To B增长实战 朱强等 著 管理

这是TOBCGO出品的第二本好书，是《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》（简称《To B增长实战1》）的进阶篇，可以帮助通过《To B增长实战1》入门了B2B增长专员向CGO进阶，成为B2B企业增长的骨干、带头人。本书依然以“实战”为特色，浓缩了26位头部B2B企业高管的实战经验。想要真正跑赢B2B，叱咤B2B，建议你从这本书开始。
这是一本从实战角度切入，深度解读To B企业如何实现业绩快速、持续增长的专业指导书。作为《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》（主要面向初中级To B从业者）的进阶，本书针对的是To B领域中高级读者，站在企业甚至整个To B领域的高度对**内容进行解读。本书延续了上一本书只讲干货不讲理论的优点，无论是战略、计划、品牌、生态，无论是官网、社群等营销工具，甚至包括人才、团队等营销执行主体，都以落地执行为目的，以真正帮助企业产生业绩为原则进行介绍。
书中汇集了国内26位专门从事To B业务的专家的增长经验，以To B营销体系构建为逻辑主线，对To B企业增长所涉思维、策略、方法、工具、团队等进行深度分享。通过本书，读者可以直接获取26位来自不同领域的To B 专家的经验，并真实感知这些成功人士是如何在实际工作中落地相关操作的。
对于企业高管层，如CEO、CGO、CMO、COO等，通过本书可以深度理解并构建企业增长体系，准确把脉增长体系的各个环节，产出定制化、可落地的市场战略、规划，让企业始终奔跑在正确的方向上。
对于企业的中层领导，如市场部、营销部、销售部、客户成功部的负责人，通过本书不仅可以学到多种To B企业的典型玩法，还可以站在更高的维度理解增长，从而制定出更符合团队特点的整套增长策略，比如传播策略、团队管理策略、风险监控策略、生态策略等。
对于企业的一线增长从业者，比如市场人员、营销人员、SDR人员、销售员、客户成功人员等，通过本书可以学到很多的实战技巧，了解上下游伙伴的工作本质，并在《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》的基础上实现进阶。
前言
01　如何制定高质量的市场战略/董金伟1
1节　引言：战略的品级1
第2节　“攻城”：后发制人的市场战略开发3
第3节　“伐兵”：红海中的短兵相接4
第4节　“伐交”：建立丰富多彩的生态型市场战略6
第5节　“伐谋”：刷新战略，重新定义赛道及战场9
第6节　总结：周而复始，一个螺旋式上升的过程10
02　To B市场战略落地的4项工作/张艳12
1节　To B市场变化及应对措施12
第2节　构建持续的市场洞察14
第3节　聚焦主业及优质客户16
第4节　善用市场生态资源21
第5节　策划整合营销战役23
03　To B营销数字化规划与落地/邹叔26
1节　数字营销助力企业营销升级26
第2节　营销数字化赋能数字营销进化30
第3节　营销数字化的规划与落地33
04　To B品牌的规划与塑造/黄海钧43
1节　品牌规划：设计品牌发展的顶层架构44
第2节　品牌塑造：三大手段塑造品牌影响力49
05　建立品牌内容制高点：To B白皮书营销/鲁扬57
1节　什么是白皮书57
第2节　如何开展白皮书营销60
第3节　白皮书营销成功要素和避坑指南68
06　To B企业品牌视觉规划/王庆峰70
1节　基础规划71
第2节　交付执行93
第3节　验收/考核98
07　To B市场部架构设计/沈立昀101
1节　重新理解架构设计的本质和重要性102
第2节　不同阶段的市场策略及架构设计103
08　搭建SDR团队/刘玺109
1节　市场营销中为什么需要SDR109
第2节　如何搭建SDR团队113
第3节　SDR的工作技巧116
第4节　SDR的考核、薪酬和成长128
09　产品商业化及产品市场团队规划/王曼、谭彬131
1节　产品商业化的流程与实践131
