我在我的公开课现场，结识了小张。他将近三十岁，和爱人一起在他们县城开了一家夫妻店。在他们当地，手机卖场和网络运营商的合作营业厅，大店林立，可是他的小店却同样可以分得一杯羹。小张告诉我，主要是因为他的回头客比较多，才能让自己的店铺得以生存下来。 让他引以为自豪的是，其中有一位顾客，已经在这里买了五部手机，并且还不断地介绍亲人朋友过来购买。我想小张一定有自己的销售法宝。下面让我们来看一下他的一个销售场景。
(一位二十多岁的女士走进了店铺，小张热情地招待顾客。他让顾客坐在柜台前的吧凳上，还不忘在寒冷的冬日倒上一杯热气腾腾的开水。) 小张：我这儿刚到了一款新机，来，您看一下。
(小张从柜台中取出一台刚上柜的粉色滑盖手机，因为刚上柜，还没来得及填写标价签。) 顾客：这是什么牌子的啊？ (小张向顾客介绍，这是某国产品牌的。) 顾客：有没有做过电视广告啊？ 小张：有啊，某某卫视凌晨三点半的电视广告。
(女顾客被逗得哈哈大笑起来，也不再去计较这个品牌是否做过电视广告了。紧接着小张又从手机的外观和特色功能一一向顾客做了讲解，也得到了顾客的认可。) 顾客：这款手机多少钱呢？ 小张(拿出进货单，看了一下)：680元。
顾客：你也没有标价，不能你说多少就是多少吧？ 小张：我这店面本身不大，开支也小，薄利多销，为的是让顾客买到物美价廉的手机， 主要的是想拉个回头客。
(顾客表示还对他的价格有疑问，小张顺势拿出进货单。) 小张：小姐您看，这部手机我进货价是630元，加上运费以及店面开销，收您680元不算多吧？ (顾客看着小张真诚的眼睛，以及进货单上的价格，不好意思再讨价还价了， 终购买了这款手机。) 小张：小姐，这款手机不配送内存卡，我这里有1G的内存卡，按进货价30元给您一张吧。
(因为顾客对小张产生了信任，便接受了再购买一张内存卡的提议。小张免费为顾客贴了张屏保，还不忘告诉顾客。) 小张：如果手机用着质量好了，您的亲戚朋友想买手机时，一定要带到我这里来哦。
顾客：一定会的。
(时隔不久，这位顾客果然带着一位自己的朋友来店内购买了同样一款手机。) 小张的生意之所以能够成功， 取决于他的销售技巧，以及给顾客诚心的服务。在他身上，我们可以学到以下几点。
(1)用幽默化解顾客的疑问。
使用幽默的语言，来化解顾客的疑问，往往能起到意想不到的效果。就像上面的销售场景中，当顾客问及该款手机是否做了电视广告时，小张用幽默的语言说：“在卫视节目的凌晨三点半：有该款手机的广告。”这样的回答方式，顾客肯定知道他是在开玩笑，大笑过后，那些对顾客来说无关紧要的质疑，也随之被化解。善于运用幽默，在你的销售过程中起到的作用，是事半功倍的。
(2)用真诚去感染顾客。
顾客一般喜欢跟真诚的导购打交道，因为他觉得至少真诚的导购不会欺骗他，不至于让他既花了钱又买不到好的产品。小张也善于用真诚去打动顾客。当顾客对手机的价格有质疑时，小张随即拿出进货单让顾客看进货价，暂且不去考虑小张拿出的进货单是真是假，至少他的这一行为，感染了顾客，使顾客对他 加信任。
(3)连带销售，小配件，大利润。
做完手机的正常销售后，千万不要忘了连带销售，像手机内存卡、装饰、配件、品牌电池等等。这些小配件不仅能够给顾客带来许多便利，还能给店铺创造一些利润，别小看了这些小配件，利润可不低。连带销售，使小配件创造大利润。
很多顾客，在购买手机时，如果自已没有主见，一般会参考身边的朋友在使用什么手机，并向朋友询问这款手机的使用效果如何。如果朋友告诉他这款手机的使用性能很好，他也很可能去买同一款手机，这就是把满意留给了顾客，给自己创造了拉回头客的机会。
在我培训过的学员中，有一位小张，在一家手机卖场从事手机销售，负责销售某贸易机品牌。她性格幽默开朗，面对顾客热情主动，同时又很爱学习，虽然销售业绩不错，但她一直想不断地提升自己，还在不断地学习。以下是她的一个销售场景。
(店内来了一位三十多岁的男顾客，小张热情地接待。顾客表示已经看中了一款该品牌的手机，小张从柜台中取出手机，让顾客试机。顾客已经对该款手机的功能各方面都相当了解，上来直接进行价格谈判。) 顾客：这款手机 多少钱？ (小张了解到这位顾客已经逛了好几家店，也不再报虚价，直接将这款手机的 价报给了顾客。) 小张： 1880元。
(顾客逛过的前几家卖场，都比这个价格略高一些。他首先感觉到了小张的真诚，但还想再做进一步努力。) 顾客：1800元行不行？ (小张灵机一动，决定用幽默的语言来化解顾客的疑虑。) 小张：可以啊。去掉电池和耳机，1800元卖给你。
(顾客被小张逗乐了， 还是接受了这个价格。小张不忘在 连带销售。) 小张：这款手机因为只配一块电池，怕您在使
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