国际贸易管理常见问题清单:一本国际贸易管理人员即查即用的手边书

“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。

1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。

2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。

3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。

4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。

5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。

第1章　国际贸易谈判工作常见问题

1.1　如何恰当地表示商品的品质 003

1.2　如何处理外商提出的“中性包装”要求 005

1.3　如何利用函电与客户进行交易磋商 006

1.4　如何处理国际与国内销售谈判的差异 008

1.5　如何把握外国人的谈判特点 010

1.6　如何选定国际销售谈判人员 012

1.7　如何处理主场国际销售谈判 014

1.8　如何处理客场国际销售谈判 016

1.9　如何进行进出口业务谈判 018

第2章　国际贸易合同管理常见问题

2.1　如何正确订立商品的品质条款 023

2.2　如何正确订立商品的数量条款 025

2.3　如何正确订立商品的包装条款 027

2.4　如何正确订立商品的价格条款 028

2.5　如何正确订立商品的装运条款 030

2.6　如何正确订立商品的运输保险条款 032

2.7　如何制订运输条款 034

2.8　如何制订进口货物海洋运输条款 036

2.9　如何制订出口货物海洋运输条款 039

2.10　如何采用恰当形式签订有效的进出口合同 041

2.11　如何确定进出口合同的内容 043

2.12　如何恰当使用国际贸易术语 044

2.13　如何使用EXW合同 047

2.14　如何使用FCA合同 048

2.15　如何使用FOB合同 050

2.16　如何使用CFR合同 052

2.17　如何使用ClF合同 053

2.18　如何订立国际商品经销协议 055

2.19　如何订立国际商品代理协议 057

2.20　如何订立国际商品寄售协议 060

2.21　如何订立来料加工合同 061

2.22　如何订立补偿贸易合同 063

2.23　如何在进出口合同中正确订立商品的检验条款 065

2.24　如何在进出口合同中正确订立索赔条款 067

2.25　如何在进出口合同中正确订立定金条款 068

2.26　如何在进出口合同中正确订立不可抗力条款 069

2.27　如何在进出口合同中正确订立仲裁条款 071

第3章　国际贸易货品运输工作常见问题

3.1　如何选用适当的进出口商品包装 077

3.2　如何选择恰当的商品运输方式 079

3.3　如何规定商品装运时间 082

3.4　如何规定商品装运港（地）和目的港（地） 083

3.5　如何选择海洋运输货物保险 085

3.6　如何进行班轮运输管理 088

3.7　如何进行租船运输管理 091

3.8　如何进行海运外的运输方式管理 093

3.9　如何处理海洋运输中的损失 096

3.10　如何选择国际货物运输投保类型 099

3.11　如何明确国际货物运输保险实务 101

第4章　国际贸易货物进出口相关手续办理常见问题

4.1　如何正确使用各种货款支付工具 107

4.2　如何以汇付方式收付货款 111

4.3　如何以托收方式收付货款 114

4.4　如何保证托收方式下合同货款安全及时收回 116

4.5　如何利用银行保函支付货款 117

4.6　如何结合使用各种支付方式 119

4.7　如何办理备货和报验工作 120

4.8　如何审核国外进口商开来的信用证 122

4.9　如何办理出口货物的租船订舱手续 124

4.10　如何办理出口货物的投保手续 126

4.11　如何办理出口货物的报关手续 127

4.12　如何缮制汇票 128

4.13　如何缮制商业发票 131

4.14　如何缮制海运提单 133

4.15　如何缮制保险单据 135

4.16　如何缮制产地证 137

4.17　如何缮制其他补充单据 139

4.18　如何进行综合审单 141

4.19　如何办理出口合同的议付结汇 143

4.20　如何办理出口退税 144

4.21　如何进行出口商品的理赔工作 145

4.22　如何申领进口许可证 146

4.23　如何开立信用证 147

4.24　如何修改信用证 149

4.25　如何办理进口货物的托运和投保 150

4.26　如何辨别出口商提交单据的真伪 152

4.27　如何办理进口货物的报关手续 153

4.28　如何办理进口商品检验手续 155

4.29　如何办理进口商品的索赔 156

第5章　国际贸易商务礼仪常见问题

5.1　如何展现积极健康的精神状态 161

5.2　如何解读和利用表情 164

5.3　如何行合适的见面礼 168

5.4　如何进行自我介绍 171

5.5　如何为他人做介绍 174

5.6　如何握手 176

5.7　如何掌握名片礼仪 179

