文章应该会让每一个销售从业人员浑身一颤。
这是为什么呢?这些研究人员在分析了800名销售人员在销售对话中的行为时发现，只有37％的销售人员能一直保持良好的表现。 可怕的是，在剩下的63％里，有些人的行为还会影响他们的表现。换句话说，这些销售人员的销售方法其实正在阻碍他们完成销售。
不幸的是，像这些销售人员一样苦苦挣扎的人并不在少数。销售生产力的低下是一个毁灭性的问题。实际上，有多项调查衡量了共计数千家公司的销售表现，发现在所有的销售人员当中，有38％至．49％的人都没能完成年度指标。这意味着在每10个专业销售人员当中就有4到5个人无法满足公司所规定的 标准。
销售人员的销售方法是一个足以影响到关键任务的问题，因为他们在与潜在客户交互时采取的行为是客户购买决策中的一项决定性因素。例如，当绩效评估公司齐力集团(Chally Group)进行一系列研究，仔细观察了10万多名消费者的购买行为时指出，销售人员是买家选择从这家选购而非别家的决定性因素。此外， 的咨询公司CEB发表的研究表明，在顾客的忠诚度(即顾客反复地选择从同一家公司购买)中有53％，并不是产品、公司或服务所产生的结果，而是销售人员在销售时所采用的行为的结果。公司的命运与销售人员牢不可分，因为他们行使着两项必要的职能：创造顾客和生产收益。
正如传奇的管理学专家、诸多足以改变文化的商业图书的作者彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说：“商业目的只有一种有效的定义：创造顾客。”话虽如此，但销售的挑战性已经达到了历史新高，这也是毋庸置疑的。市场的竞争极其激烈。潜在顾客总会遭到为了争取业绩而奋斗的销售人员的狂轰滥炸。与此同时，买家也变得极其忙碌，没有那么多的时间来和销售人员打交道了。令局面变得 为复杂的是，正如笔者在前言中所说，信息技术让买家有能力在与销售人员对话之前，到网上去研究潜在的解决方案。因此，销售人员现在进入买家的决策过程中的时机比从前任何时候来得都要晚。这些数据表明，在销售人员有机会接触潜在客户之前，后者的购买周期就已经完成了60％左右。由于这些新的现实情况，销售人员已经失去了任何犯错的余地。他们的销售环境现在变得 复杂和激烈，每一次销售行为都免不了与竞争对手鏖战。
火上浇油的是，这些令人却步的挑战并不是销售人员苦苦挣扎的 原因。
光靠天赋已经不行了 多年来，销售社区中的许多人都认为，销售的成功取决于先天的交流技能和合群的性格。这种假设是这样的，如果你没有“它”，那么也不可能学到它。然而， 近几十年来，一大波关于人们成功原因的科学研究已经证伪了这一说法。尽管有些人的确具备较高程度的天赋能力，但光靠天赋并不足以让你成为业绩 的销售人员。因为，在这个竞争异常激烈的市场中，你必须不断地提高自己的知识和技能。
如果你想在如今的销售中取得成功，那么就必须在销售中 你的天赋能力。
在斯坦福大学心理学教授卡罗尔·德韦克(Carol Dweck)的作品中可以看到一个这方面的 有趣的例子。她开展了多项有关人的精神力如何影响人的表现的研究。
她发现人们往往会倾向于接受两种常见观念的其中之一： 1．固定型思维方式：相信人几乎不可能改变自己的能力。
2．发展型思维方式：相信人通过努力就可以提高自己的能力。
下面的小问卷会帮助你识别自己拥有的是哪种思维方式。
问卷 你认为下面哪些说法是正确的? 1．你的销售能力属于你的本性，是不能改变的。
2．无论你多么擅长销售，都有改进的空间。
3．虽然你可以学到新的销售策略，但并不能多大地改变影响他人的能力。
4．销售是一项可以开发的技能，无论你的天赋能力或者性格如何。
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