销售就是找对人 武永梅 古吴轩出版社 正版书籍

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1.教你如何精准找到、抓住、留住目标客户，直至使其成为“忠实粉丝”。

2.如何找到自己满意的客户？如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户？如何预防客户流失？应该为客户提供哪些服务？提高你的销售软实力，提升你的销售情商，精准定位客户，助你顺利成交！

3.销售想要找对人，需要闯过7道关卡：准确细分市场→搜集客户情报→细查客户需求→评估客户价值→精细筛选客户→用心拜访客户→灵活达成交易。经过层层关卡后，销售人员将与目标客户建立较为密切的业务联系。

4.销售至关重要的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。《销售就是找对人》整理归纳、条分缕析地介绍了成功销售和开发客户的法则，实践证明，这些法则是行之有效的。

章 客户越多越好，真是这样吗

1．谁也不能赢得所有的消费者 003

2．精准营销：盲目撒网不如专注一面 008

3．你的主要利润其实来自少数人 013

4．只有合适的客户才具备高忠诚度 018

第二章 亿万消费者，谁会为你的产品掏腰包

1．以产品为中心，还是以用户为中心 025

2．你的产品和服务对大家有什么好处 030

3．从品牌定位开始圈粉丝 035

4．输出企业价值观，让客户自己找上门来 040

第三章 调查客户资料的方向有哪些

1．勾勒客户画像，精准锁定目标人群 047

2．掌握消费者的性格特征 052

3．分析客户的购买流程和生活习惯 057

4．邀请客户测试方案，收集反馈信息 062

第四章 你眼中的客户需求真是客户想要的吗

1．客户买产品只是为了买产品吗 069

2．用户数据比评论更能反映真实需求 074

3．放弃自以为是的，找到客户关心的价值 079

4．从用户行为中挖掘客户的潜在需求 084

第五章 客户的合作价值该怎样判断

1．公司价值取决于客户价值 091

2．做好客户分类，明确销售目标 096

3．强强联合也是有风险的 101

4．再微不足道的客户也能聚沙成塔 106

第六章 经营客户时要注意哪些问题

1．选出与公司发展战略相匹配的客户 113

2．资源调配要贯彻大客户优先原则 118

3．与其开发潜力股，不如挽留核心客户 123

4．淘汰不良客户，除“杂草”才能保住财脉 128 

第七章 如何让“对的人”愿意买你的东西

1．拜访引导决策，做好客户的“领路人” 135

2．不只是卖产品，也是帮客户改变生活 140

3．客户的兴趣点就是好的切入点 145

4．借助第三方往往比自夸更有效 149

5．对接，合作比控制更重要 154

第八章 销售是做生意还是做人情

1．始终用对方喜欢的方式服务 161

2．明确市场坐标，让沟通与服务更 166

3．改善用户体验，用细节打动人心 171

4．让产品和服务成为一个整体 176

第九章 提高客户忠诚度的要点在哪里

1．客户满意度是销售涨跌的晴雨表  183

2．及时更新数据，完善目标客户档案 188

3．让客户成为企业的创意生产线 193

4．垂直社区：打造凝聚优质客户的蓄水池 198

5．把客户资源升级为客户资本 203

附录

一嗨租车——让产品、服务与客户无缝对接 208

第一章  客户越多越好，真是这样吗

      客户是企业的衣食父母，找不到客户是企业倒闭的主要原因之一。一家企业能发展到何种规模，在很大程度上取决于市场容量的大小。因为市场容量大即客户需求大，意味着企业能开发的客户资源也更多。愿意付钱的客户多了，产品销量自然不会少。所有的企业都在想方设法扩大品牌在客户中的影响力，以求占据更多的市场份额。在不少管理者与销售人员眼中，客户越多越好。殊不知，这是一个认识误区。

      全世界人口很多，人人都是企业产品的潜在消费者，但潜在消费者不等于实际客户。由于社会物质文化的日益丰富，消费者的需求也将变得越来越多元化。那种靠一两种产品包打天下的做法，已经不合时宜。况且，再强大的企业也不会有的市场占有率。为了顺应市场需求多元化的潮流，精准营销模式逐渐成为企业销售的努力方向。

      按照帕累托定律（也称二八定律或巴莱特定律），企业的大部分利润实际上来自少数重要客户。假如能经营好这些优质客户，企业就能用更少的成本来维护自己80%的利益。所以，有头脑的企业不再妄图赢得所有的消费者，而是先细分目标市场，然后根据目标市场的客户需求特点来提供产品或服务。与其盲目地追求增加公司的客户数量，不如专注于服务某个特定的客户群体。选对了人，产品销路才好，客户的品牌忠诚度才高。合适的产品与合适的客户结合在一起，才是一个良性循环的企业生态圈。

