商学院优势谈判3本套:优势谈判斯坦福商学院谈判金规则+优势谈判:沃顿商学院谈判实战课-+优势谈判(新版)

{{商学院优势谈判3本套：优势谈判斯坦福商学院谈判金规则+优势谈判：沃顿商学院谈判实战课-[沃顿商学院“王牌”谈判家的实用谈判课]+优势谈判[新版]}}

{{{本套图书基本信息}}}

1. 9787504694089 优势谈判斯坦福商学院谈判金规则 75.00 [美]玛格丽特·A.尼尔 [美]托马斯·Z.利斯 著

2. 9787504693082  优势谈判：沃顿商学院谈判实战课 69.80 赫布·科恩 著

3. 9787559657091  优势谈判[新版] 68.00 罗杰·道森 著

{{{内容简介}}}

《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》

       源自斯坦福大学的经典谈判指南

       无论与任何人谈判都能胜券在握

Ø 如果你是一名新手，想提高谈判效率。只要读完第4章，便可学会如何让谈判对象敞开心扉，看到他们的底牌，并制定有效的策略……

Ø 如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级，让原有的经验和技巧更加奏效，增大成功概率……

Ø 如果你已经读过商学院课程，着手解决问题。本书将教会你如何在实践中，从对手的反应里获得更多信息，做出更好的选择……

       《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天，玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果，开创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合，开发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功，甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。

       本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则，让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么，并且学会影响你的谈判对手，进而让对方接受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习，你在与同事、上司、对手，或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中，一定能达到想要的谈判结果。

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》

       谈判奇才丰富的一手案例实录

       立竿见影的日常沟通应变技巧

       当你与公司合作伙伴就一个项目谈了整个上午，就在你马上要谈到具体价格时，合作伙伴却看了一眼手表，说：“我们是不是要先吃午饭？”你该如何应对？

       在谈判现场，当你提出：“我想应该这样来做。”这是，你的谈判对手却说：“不，我觉得应该那样来做！”面对这种直接、明显的冲突局面，你该如何破局？

       当你和妻子、子女或者雇员为某事争论时，虽然情、理都偏向于你而对方毫无辩解余地，但就在这时，对方却突然大哭起来，你该如何处理？

       生活充满谈判，谈判就像人生中的挑战和竞争一样，无时不在、无处不在。不管是面对同事、上司、老板，还是面对顾客、生意伙伴、朋友、家人，想要更成功地谈成事情、达成目的，或是获得更多利益，你需要一本单刀直入的指导书！

       《优势谈判沃顿商学院谈判实战课》是一本改变过很多读者人生际遇的作品：赫布•科恩用丰富翔实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方软肋，增加自身筹码，一步步取得最终胜利。

《优势谈判[新版]》

       统计证明，每个人一天中要谈判六到七次

       去商场购物是谈判

       找工作、谈薪水是谈判

       租房、买房是谈判

       销售是谈判

       挖客户也是谈判

       甚至与亲人朋友聊天都是谈判

……

       掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同！

       无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

       ◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

       ◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

       ◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

       这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

       教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。

{{{作者简介}}}

[美]玛格丽特•A.尼尔（Margaret A. Neale）

       斯坦福大学戴维斯终身成就奖，2011年

       斯坦福大学商学院副院长，1997-2000年

       斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监

       杰出教育家奖，2019年

       玛格丽特•A.尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性执行计划，三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。

       玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策，以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。

[美]托马斯•Z.利斯（Thomas Z. Lys）

       西北大学凯洛格管理学院教授

       凯洛格商学院年度杰出教授奖，1996年

       1994年，托马斯教授与玛格丽特•A.尼尔教授共同合作，为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在接下来的10年里，"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。

       托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等学术期刊上。

赫布•科恩（Herb Cohen）

       谈判领域的万事通先生

       沃顿商学院谈判家

       学者型“谈判老狐狸”

       赫布•科恩从事专业谈判工作长达半个世纪，由于丰富灵活的实战经验和简明直白的表达方式，使他在世界各地拥有不计其数的“铁杆粉丝”，还被称为“谈判领域的万事通先生”。

       他的谈判事迹经常被《时代》《人物》《经济学人》《新闻周刊》《纽约客》等媒体津津乐道；他的经典课程进入了哈佛、耶鲁、芝加哥大学、西北大学凯洛格商学院、沃顿商学院、哥伦比亚大学、加州大学圣地亚哥分校等众多名校；他的客户包括政府、商界名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多世界知名企业等。

       赫布•科恩还曾参与过包括伊朗人质事件、海湾战争、中东和谈等众多著名历史事件，并多次受白宫嘉奖。

罗杰•道森 （Roger Dawson)

