绝对成交话术与大客户营销3本套:绝对成交话术内训手册+绝对成交大客户营销内训手册+大客户销售这样说这样做

【套装基本信息】

1.9787504697769 绝对成交话术内训手册 89.80 迈克·舒尔茨 著，孙路弘 译

2.9787504697776 绝对成交大客户营销内训手册 69.80 [美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz），约翰·E·杜尔（John E.Doerr） 

3.9787515355429  大客户销售这样说这样做 128.00   陆和平著

【内容简介】

《 绝对成交话术内训手册》

     掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！

     话术决定了销售的成败。

     每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，最终导致交易失败。

     舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。

     RAIN模式包括四个阶段：

     Rapport 寒暄 获得客户初步好感，强化信任

     Aspirations and Afflictions 渴望和痛点 发现客户的期待及要解决的问题

     Impact 冲击力 引导客户意识到问题的严重性

     New Reality 新现实 让客户透彻理解可以得到的价值

     RAIN模式是经过反复验证的有效系统，帮助成千上万的销售人员展开强力销售对话，实现了突破性的销售业绩

《绝对成交大客户营销内训手册》

     将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。 

     在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的优选回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的很优选项。Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价等

《大客户销售这样说这样做》

     本书没有太多涉及营销概念和方法论，而是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。68篇短小精悍的文章适合碎片化学习的特点，使销售人员可以正向完整阅读，也可以带着问题在书中具体模块的销售场景下反向寻找答案。

     本书作者陆和平老师是资深营销管理顾问，10年销售管理职业生涯加上15年销售讲师经验使得本书实战性更强，它不告诉你为什么要做，只告诉你在大客户销售活动中要拿下订单该做什么、怎么做。

     本书的阅读对象是B2B行业中的建材和装饰材料行业、汽车汽配行业、电气自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信行业等大客户销售人员，消费品行业也可以参考。

【作者简介】

[美] 迈克·舒尔茨（Mike Schultz）

     RAIN Group创始人

     全美备受热捧的销售顾问

     巴布森学院市场营销系讲师

     迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界很大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

[美] 约翰·E. 杜尔（John E. Doerr）

     RAIN Group创始人

     商科名校本特利大学讲师

     约翰·E. 杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者，曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公开课的形式，帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能，并成为销售精英。

陆和平

     曾任北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上千家国企、外企、民企的营销培训经验，上百家500强企业和上市公司的营销咨询经验。

     他也是国内数十家上市企业的营销战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的教学，讲授市场营销和渠道管理课程。

【目录】

《 绝对成交话术内训手册》

第1章 从“你好”到“就这么定了吧”的距离

RAIN 模式—立刻运用，马上见效！

RASP ：引爆销售业绩的“核武器”

大师级销售精英都牢记 10 条心法

第2章 哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！

6个极残酷的自我剖析

你决定唤醒心中的哪一匹狼？

第3章 计划有没有落实？……

目标驱动！！！

“是不是得不到就不罢休？”

第4章 价值定位：让销售成功率飞升

客户心动购买，背后有一系列理由……

独门心法—“3 点定天下”

换个视角就能创造全新的现实！

“实际上，我们帮上一位客户多赚了 3 000万”

RAIN模式的交谈

第5章 寒暄

每个人都需要“被承认”

这些话术能赢得对方喜欢！

第6章 渴望与痛点

客户痛点的系统挖掘

以建议与协助的方式

逆转：核实客户到底想要什么

第7章 冲击力

帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功

“销售提高 7%、节省 3 个月、差错从 450 降到 60”

第8章 新现实

提问要激发客户对未来的憧憬

必须，将所有新现实以金钱的方式展现

罗列清单 ：图表和数据都极具说服力

“合作后，每年省 150 万，4 年可省 600 万！”

第9章 平衡说服与询问

为何销售人员总是说太多

你在侃侃而谈，却错过了时机

提问要有恰当时长，并适时重复对方内容

“我想到了几个可能的方向……”

“故事”是说服工具箱里最重要的武器

高手的独特之处 ：擅长动态倾听！

第10章 “5 个为什么”：深挖需求，获得订单

越深入挖掘，签约额越高

针对根本原因提供解决方案

第11章 左右客户决策，还应主导其采购流程

强制控制：你在创造抵触氛围！

16条影响力原理 ：RAIN 模式高手致胜要诀

第12章 这8个对话阶段，全面掌控客户会谈

不要过早地讲出解决方案

娴熟运用8个阶段 = 签约！

第13章 电话销售—挖掘客户无法回避的难题

谁在驱动需求，销售人员还是客户？

电话陌拜 ：是否被挂断完全取决于你！

销售高附加值产品 ：用 FAINT 模式搞定

“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？”

万事开头难，只管开始打电话邀约吧！

第14章 客户异议，背后的弦外之音……

处理完异议，必须回到原话题上

如何应对“现在主要是价格问题”？

抢在客户之前将异议提出来！

第15章 处处为客户着想，但必须拿到合约 !

