章 再好的道理比不上一个好故事
听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2
任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5
经历性的故事,客户对其天生的沉浸感......................................7
会讲故事的销售,开单就是那么容易........................................10
可口可乐讲配方,链家讲“欠账论”........................................15
雷军在讲“发烧”,德芙讲爱情................................................18
企业都在讲故事,销售员 要讲故事........................................20
情景测试 1:聊天是个技术活,如何传递专业感....................23
情景测试 2:一个不可思议的心理学实验................................25
第二章 什么样的故事才算好故事
时机性:为客户选择合适的故事................................................30
共鸣性:有些东西可以令客户感动............................................33
互动性:向客户提问来增加互动性............................................37
顿悟性:客户领会并帮你实现你的意图....................................42
情景测试:客户对产品不信任,怎么讲...................................46
第三章 为客户讲故事的五大流程
故事背景:为什么会有这个故事................................................52
阻力:阻力越大越好....................................................................55.
行动:采取了什么行动................................................................58.
结果:要直观,尽量用数字或百分比表示................................59
评价:故事的启发. .......................................................................61.
情景测试 1:客户迟迟不下单,故事如何讲............................62
情景测试 2:客户不想付定金,故事怎么讲............................65
第四章 主题故事,正能量与共鸣的交响乐
爱情:为了爱情不断付出,因为没车没房被抛弃....................72
理想:为了理想,在北上广打拼的日子....................................76
事业:不服输、不低头的故事....................................................78
品质:我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80
创业:美团王兴,一个连续创业者的成长血泪史....................84
生命:卖的不是产品,是健康....................................................86
情景测试 1:以爱情为题,推一款化妆品................................90
情景测试 2:以品质为题,讲一个工艺的故事........................92
第五章 产品故事,八大经典类型
出生高贵型:铁木真喝过的马奶酒............................................96
不屈不挠型:褚时健和他的“励志橙”....................................99
爱情故事型:动人的剧情,圆满的结局.
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