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  • [正版]商务谈判 崔璨 清华大学出版社 商务谈判沟通谈判磋商市场营销类高职教材
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    • 作者: 崔璨、岳炫、尹君君、李鹏、张宏如著
    • 出版社: 清华大学出版社
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    • 作者: 崔璨、岳炫、尹君君、李鹏、张宏如著
    • 出版社:清华大学出版社
    • 开本:16开
    • ISBN:9787302575306
    • 版权提供:清华大学出版社

     书名:  商务谈判
     出版社:  清华大学出版社
     出版日期  2021
     ISBN号:  9787302575306
    本书以商务谈判的过程为主线,全面系统地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。全书共分10个学习情境,具体包括: 商务谈判认知、商务谈判准备、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、商务谈判开局阶段、商务谈判报价阶段、商务谈判磋商阶段、商务谈判结束阶段和商务谈判风格。学习情境下安排有若干任务,每个任务都附有引导案例、相关知识、任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目,以满足教学需要。

    崔璨,女, 副教授,英语语言文学硕士,亳州学院外语系副教授。近年来主持和参与省部级课题10余项,发表论文10余篇,获省级教学成果三等奖两项,指导学生参加国家级和省部级赛事获得奖项20余项,副主编教材《电子商务》一部,出版专著《商务英语跨文化翻译技巧与实践研究》一部。

    商务谈判是一门有着丰富内涵、融合多方面知识于一体的综合性学科。谈判既是一门科学,又是一门艺术。随着我国在世界经济一体化过程中的步伐不断加快,工商企业大量利用外资、引进技术,同境外企业的各种活动和贸易也与日俱增。各种商务往来都离不开谈判。商务人员面临更复杂、更富挑战性的谈判任务,这就要求商务人员要适应国际环境的新变化,深入掌握商务谈判的理论知识和实践技巧,提升自己的谈判水平。本书根据高职高专教育的培养目标和学生的特点,以扎实理论、突出应用、培养技能为目标,在内容上注重理论与实践有机结合,重点培养学生的综合运用能力和实践操作能力。本书每章的开头部分都以案例为导引,不仅由浅入深地介绍了商务谈判的基础知识和运作规律,还在每章的叙述中都穿插了大量精短案例,让学生从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用,同时,每章末都附有案例拓展与模拟实训环节,可以帮助学生开拓视野,提升实战能力。