5.8　如何做好商务接待工作 182

5.9　如何完成商务馈赠活动 185

5.10　如何把握商务洽谈的礼仪 188

5.11　如何打电话才算礼貌 191

5.12　如何掌握接听电话礼仪 194

5.13　如何做好商务往来信函工作 197

5.14　如何召开符合礼仪规范的会议 200

5.15　如何让新闻发布会成为公司礼仪形象的“代言人” 203

5.16　如何做好展览会的礼仪工作 206

5.17　如何使赞助会礼仪运用得当 209

第6章　国际贸易商务宴请常见问题

6.1　如何发出或接受邀请 215

6.2　如何招待赴宴客人 218

6.3　如何做行为得当的赴宴者 220

6.4　如何享用中餐 223

6.5　如何正确地享用西餐 226

6.6　如何体面地饮酒 229

6.7　如何在吃工作餐时保持礼仪形象 232

6.8　如何吃好自助餐 235

6.9　如何参加商务舞会 239

全球化发展至今日，资源配置国际化使得国际贸易往来越发密切，能否高效完成一项国际贸易项目活动，直接反应参与国际贸易工作者的工作能力。将自己锻炼成为精于国际贸易规则和有丰富工作经验的专业人士，不但要掌握国际贸易的基本准则与规范，更要在日常的工作细节中不断提升解决问题的能力。

本书倡导“国际贸易工作清单式管理”，以“国际贸易工作常见问题”为主题展开，全面梳理国际贸易工作常见问题，嵌入“问题导向”的思维意识，重新定义每一项国际贸易工作，并进行操作规范指导与工作经验提示相结合的阐述方式，悉数国际贸易工作的每个关键点。这是一本揭开国际贸易管理工作“问题导向”思维方法的书。读者朋友可以对照国际贸易管理工作常见问题，即查即用。

1.1　如何恰当地表示商品的品质

工作场景描述

当对表示商品品质的方法不明确时，可查看。

解读与分析

商品的品质是其外观形态和内在质量的综合。国际贸易中明确商品品质的关键在于正确选用品质的表示方法，具体包括以下几种。

1.用指标表示

对于可用科学指标来描述的商品，通常可在合同中列明商品的主要品质指标，如成分、纯度、含量、容量、大小、粗细、长短等，并据此进行交易。

2.用等级表示

对于已有公认的等级划分标准的商品，可在合同中以甲级、乙级，一等、二等，大型、中型、小型等表示交易商品的品质。在采用国外标准时，要标明所采用标准的年份和版本，以免引起争议。

3.用样品表示

交易一方向对方提交少量能反映商品品质的样品，让对方确认。确认后，出口方将来向进口方提交的货物品质必须与被确认的样品相同。

具体来讲，凭样品买卖有以下三种方法。

（1）凭卖方样品：卖方向买方提交样品，提交时应进行编号，标明寄送日期，并留存“复样”，以供日后核对。

（2）凭买方样品：按照买方寄来的样品进行交易。

（3）凭对等样品：实践中，卖方常根据买方的来样制作一个样品，并提交给买方确认，这个样品就是对等样品或回样。如果买方对此回样予以确认，那么该回样就可作为以后买卖双方交接货物的品质依据。应用这种方法可以有效防止交货品质与样品品质不符的问题发生。

4.用标准表示

对于有常用标准的商品，可在合同中列明商品的品质应符合的国家标准、专业标准和企业标准等。

5.用商标表示

对于一些品质稳定、声誉卓著的商品，其商标就足以代表商品的特定品质，因此可凭商标进行买卖。但是要注意，如果同一品牌的商品具有不同的型号和规格，还应列明其型号和规格。

6.用产地名称表示

有些传统的农副产品和土特产受产地自然条件的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风格和特色，故可在国际市场上以产地名称来表示其独特品质，如北京烤鸭、青岛啤酒等。

7.用说明书和图样表示

一些机器、电器、仪表、大型设备、交通工具等构造复杂、制作工艺繁杂的商品，无法用几项简单的指标来表示其质量全貌。对于这类商品，买卖双方除了要规定其名称、品牌、型号外，还需借助说明书或图样来介绍该商品的构造、原材料、形状、性能、使用方法等。

采用恰当的方式表示商品的品质，避免烦琐和不科学、不规范或容易引发争议的用语，对合同的顺利履行是十分重要的。如果无法确认买方寄来的样品是否有工业产权等问题时，则卖方应在合同中明确规定：由买方来样引起的工业产权等问题，概与卖方无关。

在国际贸易中，对某些品质变化较大且难以规定统一标准的农副产品，往往采用良好平均品质（FAQ）这一术语表示其品质。所谓良好平均品质，是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般指“大路货”。国际贸易中在买卖木材和冻鱼虾等水产品时，往往采用上好可销品质（GMQ）这一术语表示其品质。所谓上好可销，就是卖方保证其交付的货物品质良好，适合商销。

关键点提示

进出口合同中表示商品品质的方法有以下几种：

1.用指标表示；2.用等级表示；3.用样品表示；4.用标准表示；5.用商标表示；6.用产地名称表示；7.用说明书和图样表示。

1.2　如何处理外商提出的“中性包装”要求

工作场景描述

当面对国外进口商提出的“中性包装”要求进行操作时，可查看。

解读与分析

“中性包装”是指在商品的内外包装上，既不注明生产国别、地名、厂名，也不注明原有商标和牌号的做法。“中性包装”有两种：一种是无牌中性包装，即商品上既无产地和厂商名称，也无商标或牌号；一种是定牌中性包装，即包装上不注明产地和出口厂商的名称，但注明买方指定的商标或牌号。