1．谁也不能赢得所有的消费者

      生产与交换是维持社会运转的基础，每个人为了生计都会进行商品交易。社会上每天都会有大量商品进行交易，市场总需求与总供给都是一个天文数字。各行各业的从业人员就在这日复一日的交易中赚取维持生存发展的收入。社会需求是多种多样的，赚钱的途径也五花八门，这为广大商家提供了发家致富的空间。但一个企业的规模再大，也无法消化所有的市场需求；企业的经营范围再广，也不可能覆盖所有的市场份额。

      市场不是由单个企业垄断的，一般某个行业是由多家公司来瓜分市场份额的。智能手机市场就是一个很好的例子。

      根据《2016年上半年中国热门手机Top10》，目前在中国大陆市场中热门的十款智能手机分别来自小米、三星、乐视、魅族、华为等知名手机商。其中，小米有三款手机上榜，华为只有一款上榜，乐视、魅族、三星都是两款上榜。

      其中，喜欢红米Note3的中国大陆地区消费者占据了总数的12.30%，使得这款手机高居十大热门手机位；小米4C名列排行榜第四位，受到了3.48%的中国大陆地区消费者欢迎；小米5只有2.45%的中国大陆消费者认可，名列排行榜第十位。这三款手机都出自小米公司，小米公司的市场受众总和达到了消费者总数的18.23%，但三款产品各自占据的市场份额却大相径庭。

      我们不难从这份市场调查报告中发现四个问题：

      首先，某个行业的市场都是由若干个企业品牌共同瓜分的。

      其次，每个公司可能使用多种产品来扩大自己在市场中的整体占有率。

      再次，同一公司的不同产品在市场中受欢迎的程度不尽相同。

      后，不同产品所针对的目标消费者群体存在差异。

      这些现象也可以反过来理解。广大客户喜欢不同品牌或同一个品牌的不同款式的智能手机，而企业必须根据成千上万客户的需求差异来开发不同型号的智能手机。假如小米公司只生产上述三款手机中的一种，必定会流失喜欢另外两款手机的消费者，整个公司的市场占有率将大大下降。

      由此可见，无论哪个企业都不能赢得所有的消费者。一些客户喜欢你的产品而另一些客户不喜欢，这才是市场交易的常态。这个现象早已引起经济学家的重视，并成为一个重要的学术课题。

      每位消费者都有自己的消费偏好，而市场有多个商品供给来源。按照大家的直觉，尊重每一位消费者的偏好，然后按照一个相对公正而规范的程序（比如民主投票）把所有个体的偏好汇总起来，就能得到某种令所有人都满意的结果。遗憾的是，1972年诺贝尔经济学奖的获得者之一——肯尼斯·约瑟夫·阿罗在其经济学经典著作《社会选择与个人价值》中给出了否定答案。

    假如广大社会成员具有不同偏好，而社会又能提供多个备选方案时，大家用民主投票的方式进行决策，也不会达成令所有人都满意的共识。这种社会现象被称为“阿罗的不可能定理”。

    也就是说，我们不可能满足所有人的喜好，简单来说就是“众口难调”。前面的热门智能手机排行榜就是“阿罗的不可能定理”在市场活动中的具体表现。因此，为了更好地服务大众，也为了更好地生存发展，每个企业都应该在市场中找准自己的位置，选择某个消费群体作为自己的开发对象。不妄想独占所有市场份额，而是重点经营力所能及的目标市场，这就是细分市场的意义。

      “市场细分理论”出现得比“阿罗的不可能定理”更早。

      1956年，美国市场营销学教授温德尔·史密斯率先提出了“市场细分理论”。在他看来，企业的资源是有限的，消费者的需求则充满了差异性。在这两者的共同作用下，市场环境变得十分复杂，市场竞争也异常激烈。企业只有对市场进行必要的细分，然后才能提高营销销量，获得更好的增长。

    就目前而言，全世界都处于一个社会形态大转型阶段。特别是移动互联网与社交媒体的普及，从根本上改变了信息的传播方式与社会活动的组织方式。原本已经是多元化结构的现代社会正在向“碎片化”转型。消费者的价值观与审美需求也被分割为更加个性化的“碎片”，市场的“碎片化”发展趋势让“市场细分理论”的重要性水涨船高。