    学习情境一商务谈判认知1

    任务1.1谈判概述 / 1

    1.1.1谈判内涵 / 2

    1.1.2谈判构成要素 / 3

    1.1.3谈判特征 / 4

    任务1.2商务谈判基础知识 / 9

    1.2.1商务谈判内涵 / 10

    1.2.2商务谈判特征 / 11

    1.2.3商务谈判的原则 / 12

    1.2.4商务谈判类型 / 15

    1.2.5商务谈判的基本程序与评价标准 / 18

    学习情境二商务谈判准备24

    任务2.1商务谈判准备工作 / 24

    2.1.1商务谈判信息收集 / 25

    2.1.2商务谈判人员组织 / 32

    2.1.3商务谈判方案的拟定 / 35

    任务2.2模拟谈判 / 42

    2.2.1模拟谈判的作用 / 43

    2.2.2模拟谈判的拟定假设 / 43

    2.2.3模拟谈判的方法 / 44

    2.2.4模拟谈判的总结 / 45

    学习情境三商务谈判心理47

    任务3.1商务谈判心理概述 / 47

    3.1.1商务谈判心理的概念 / 48

    3.1.2商务谈判心理的意义 / 48

    3.1.3商务谈判心理的特点 / 50

    3.1.4商务谈判心理禁忌 / 52

    任务3.2商务谈判需要和动机 / 56

    3.2.1商务谈判需要 / 57

    3.2.2商务谈判动机 / 62

    学习情境四商务谈判沟通66

    任务4.1商务谈判语言 / 66

    4.1.1语言技巧在商务谈判中的地位和作用 / 67

    4.1.2商务谈判语言的类别 / 67

    4.1.3正确运用谈判语言技巧的原则 / 684.1.4商务谈判中语言运用常见的问题 / 70

    4.1.5商务谈判中的语言运用策略 / 70

    任务4.2商务谈判语言沟通技巧 / 73

    4.2.1倾听的技巧 / 74

    4.2.2陈述 / 76

    4.2.3提问的技巧 / 77

    4.2.4回答的技巧 / 79

    4.2.5拒绝的技巧 / 80

    4.2.6说服的技巧 / 81

    任务4.3商务谈判非语言沟通 / 84

    4.3.1商务谈判非语言沟通的作用 / 85

    4.3.2商务谈判非语言沟通的主要特点 / 85

    4.3.3非语言沟通的形式与技巧 / 86

    学习情境五商务谈判礼仪90

    任务5.1商务基本礼仪 / 90

    5.1.1商务谈判服饰礼仪 / 91

    5.1.2商务谈判仪态礼仪 / 92

    5.1.3商务谈判举止礼仪 / 94

    任务5.2会面礼仪 / 99

    5.2.1商务谈判迎接礼仪 / 99

    5.2.2商务谈判会面礼仪 / 100

    5.2.3送客礼仪 / 102

    任务5.3谈判礼仪 / 103

    5.3.1会场准备 / 104

    5.3.2签约仪式 / 105

    学习情境六商务谈判开局阶段108

    任务6.1营造开局气氛 / 108

    6.1.1商务谈判开局气氛的含义 / 109

    6.1.2影响谈判开局气氛的因素 / 109

    6.1.3谈判开局气氛的营造方式 / 110

    任务6.2商务谈判的开局策略 / 116

    6.2.1商务谈判开局策略的含义 / 116

    6.2.2商务谈判开局策略的影响因素 / 117

    6.2.3商务谈判开局策略 / 118

    学习情境七商务谈判报价阶段123

    任务7.1报价的基本原则 / 123

    7.1.1报价的含义 / 123

    7.1.2商务谈判中的价格知识 / 124

    7.1.3报价的原则 / 126

    任务7.2商务谈判报价策略 / 130

    7.2.1报价的类型 / 131

    7.2.2报价的顺序 / 132

    7.2.3报价的策略 / 133

    学习情境八商务谈判磋商阶段137

    任务8.1讨价策略 / 137

    8.1.1讨价的含义 / 138

    8.1.2讨价的方式 / 138

    8.1.3讨价的策略 / 138

    任务8.2还价策略 / 143

    8.2.1还价的含义 / 143

    8.2.2还价的方式 / 145

    8.2.3还价的策略 / 145

    任务8.3让步策略 / 148

    8.3.1认识让步 / 149

    8.3.2让步的基本原则 / 150

    8.3.3让步的内容 / 151

    8.3.4让步的方式 / 151

    8.3.5让步的策略 / 153

    任务8.4突破谈判僵局的策略 / 162

    8.4.1僵局的定义及僵局产生的原因 / 162

    8.4.2打破谈判僵局的策略 / 163

    学习情境九商务谈判结束阶段169

    任务9.1谈判终结 / 169

    9.1.1判断商务谈判终结 / 170

    9.1.2促成商务谈判成交的方法 / 173

    9.1.3商务谈判终结前应注意的问题 / 174

    9.1.4商务谈判的可能结果 / 175

    任务9.2商务合同签订 / 178

    9.2.1商务合同的特点和种类 / 178

    9.2.2商务合同的构成及条款 / 179

    9.2.3商务合同的拟定与审核 / 181

    9.2.4商务合同的履行及维护 / 182

    9.2.5涉外商务合同的特殊性和重要条款 / 184

    9.2.6国际规则及惯例 / 185

    学习情境十商务谈判风格188

    任务10.1商务谈判风格概述 / 188

    10.1.1商务谈判风格的含义 / 189

    10.1.2商务谈判风格的类型 / 189

    10.1.3商务谈判风格的特点 / 191

    10.1.4影响谈判风格的文化特征 / 191

    任务10.2不同地区的商务谈判风格 / 195

    10.2.1美洲商人的谈判风格 / 196

    10.2.2欧洲商人的谈判风格 / 197

    10.2.3亚洲商人的谈判风格 / 198

    10.2.4非洲商人的谈判风格 / 200

    参考文献202

    商务谈判是一门理论与实践结合紧密、操作性强的综合性学科,融合社会学、管理学、心理学等学科的基本思想和理论,具有科学性和艺术性。在社会生活中,个人和组织通过同利益相关者进行谈判来实现交换、创造价值,从而满足自身生存和发展的需要。商务谈判作为一种有效的协调手段,越来越被广泛地运用到社会生活的各个领域,在社会政治经济生活中发挥着重要作用。

    本书立足于近年来国内外商务谈判领域的研究进展和实践变革,以国内外商务活动为对象,突出商务活动的实践性,全面深刻地阐述了商务谈判的理论、过程、策略等。每个任务的开头部分都以案例为导引,由浅入深地介绍商务谈判的基础知识及运作规律,并在每个任务的叙述中穿插大量案例,让读者从案例中较为直观地理解谈判技巧与策略的运用。每个任务末都附有任务小结、复习思考题、案例分析和实训项目,增强实用性和可操作性,帮助读者提升谈判实战能力。

    本书由崔璨、岳炫担任主编,尹君君、李鹏、张宏如担任副主编,具体分工如下: 学习情境一、八由尹君君编写;学习情境二、六由崔璨编写;学习情境三、九由李鹏编写;学习情境四、五由张宏如编写;学习情境七、十由岳炫编写。尹君君负责全书的审核校对,崔璨负责全书的定稿。同时,本书在编写过程中参阅和借鉴了国内外相关商务谈判的著作,在此表示由衷的感谢。

    由于编者水平有限,书中一些遗漏与不足之处在所难免,敬请各位专家学者和广大读者批评指正,以便再版时加以修订、完善。



    编者2021年5月

     

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