销售的两个硬道理 ：卖出去，卖上价

按清单整理出手中的王牌

我们只销售一个东西：自信！

第16章 卓越的表现，建立在核心知识上

10万美元订单缘何不翼而飞？

“知识是销售的食粮”

第17章 成功来自有备而来

备战问题1：客户的现状是什么样的？

备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？

备战问题3：我期待的会谈结果是什么？

备战问题4：我的关联优势有哪些？

备战问题5：我的相对弱势有哪些？

备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？

第18章 这些失误别犯，签约机会不断！

销售会谈开始前就存在的失误

开场白阶段隐藏的失误

交谈过程中出现的失误

自我弱点引发的失误

附录A 制订目标与行动规划的模板

附录B 与客户沟通的邮件模板

附录C 挖掘潜在客户时的注意事项

附录D 业务发展联络规划示例

后记

《绝对成交大客户营销内训手册》

第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值

700多次B2B 成交，揭秘销售赢家制胜绝招

6项核心因素：推动客户只与你反复签单

RAIN 模式三级别：“关联—说服—合作”

信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值

洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行

第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？

产品和服务可替代，但洞察不可替代

主动创造机会的销售人员本身就是价值所在

2种形式重塑认知，进而影响客户选择

从根本上转变思路，让业绩一飞冲天

销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门

第3章 价值定位：让客户从你手中得到最想要的东西

为什么只有你能给客户带来更多价值？

高效的战略客户管理：内部评估与创新合作

“3 点定天下”价值定位图

真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力

第4章 关联：为最大限度提供商业价值打开大门

价值共生的核心法则

理解需求并提出有说服力的解决方案

RAIN 模式引导高水平会谈

11 个颠覆性问题，帮客户走出舒适区

第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变

想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事

决策3 要素：客户的信心需要你来给

7 步骤构建令人信服的故事框架

第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角

高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3 倍

合作型讨论比单纯推销有效10倍

在合作中，销售人员可以创造的6大价值

2 个关键让客户重视你提供的机会

善于建立合作的5个常见特征

行动路径：促成销售会谈的5个阶段

第7章 信任始终是洞察销售成功的关键

只有客户信任才能实现的5个神奇效果

构建信任的3个核心因素

8条法则循序渐进赢得客户信任

第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？

从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求

倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵

理性评估并定位，挖掘潜力人才

第9章 规避洞察误区，掌控风险

洞察销售最重要、最普遍的3大错误心态

RAIN 模式三级别中最常见的误区和误解

进行销售会谈时的误区

建立洞察型销售团队的误区

第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后

深入解析购买模式的客户心理

和8种典型客户交易的实战演练

第11章 如何让销售培训效果好、时效长？

销售培训失败的7宗罪

后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功

附录A 在销售会谈中运用洞察

附录B 如何讲述具有说服力的故事

致谢

《大客户销售这样说这样做》

一、  初次见面 5

1.获得客户线索的十二种方法 5

2.打陌生销售电话，这五个细节很重要 7

3.如何与客户预约见面 8

4.陌生客户电话预约应对话术 10

5.为什么我的拜访总是无效 11

6.你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象 13

7.与客户初次见面如何开场 15

8.让对方产生好感的寒暄 17

9.第一次拜访客户必须要问的六个问题 18

10.客户说：“请先介绍一下你们的公司吧。”你如何应对 20

11.容易忽略的十个销售细节 21

二、  建立关系 24

12.建立信任的艺术 24

13.大客户销售模式建立信任的沟通方式 25

14.中国式关系营销有套路 27

15.如何让客户愿意帮你 29

16.如何让客户为你引见领导 30

17.与客户高层见面谈什么？怎么谈 32

18.公司其他部门对销售不配合怎么办 34

19.让客户帮你转介绍，只要注意以下六点 36

三、  客户需求 39

20.你了解客户需求的冰山理论吗 39

21.如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求 40

22.三种客户类型的应对策略 42

23.如何判断三类客户 45

24.你真的想错了，客户采购在乎的是风险不是价格 46

四、  沟通技巧 49

25.提问的两种方式你还需要注意些什么 49

26.了解客户需求问清这六个问题就够了 51

27.发掘和引导客户需求的五个关键提问 （上） 53

28. 发掘和引导客户需求的五个关键提问 （下） 55

29.如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息 58

30.销售拜访如何避免一问一答的窘迫 59

31.会听才会卖，有效倾听六大技巧 61

32.如何有技巧地回答客户提问 63

33.与客户沟通如何让对方感觉舒服 65

34.与客户沟通应注意的语言禁忌 66

五、  呈现方案 68

35.呈现产品价值的FAB法则怎么说 68

36.介绍产品易犯的六个错误 70

37.介绍产品如何以情动人，打动客户 72

38.产品演示的注意事项 75

39.销售演讲的注意事项 77

40.参加展览会注意事项 79

41.你是想做导购还是销售顾问 80

六、  异议处理 83

42.让客户没有任何异议，直接成交 83

43.价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法 85

44.当客户说“不”的时候 88

45.客户说你的东西太贵了怎么办 89

46.你的价格比竞争对手高，而你提不出证据说明贵的理由，怎么办 91

七、  竞争策略 93

47.如何巧妙地揭示竞争对手的弱点 93

48.如何判断客户有没有把你当备用人选 95

49.备用供应商如何成为客户准供应商 96

50.如何在客户内部找到支持者 98

51.如何应对客户的“个人要求” 100

52.客户的话真的不能全信 101

八、  谈判技巧 103

53.销售谈判的四个双赢思维 103

54.销售谈判的八条锦囊妙计 105

55.识破客户在谈判中的十大谎言 107

56.客户要你先报价怎么办 109

57.开价后客户的四种反应与应对策略 111

58.谈判中的问、听、答与拒绝的策略 112

59.谈判中如何问出高质量的问题 115

60.应客户要求报价，没下文怎么办 117

61.大项目销售的报价技巧 118

九、  最后成交 121

62.如何判断本次拜访是否有效 121

63.拜访结束前你需要对客户说点什么 122

64.突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法 124

65.成交前要锦上添花，切忌画蛇添足 126

十、  销售心态 128

66.如果有这些惯性思维，你离下岗就不远了 128

67.让上司对你另眼相看，只要做到这六件事 129

68.与客户沟通，为什么被洗脑的总是你 130