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    • 作者: 罗伯特·布莱著
    • 出版社: 广东人民出版社
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    • 作者: 罗伯特·布莱著
    • 出版社:广东人民出版社
    • ISBN:9787218119571
    • 版权提供:广东人民出版社

    美国传奇营销顾问&文案写手,35年营销精华集结

    从无到有,12步制定*全面营销计划

    《福布斯》、IBM、朗讯科技都是他的客户

    从市场定位到落地执行,看这一本书就够了

    基本信息
    商品名称: 开本: 16开
    作者: 罗伯特·布莱;中资海派 出品 定价: 45.00
    ISBN号: 9787218119571 出版时间: 2017-10-01
    出版社: 广东人民出版社 印刷时间: 2017-10-01
    版次: 1 印次: 1

     

      你为什么需要一份营销计划  

    1 给你的营销计划加一份愿景  

    “如果你不知道要去哪儿,就很难达到目的地”;如果你不知道为何要制订营销计划,那就很难获得自己想要的效果。当你在构思一份营销计划时,若能添加一份内心的渴望,那它将发挥不一样的威力。我们给这份渴望赋予了一个通俗的名字:愿景。

    愿景很重要,你得有  

    你想做什么?给自己热烈的理由  

    可视化后的愿景,更能激励人 

     

     2  利基市场才是你的舞台 

    在同一个市场里,势单力薄的小企业想从财大气粗的大企业嘴里分得一块肉,简直是难上加难。但仍有小企业能蓬勃发展,它们主动出击,抓住了大企业忽略的市场——利基市场。利基市场真的是小企业的福地吗?我们该如何鉴别它呢?

    30秒内做好电梯演讲的三个步骤 

    不用面面俱到,做好一点足矣 

    专注于更小的市场——“利基 

    打算进入一个利基市场?先问问自己……

     

    3 别说自己了解潜在客户  

    也许你对自己的产品和市场了如指掌,但这并不意味着你就能开始构思自己的营销计划了。你还得了解自己的客户。你需要哪一类客户?他们有购买实力吗?有购买决策权吗?他们真的很需要你的产品吗?你的产品真的能帮他解决问题吗?……

    “MAD FU”公式审查客户 

    你要关心的是新近度、频率和消费金额 

    利用数据建模高效锁定潜在客户 

    捕捉客户核心购买情结:利益、渴望、感觉 

    政府市场——被忽略的肥肉

    长久地留住客户——了解其终身价值和为什么买 

     

     4  忽视竞争对手,就是忽视差距与机会 

    ......

    全面实现营销效果 

    提升产品业绩的落地指南 

     

    粉丝增长缓慢、品牌曝光不理想,怎样靠吸睛文案扳回一局?

    想用10万的预算实现100万的点在,要如何挑选满意的创意提供商?

    关键节点推进不顺利,应该从哪里开始排查并解决问题?

    市场格局突变,后期工作又要怎样布局才能实现预期目标?

    ……

    作为一名拥有35年文案撰写与营销策划经验的资深顾问,以及出品60余部营销类销售书的作者,罗伯特·布莱在本书中指出了每个营销环节可能出现 执行难题,提出“短、平、快”的一站式解决方案。

    本书包含了大量的“创新 执行”工具,即学即用,让你迅速量化、诊断营销效果,以*的成本迅速提升产品销量与影响力,实现从营销到盈利的飞跃。

    4 忽视竞争对手,就是忽视差距与机会 

     

     

    如果对竞争对手一无所知,你很难超越他们。然而,仍有很多服务型企业只管埋头苦干,对竞争对手不闻不问。作为企业,既不关心竞争对手也不思考怎样另辟蹊径,那它连做别人对手的资格都没有。弄清楚谁是你的竞争对手,他们提供何种服务,以及他们的客户是谁,能让你的公司更有竞争优势。

