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  • 正版 奢侈品销售的艺术 顶级奢侈品品牌的销售 罗宾 伦特 忠诚度 情感因素 个性化服务 偏见 成见 团队协作 顾客关
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    • 作者: 罗宾·伦特(Robin著
    • 出版社: 机械工业出版社
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    • 作者: 罗宾·伦特(Robin著
    • 出版社:机械工业出版社
    • ISBN:9781153422566
    • 版权提供:机械工业出版社
      商品基本信息
    商品名称:  奢侈品销售的艺术 :顶级奢侈品品牌的销售圣经
    作者:  [美]罗宾·伦特(Robin Lent) [法]热纳维耶芙·图尔(Geneviève Tour)
    市场价:  80.00
    ISBN号:  9787111537090
    版次:  1-1
    出版日期:  2016-06
    页数:  202
    字数:  60
    出版社:  机械工业出版社
      目录
    目 录
    推荐序
    前 言
    致 谢
    第一部分
    觉醒
    1.销售大使的重要角色/ 2
    2.在顾客的眼中,销售大使就是品牌/ 5
    3.忠诚度始于第一次购买/ 7
    4.待人如己/ 9
    5.口碑相传/ 11
    6.顾客流失的代价惨痛/ 13
    7.购买的情感因素/ 15
    8.去海岛度假还是去买心仪的耳环/ 17
    9.价格只是购买因素之一/ 19
    10.“惊喜”赢得“惊叹”/ 21
    11.谨言慎行与为顾客保密/ 23
    故事1/ 24
    第二部分
    销售大使的思维
    12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售/ 28
    13.使每一次接触都变成一种经历/ 30
    14.了解顾客的故事/ 32
    15.祝贺顾客/ 34
    16.赞美顾客/ 35
    17.每一次客诉都是一个机会/ 37
    18.其他的竞争者/ 39
    19.服务无价/ 41
    20.偏见和成见的危险性/ 42
    21.团队协作/ 44
    22.犯错误时的顾客关系维护/ 46
    故事2/ 48
    第三部分
    销售大使的交际能力
    23.成功的销售风格/ 50
    24.人生中充满庆祝/ 52
    25.与顾客分享知识/ 54
    26.合理把控时间/ 56
    27.时间是宝贵的销售工具/ 59
    28.沉默的艺术/ 61
    29.销售就像音乐/ 63
    30.措辞要得体/ 65
    31.语调、语速和音量/ 67
    32.竞争、顾客和你的优势/ 69
    33.个性化服务/ 71
    34.顾客的快乐源于期望的满足/ 73
    35.保持你的精力/ 75
    36.过好每一天/ 77
    37.每次通话都是机遇/ 79
    38.分析销售/ 81
    39.分析没有达成销售的原因/ 83
    故事3/ 84
    第四部分
    准备销售
    40.良好的氛围对顾客的作用/ 88
    41.奢侈在于细节/ 90
    42.再忙也不能降低服务水准/ 92
    43.准备好你的销售工具/ 95
    44.熟悉库存/ 97
    45.熟知商品制作工艺/ 99
    46.了解你的城市正在发生什么/ 101
    故事4/ 102
    第五部分
    迎接并发现顾客
    47.用微笑迎接顾客/ 106
    48.肢体语言胜过话语/ 108
    49.用眼睛去倾听/ 110
    50.发现的重要性/ 112
    51.购买礼物/ 115
    52.提问的力量(质量胜于数量)/ 117
    53.做一个细心的倾听者/ 120
    54.了解顾客对品牌的看法/ 121
    55.通过评价来获得信息/ 123
    56.自我介绍/ 125
    57.“我随便看看”/ 127
    58.归纳总结的方法及其重要性/ 129
    故事5/ 130
    第六部分
    推荐、渲染及处理异议
    59.让你的推荐简单化/ 132
    60.创造顾客的好奇心/ 134
    61.珍视你所售卖的每一件产品/ 136
    62.准确定位价格/ 139
    63.灵活运用灯光/ 141
    64.渲染你的作品来增加情感分/ 142
    65.讲故事/ 144
    66.鼓励顾客试穿/ 146
    67.像包装礼物一样“包装”价格/ 148
    68.探索“让我考虑一下”的艺术/ 150
    69.准备好处理异议/ 152
    故事6/ 153
    第七部分
    完成销售并做附加销售
    70.注意购买的信号/ 156
    71.完成销售的小建议/ 158
    72.提供最好的解决方案/ 160
    73.完成销售时再次保证的重要性/ 162
    74.为购买时刻拍照/ 164
    75.给顾客商品保养的建议/ 165
    76.对赠送礼物的建议/ 167
    77.附加销售/ 169
    故事7/ 171
    第八部分
    建立顾客的忠诚度
    78.忠诚来源于与购买有关的赠品/ 174
    79.给两张名片/ 175
    80.留下一个好的最后印象/ 177
    81.每一次分别都是为了下一次光临/ 179
    82.忠诚源自铭记顾客/ 181
    83.资料库是个重要的工具/ 182
    84.庆祝新生/ 184
    85.持续联系建立顾客忠诚度/ 186
    86.请求顾客推荐其他顾客/ 190
    87.顾客的售后服务和梦想的破碎/ 193
    88.理想的售后服务方案/ 195
    故事8/ 197
    总结/ 199
       内容简介
        销售高端奢 侈品不同于销售传统商品,它需要一系列独特的技巧。客户对于服务有很高的期望,他们根据情感和欲望而做出购买决定,而非实际需要。如果你销售的是钻石手链或者跑车,那么你销售的是什么并不是关键,能否成交的关键在于你的销售方法和技巧。在本书中,罗宾·伦特(RobinLent)讲解了奢 侈品销售的各个环节,并提供与客户建立联系的实用可行的策略。不同于“销售顾问”,奢 侈品市场将代表独特品牌形象的人称为“销售大使”。销售大使懂得如何根据客户的独特情感需求去跟他们建立联系。这个过程需要大量的专业技巧:热情、毅力、共鸣、勇气和好奇心。通过每一次个性化的服务,销售大使才能建立信任、品牌忠诚度并让客户关系延续下去。
        
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