      市场细分的意义主要有以下四点：

      其一，集中企业的优势资源来开发重要的目标市场。

      与发展目标相比，企业的资源总是有限的，必须设法提高运营效率。这就要求公司选准优质项目来集中投放人力、物力、财力，用更小的代价来获得更高的利润。在主要方向上坚决地集中使用优势资源，才能避免得不偿失的无谓竞争，迅速扩大销售成果。

      其二，利于企业及时发现市场空白，挖掘大家都忽略的潜在客户资源。

业界通常把高度饱和的市场称为“红海”，把尚未充分开发的市场称为“蓝海”。“红海”市场高度成熟，但竞争非常激烈，开发潜力基本用尽。“蓝海”市场开发程度低，还没形成一套系统的行业机制，但增值潜力巨大，没有多少竞争对手。所以，抢占“蓝海”市场成为不少公司的重要策略。

    但是“蓝海”市场不容易被发现，而发现“蓝海”的企业也会由于畏惧风险而停滞不前。细分市场的好处之一就是，可以通过这个途径来及时发现当前市场的空白之处，即“蓝海”。如此一来，公司就能早一步找出那些被竞争对手忽略的潜在客户资源，开辟新的利润增长点。许多新产品就是通过寻找市场空白点而催生的。由于“蓝海”市场初少人问津，企业可以迅速抢占市场的有利位置，确立竞争优势。

      其三，让企业明确自己的优势劣势，制定更合理的市场竞争战略。

      通常而言，两个企业会在多个市场进行竞争。经过市场细分后，企业可以对自己与竞争对手在每一个细分市场上的成绩进行对比。比如，公司在A市场的销售业绩超过竞争对手，在B市场则不如对方。将两个细分市场的特点与公司投入的资源进行对比，就能分析出双方的优势和劣势，找出自己或落后的原因。有的竞争对手可能过分热衷竞争一线市场，对二、三线市场不够重视。这时候，企业就可以考虑增加对二、三线市场的投入，强化自己在这些细分市场中的竞争优势。

      其四，细分市场可以为企业制定合理的营销策略打基础。

      提升销售业绩离不开合理的营销策略。制定营销策略并不只是调整促销价格那么简单，而是需要针对不同目标客户的需求重点来设计合适的营销整合与竞争策略。以智能手机为例，有的消费者追求的是功能多样化，有的消费者追求的是造型时尚化。只有把市场细分后，企业的销售人员才能根据每个细分市场客户的特点来设计促销方案。如果对所有消费者都用一刀切的促销手段，就只会让其中某个客户群体满意，而其他类型的客户群体对此并不感兴趣。

    从目前来看，细分个性化、多样化的目标市场已经成为不可逆转的时代潮流。今后的消费者市场不仅会越分越细，还显露出“每一个消费者就是一个细分市场”的微细分趋势。任何头脑清醒的企业都会放弃赢得所有消费者的幻想，但必定会通过做好细分目标市场来培养稳定的多元一体的客户资源。通过占领各种不同的细分市场来扩大公司的整体市场占有率，这就是现代企业的一大发展方向。

      这是一本介绍如何在细分市场中找到目标客户的精准营销指导性读物。

      《销售就是找对人》对销售过程中一般销售员们面临的各种实际问题以及应对建议进行了详细讲解，内容主要涉及如何选择细分市场、搜集目标客户的资料、调查目标客户的各种需求、目标客户的合作价值的评估、如何让目标客户愿意买你的产品以及提高客户忠诚度的要点等，从而使销售人员与目标客户建立较为密切的业务联系，让销售变得更精准，让企业获得更广阔的发展空间。

      《销售就是找对人》文字讲解深入浅出，案例分析精准，条理清晰，对广大销售职场人员具有实际的指导意义。

武永梅

      畅销书作家，演说家，CBO（首席品牌官），上海中外文化交流协会副会长，“千城秀”世界环球形象大赛总策划，“武行调频”性格色彩培训中心创始人。

      早年从事分享经济融合系统营销订制，创立了“琦俪•瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品牌，帮助了众多中小型企业成功转型，被业内赞誉为 “中国分享经济商业”。2015年，赞助了关爱留守儿童的电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄，得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。
      在多年的营销与销售培训工作中，积累了大量的实践经验，服务和指导了大量销售同行以及企业集团，赢得了客户的一致好评。凭借着用心和积极的态度，以及出类拔萃的交际能力，她把事业和人生都推向了新的高度。

      主要代表作品有《顾客行为心理学》《销售就是做渠道》等，引发热购好评。

武永梅的主题课程：武行性格演讲班    武行命格销讲班     武行人格谋略班