       两任美国总统首席谈判顾问

       美国POWER谈判协会创始人

       全球61名获CSP和CPAE Z高奖项认证的专业人士之一

       于1991年入选演讲家名人堂。

       过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

       他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。

       代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

{{{图书目录}}} 

《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》

前言：斯坦福商学院的优势谈判培训教程

谈判不仅仅要获益，还应得到更多

要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

部分 准备谈判

思考、收集信息和制定策略

第1章 每天都有机会谈判 仔细评估每一场可能发生的谈判

成功的谈判者与不那么成功的谈判者

设法了解对方想要什么，双方都会得到更多

如果“期望值”很低，结果很可能更差

第2章 清楚自己的目标 识别划算的交易有哪些特征

“谈判更顺利”还是“交易更划算”

替代选择：没能达成协议，你有哪些退路

一方获得的利益，未必是另一方的损失

第3章 创造额外价值 从人与人看待问题的差异中发现机会

分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要

谈判中一定要知道什么时候该退出

将所有议题打包再谈，仍能达成合理交易

第4章 扩大谈判区 以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西

双方获益：你让步价格，他让步交期

谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏

适当隐瞒信息，有望让双方获益

“滚木法”：通过增加议题来创造价值

将难以估量的问题纳入“后效契约”

第5章 精心策划 清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率

阶段：思考自己想要什么

第二阶段：从对手的视角分析

第三阶段：制定谈判策略

策划阶段要坚持“有总比没有好”原则

第6章 运用战略思维 借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战

向前展望与向后推理：估算对手行为

对“公平”的认知：受多种心理因素影响

信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势

互惠互利：分享有助于开启对话的信息

“议题包”策略：更可能推动交易达成

第二部分 开启谈判

保持专注，严守戒律

第7章 要不要首先报价？ 应结合当前局面以及谈判对手的行为

给对方制造“锚定效应”

报价：必须引起对方重视，又不能被当场拒绝

什么时候对手先报价对自己有利？

如何判断谁先报价：16种可能及相应的报价策略

第8章 获取对方更多信息 善于从谈判对手的角度思考问题

对方一口答应，你该怎样应对？

充分利用“希望打破沉默”的心理

给足对方“面子”，易取得信息优势

第9章 进一步？退一步？ 承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手

比起潜在亏损，潜在利益更能得到对手的认可

理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑

综合思考形式、时机以及“声誉成本”

预先公开承诺或威胁，可提高其可信度

第10章 情绪表演 在谈判中，情绪可作为一种资源

在谈判中，情绪能助推决策和选择

有时变得“愤怒”会得到真正的利益

用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步

乔·吉拉德：以积极情绪感染客户

第11章 运用强势心态 不同形式的强势及其给对手造成的影响

强势的谈判者通常可以得到更多

营造强势心态的三种方式

对方更强势时，以互补与模仿策略回应

强势-弱势局面，能创造更大价值

第12章 团队谈判 协调成员偏好，制定有凝聚力的谈判策略

先协调谈判团队的内部分歧

三阶段准备，充分发挥团队优势

谈判联盟越排外，其影响力越强

结成联盟可阻止竞争联盟的形成

第13章 拍卖 特定情况下，拍卖相比谈判是更有效的手段

拍卖中，对手必然会亮出底线

竞拍的赢家，可能是大的“傻瓜”

第14章 谈判的事后分析 磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法

思考谈判结果，并争取积极评价

协议达成后，双方更愿公开各自利益和偏好

对比获得的结果和渴望的结果

结语：当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”

《优势谈判：沃顿商学院谈判实战课》

前言 即学即用的优势谈判实用技能

第一部分 万事皆可谈 谈判是一种才干

第1章“无处不在”的谈判

世界就是一个巨大谈判桌

谈判沟通：人人都应成为“谈判专家”

人生中最司空见惯的事情——谈判

第2章情景与影响力

掌握技巧，轻松谈判

挖掘信息，直到摸清对方底牌

警惕压力和时间

设法摆脱思维定式

相信权威还是相信自己？自己！

第3章 巧用谈判策略

循序渐进，把对方引到你设计好的场景

营造一种竞争氛围

他们开出价格，你得表达愿望

一个讨价还价的技巧：吹毛求疵

曲线救国：如果一次买4台，优惠多少？

让他耗尽心血，再下最后通牒

善于示弱：看似愚笨的一方往往占到便宜

装糊涂：检查一下“说”与“听”的实际比例

我只有这么多，请帮帮我吧！

第二部分 建立优势 抓住要领，步步为“赢”

第4章 相信自己

决定成败的关键力量

获得金钱的“伯特•兰斯原理”

挑战法定力量

聪明的冒险者容易抓到机会

参与其中才会产生认同

专业的力量：要对方知道你的“专才”