    有的经营者出于骄傲或者无知,天真地以为自己没有竞争对手,这种情况很少见。潜在客户并不是后的购买者,你的产品在卖出去之前也还是你的。在购买产品之前,客户至少还有一个选择,那就是不买你的产品。对于你的推销,消费者有一种很常见的反应——没有反应,这是他们容易作出的选择。人们喜欢什么都不做,喜欢省钱,不喜欢与推销员打交道。有的企业家跟我说,他们的产品或服务更胜一筹,肯定能在市场上所向披靡。但消费者并不这样认为。这时候,你好真诚地告诉他们,你的产品有什么独特优点。与此同时,竞争对手的营销活动和营销人员都宣称你有的优点他们都有,你没有的他们也有。骗人?可能是,但是消费者却辨别不出。

    在另一些领域,情况却相反。营销人员身边有大群的竞争对手,他们给客户作出的所有承诺,都有人在密切关注。在这种情况下,你显然需要了解一下你强的竞争对手如何定义他们的品牌、产品和服务,甚至要了解他们对你的评价。

     

    注意,从三面来 

    对于潜在客户,存在一个难以突破的难点——就算你的产品能很好地解决客户的问题,可他们还是不会买。为什么?一句话概括:因为竞争对手的存在。并不是只有你能为客户解决问题,客户有很多选择,他不一定非得购买你的产品。

    你面临的主要竞争对手有三种。种,奉行无为主义的消费者。他们不愿意花费金钱和精力去解决问题,反而决定与麻烦和谐相处。比如,即使被口臭、龋洞或者牙疼折磨,仍有三分之一的美国人不愿意去看牙医。所以,患者的不作为是牙医的竞争对手之一。第二种,相信自己动手,丰衣足食的消费者。有的人会为了省钱自己给房子刷漆,如果你是个油漆匠,可能会因此失去一些客户。自己动手的潮流是家庭上门维修服务的主要竞争对手,从沟槽清洁到草坪护理都不乏自己动手的人。第三种,同一市场上提供相同或相似产品和服务的公司。记住,市场营销的目标是让客户在你这里下单,而不是去光顾你的竞争对手。

     

    做竞争对手的跟屁虫 

    SWOT是一种很实用的分析工具,你可以利用它从四个方面来分析竞争对手。

     

    优势:他们真正擅长什么?他们在哪些方面比你更有优势?

    劣势:他们的劣势是什么?你能够占领哪些竞争对手在产品或服务上不如你的市场?

    机会:竞争对手忽视了哪些需要解决的问题?忽略了哪些潜在的销售机会?

    威胁:有哪些市场情况、突破性技术和其他的变化因素会影响你的经营,阻碍你的成功之路?

    关于如何跟踪竞争对手的信息,提供以下几条参考建议。 

     

     ◆雇人在竞争对手的商店里匿名购买他们的产品 

     ◆订阅竞争对手提供的免费电子资讯持续跟进他们的动态 

     ◆从竞争对手网站上挖掘信息研究他们的HTML代码抓取用于优化网络搜索的关键词 

     ◆在网上订购竞争对手的产品使自己被列入他们未来发送促销邮件的名单中 

     ◆www.surveymonkey.com网站上做在线调查获得客户对你和竞争对手的产品的意见 

     ◆

    罗伯特·布莱(Robert W. Bly

     

    享誉美国广告界的传奇营销顾问

    60余本营销类畅销书作者

     

     

    罗伯特·布莱是一位独立营销顾问和广告文案撰稿人,他在B2B和直复营销方面有超过35 年的经验。罗伯特既是畅销书作者,也是媒体红人,他撰写了《文案创作完全手册》《营销手册白皮书》《傻瓜公共关系》和《B2B 直接营销》等畅销作品并受邀于电台、电视节目与多份期刊分享营销写作技巧。他的文章经常出现在《商业营销》、《概念分享》在线杂志、《DM新闻》以及《直复营销》等出版物。同时,他还是《目标营销》的专栏作家。

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