定牌中性包装可以利用买主的经营能力及其卓著的商业信誉，提高商品售价，扩大商品销路；而无牌中性包装主要用于一些需进一步加工的半制成品，如制衣厂购买的用于制作服装的布料等。

采用中性包装是国际贸易中的常见做法，这样做可以打破某些国家的进口关税与非关税壁垒，同时也便于转口贸易。当外商（外国进口商）提出定牌中性包装的要求时，应当做好下面两个方面的工作。

（1）必须审查外商提供的商标、牌号的图案、文字有无不妥之处，如与我国当前的法律法规或对外贸易政策相悖，则不能接受。

（2）应该明确向外商提出，如果按照其指定的商标、牌号进行制作后，在国际市场上发生工业产权之类的争议或侵权行为，一切后果由其承担。这一条款好写入双方签订的进出口合同中，以防万一。

总之，当外商提出定牌中性包装要求时，只要不违反我国相关法律法规，一般都可以接受。

关键点提示

在外商提出定牌中性包装要求时，需要注意：

1.审查外商提供的商标、牌号与我国相关法律法规或对外贸易政策是否相悖；2.应明确由外商对其提供的商标、牌号所引发的产权争议负责。

1.3　如何利用函电与客户进行交易磋商

工作场景描述

当试图通过信函和电传、电报等书面形式与客户达成某项具体交易时，可查看。

解读与分析

一笔具体的进出口交易，其函电磋商过程一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中，发盘和接受是达成交易必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。

1.询盘

这一步骤往往是准备购买或出售商品的企业向潜在客户就某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运条件等进行探询，在多数情况下是询问成交价格，因此，询盘通常也称为询价。询盘可以是出口方向进口方发出，也可以是进口方向出口方发出。

询盘不具备法律约束力，也不是每一笔交易磋商中都必不可少的步骤，有时可以未经对方询盘而直接向对方发盘。

2.发盘

这一步骤中，进口商或出口商要就某种商品的数量和价格向一个或一个以上特定的企业或个人发出订立合同的依据文件。

发盘的内容要十分确定，企业要明确表明要出售或要购买的商品的价格和数量，如无法确定，也要规定一个确定价格和数量的方法。至于品名、品质、包装、交货时间、地点以及支付办法等其他一些交易条件，在发盘中可以不提，但内容过于简单的发盘容易引起争议，因此，好能一一列明。

发盘是订立合同的依据，它对于发盘人来说具有法律约束力，因此必须注明发盘人对其发盘一经接受即受约束的内容。此外，发盘中还必须具体规定一个有效期，作为受盘人表示接受的时间限制，超过这个期限，发盘人就不受约束了。

3.还盘

这一步骤中，受盘人在接到对方的发盘后，如不同意发盘中的某些交易条件，可就此提出修改意见。还盘可以针对价格，也可以针对其他交易条件提出不同意见。在还盘中没有提到的其他条件，意味着还盘人予以接受。还盘是对发盘的拒绝，同时又是对原发盘人提出的一项新的发盘，因此，还盘同样具有法律约束力。

接到还盘，原发盘人也可提出不同意见，而进行再还盘。一项交易往往需要经过多次相互还盘，后才达成协议。

关于发盘和还盘有效期的规定问题，除考虑到通信方式外，企业还要考虑商品的种类、交易额和市场情况等因素，如买卖的是市价稳定、交易额不大的小商品，有效期可规定得长些，如5～7天甚至更长；如买卖的是交易额较大、国际市场价格波动频繁的大商品、原料性商品或初级产品，则可将有效期定得短些，如2～3天甚至更短。

4.接受

交易一方在有效期内，以声明或行为表示无条件地同意对方在发盘或还盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件订立合同，函电磋商过程即告结束。

在经过询盘、发盘、还盘和接受后，一笔交易就基本达成了，但在国际贸易实践中，当事人通常还要签订正式的书面协议，如合同书、确认书等，因此，这些过程中的往来函电也成为日后订立正式进出口合同的依据。

关键点提示

企业通过函电就一笔具体业务进行磋商的步骤如下：

1.就价格或其他交易条件向交易潜在客户进行询盘；2.向一个或一个以上特定的对象提出内容确定的发盘；3.对不能接受的条件向发盘人进行还盘；4.在发盘或还盘的有效期内对其内容表示接受。

丛书主编：陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有“大表解系列丛书”等。

作者：余棉红，资深外贸经理、自由撰稿人，微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，从事多年国际贸易相关工作，曾担任外贸业务员、国内公司贸易部经理、美国公司中国办事处采购经理等职位，在客户开发与维护、外贸产品市场分析、跨境网络营销推广、国际市场拓展、跨境电商运作、外贸交易操作等方面积累了较深厚的操作理论与丰富的实战经验。基于工作经验和心得体会，她创立了一套独特而实用的工作理论，并将此理论引入外贸团队工作中，有效提升了团队工作业绩。本书是她近几年工作的总结。