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  • 聪明的销售员都会讲故事
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    • 作者: 叶小荣,著
    • 出版社: 中国铁道出版社
    • 出版时间:2019-06
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    • 作者: 叶小荣,著
    • 出版社:中国铁道出版社
    • 出版时间:2019-06
    • ISBN:9787113254773
    • 版权提供:中国铁道出版社
    基本信息(以实物为准)
    商品名称:聪明的销售员都会讲故事开本:16开
    作者:叶小荣页数:
    定价:49出版时间:2019-06-01
    ISBN号:9787113254773 商品类型:图书
    出版社:中国铁道版次:1
    作者简介:

    ......

    内容提要:
    讲故事是一门学问。
         虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性,但是大部分销售人员其实都不会讲故事,或者根本不讲故事。
         如何讲好一个品牌故事?如何让别人记住你的故事?如何让你的产品故事引起别人的共鸣? 客户对产品不信任,该怎么讲故事?客户迟迟不下单,又该怎么讲故事?客户不想付定金,又要讲什么样的故事?如何以爱情为题,推一款化妆品?产品品质那么好,怎么把工艺的故事讲好? 一个好故事能拉近你和客户之间的距离,提升你的人格魅力, 终提升你的业绩。
         本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起,手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事,轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力,迅速提升销售业绩。
        

    ......

    目录:
    章 再好的道理比不上一个好故事
    听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2
    任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5
    经历性的故事,客户对其天生的沉浸感......................................7
    会讲故事的销售,开单就是那么容易........................................10
    可口可乐讲配方,链家讲“欠账论”........................................15
    雷军在讲“发烧”,德芙讲爱情................................................18
    企业都在讲故事,销售员 要讲故事........................................20
    情景测试 1:聊天是个技术活,如何传递专业感....................23
    情景测试 2:一个不可思议的心理学实验................................25
    第二章 什么样的故事才算好故事
    时机性:为客户选择合适的故事................................................30
    共鸣性:有些东西可以令客户感动............................................33
    互动性:向客户提问来增加互动性............................................37
    顿悟性:客户领会并帮你实现你的意图....................................42
    情景测试:客户对产品不信任,怎么讲...................................46
    第三章 为客户讲故事的五大流程
    故事背景:为什么会有这个故事................................................52
    阻力:阻力越大越好....................................................................55.
    行动:采取了什么行动................................................................58.
    结果:要直观,尽量用数字或百分比表示................................59
    评价:故事的启发. .......................................................................61.
    情景测试 1:客户迟迟不下单,故事如何讲............................62
    情景测试 2:客户不想付定金,故事怎么讲............................65
    第四章 主题故事,正能量与共鸣的交响乐
    爱情:为了爱情不断付出,因为没车没房被抛弃....................72
    理想:为了理想,在北上广打拼的日子....................................76
    事业:不服输、不低头的故事....................................................78
    品质:我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80
    创业:美团王兴,一个连续创业者的成长血泪史....................84
    生命:卖的不是产品,是健康....................................................86
    情景测试 1:以爱情为题,推一款化妆品................................90
    情景测试 2:以品质为题,讲一个工艺的故事........................92
    第五章 产品故事,八大经典类型
    出生高贵型:铁木真喝过的马奶酒............................................96
    不屈不挠型:褚时健和他的“励志橙”....................................99
    爱情故事型:动人的剧情,圆满的结局.

    ......

    精 彩 页:
    章 再好的道理比不上一个好故事 大多数销售员都经历过跟客户讲很多道理的阶段,他们将销售过程中容易发生的问题以及相关知识早早准备好,仿佛客户的任何一个疑惑都可以条理清楚地用道理阐释出来。事实上,深入人心、引人入胜的故事远比讲道理容易让人接受。讲故事是把道理进行了内化,跳出了客户产生疑惑的情景,让客户站在旁观者清的角度从“遇到问题”的角度转为“解决问题”,使客户 容易在故事的场景中发现每一个角色的心理。如果客户接受了一个故事,就会接受故事所传达出来的观念与道理。听故事是一种具有深层需求的嗜好 人人都喜欢听故事。人们喜欢听故事的原因是分层级的。 层是为了满足对世界和人的好奇,比如孩子喜欢听大人讲故事几乎全部来自于好奇心;第二层是历史通过故事的形式讲出来,人们听故事时也是在听历史;第三层是商业或者教化对故事的需求;第四层纯粹是为了消遣;第五层则是出于存在的需要,通过故事揭示存在的秘密,帮助人们思考意义、世界、死亡等等命题。
         对销售员来说, 重要的事情是如何通过故事凝聚品牌 独特的销售主张,并能够精准地捕捉到客户的心理需求。讲故事并不是说要求销售员通过一个故事就让客户下定决心下单,而是要通过故事传递没有直接说出口的信息、道理等。通过故事,销售员可以渲染强烈的文化氛围,提升目标客户的情感偏好度, 使客户基于情感偏好而下单。品牌故事一般可以发挥这一功能。
         很多时候,客户走进你的店里,并不是因为你的门店形象多么与众不同,而是因为在来之前就已经听说了这个品牌,是奔着你这个品牌而来的。任何媒体对品牌的诠释都是片面残缺、苍白乏力的,只有走进专卖店里,客户才能发现有血有肉的品牌,包括产品、服务、人员、陈列等到底是什么样的。
         然而,客户无法看到品牌的过去,而这个过去的故事常常值得回忆。一个百年 ,让现代人充满了怀旧情怀和对历史的无限遐想;一个家喻户晓的品牌,客户同样对它的过去充满兴趣,渴望探究。销售员应当了解所在企业的发展历程、创始人经历的风风雨雨以及这个企业里英雄人物的杰出贡献,所以,销售员无疑是这个品牌故事的 讲述者。
         基本上,每一家企业都有这样的一句话品牌故事,它虽然只有一句话,却凝聚了整个品牌形象,集中体现了企业或品牌的灵魂。比如苹果的“活着就是为了改变世界”(见图1-1)、海尔的“真诚到永远”(见图1-2)等。这样的一句话品牌故事往往会与其他品牌形成明显的差异。
         “钻石恒久远,一颗永留传”是钻石品牌戴比尔斯(De Beers)的广告语,也是销售员可以向客户讲述的品牌故事(见图1-3)。P1-3

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