第2节　产品市场工作中的“人”140
10　市场调研与分析/肖九长153
1节　市场调研框架154
第2节　市场调研方式159
第3节　市场调研的一般程序159
第4节　市场调研的应用161
11　To B公关传播规划与管理/徐晨163
1节　明确公关的方向和目标163
第2节　制订全面的公关计划169
第3节　推动公关计划的落地177
第4节　评估公关的价值190
12　市场舆情监测和管理/唐艳192
1节　企业负面舆情频发的原因192
第2节　舆情传播的底层逻辑194
第3节　4类常见的负面舆情196
第4节　企业如何做好舆情管理199
13　To B企业下一个主阵地—生态圈/洪鸿219
1节　构建市场生态圈的要性219
第2节　合作生态矩阵全景221
第3节　商业生态的落地路径：在技术与商业价值侧共振228
第4节　不同生态板块价值点分析232
第5节　To B企业生态圈的战略意义与愿景236
14　To B渠道管理实战/冯洋237
1节　To B渠道概述237
第2节　To B渠道全生命周期管理240
第3节　渠道管理中的市场人员248
第4节　市场人员目标的制定与落地255
第5节　经销商资质评估表259
15　To B企业公众号规划与运营/荣华262
1节　用做产品的思维来运营公众号263
第2节　掌握平台机制，让公众号体系搭建赢在起跑线270
第3节　To B企业公众号运营“铁三角”276
16　To B新闻稿撰写实战/崔希真293
1节　新闻稿对To B企业品牌传播的作用294
第2节　To B企业新闻稿的常见类型295
第3节　To B企业撰写新闻稿之前要做的准备297
第4节　好的To B企业新闻稿的典型特点300
第5节　新闻稿的结构与行文303
第6节　执行层面的挑战与解决办法308
第7节　成功的To B企业是如何讲故事的308
17　To B短视频策划与制作/李洋310
1节　短视频发展概况311
第2节　制作企业短视频的准备工作313
第3节　如何策划优质内容316
第4节　从0到1制作短视频318
第5节　短视频的运营与规范326
18　To B直播实战/陈尘329
1节　深入理解To B直播330
第2节　To B直播体系规划与平台矩阵构建331
第3节　To B品效直播搭建策略335
19　To B企业的客户背书体系建设策略与运营/袁华杰351
1节　从两个小故事说起351
第2节　客户背书体系建设策略全解352
20　线下活动策划与营销/陈楠359
1节　写给活动人的话359
第2节　如何做好线下活动361
第3节　活动组合策略365
第4节　活动人的“灵魂拷问”368
21　从零开始打造中高端社群/朱强370
1节　社群的底层逻辑370
第2节　级增长—基础盘373
第3节　二级增长—加速盘385
第4节　三级增长—规模盘396
22　To B官网搭建与运营/马西伯399
1节　高质量官网的标准：从感性到理性都要做好400
第2节　了解网站策划流程407
第3节　网站开发制作流程420
第4节　官网的公域拓客及私域转化的闭环设计422
第5节　自研还是外包429
第6节　归因、表单及常用运营工具432
23　SEM营销与实战/蒋梦瑶440
1节　SEM执行流程441
第2节　SEM的团队管理449
附录　中文名称与英文缩略语对照表451
朱强 To B CGO 创始人兼 CEO，虎啸奖评委，国际 4A 资深创意人，认证讲师，ABM 增长研究院理事，To B 营销专家。专注于 To B 领域高管社群运营与 To B 内容营销。
张艳 To B 品牌营销领域资深专家，曾在 IBM、SAP 负责市场工作，亲历跨国企业品牌、市场战略转型和组织变革过程。自 2013 年起作为品牌营销咨询顾问，帮助众多中国优秀科技企业规划品牌及市场战略，实现业务战略目标。
董金伟 Bizmeme 合伙人，具有 20 多年的营销管理工作经验。曾在 IBM、亚马逊、华为等公司承担营销管理、营销战略咨询、品牌管理等工作，擅长营销战略开发、品牌管理、数字营销、营销战役规划和实施。