[湛庐店]销售书籍9本 销售策略与口才 丹尼尔平克四部曲 无价 销售心理学 销售技巧书籍 市场营销学书籍营销书籍

源自惠普的销售技能

满足客户需求背后的需求

思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理

教你创造大客户销售奇迹

《大客户销售心法》

(平装)

27位重磅企业家、管理者、学者、媒体人联袂力荐！

惠普公司前全球副总裁、中国区总裁孙振耀，清华大学营销学博士生导师郑毓煌，

青岛明月海藻集团有限公司董事长张国防，前海再保科技董事长，海创汇首席生态官檀林，

新浪微博原高级副总裁、小红书首席营销官之恒，

北大纵横创始人王璞，双良集团董事长缪文彬

联袂重磅推荐！

UMU学习平台创始人、董事长兼总裁李东朔倾情作序推荐！

• 分类：市场营销
• 书名：大客户销售心法
• 作者：张坚
• 定价：89.90元
• 开本：16K
• 页码：324页
• 字数：317千字
• 印张：20.25
• 出版时间：2024年2月
• 策划：陆林颖
• 责编：陆林颖
• 出版社：湛庐文化/浙江教育出版社
• 图书品牌：湛庐文化·财富汇
• ISBN：978-7-5722-7362-9
• CIP：Ⅰ.①大…Ⅱ.①张… Ⅲ.①市场营销 Ⅳ.①F713.50  

2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。

在《大客户销售心法》一书中，张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队管理者的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及管理者发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，成为客户信赖的专家。

全书共分为3个部分，第一部分讲述了大客户拜访的专业心法，包括如何在与客户沟通中破冰，如何发现、挖掘客户需求，如何打消客户的顾虑和不关心，如何让每次拜访的结果都导向成交等；第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修为，都是从经营大客户开始的，这部分系统地讲解了如何选择大客户，如何在客户的决策链条中找到关键决策者，怎么与客户建立起深度的信任，从而让每一单的成交都成为下一单的开始等。第三部分围绕如何打造高效大客户销售团队展开。在销售团队管理中，是业务管理更重要，还是人员管理更重要？你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩？这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。

• 思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作，手把手教你创造大客户销售奇迹

大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙"以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧打磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。

• 一套完整的销售成长路径，有效提升销售业绩与沟通成果

这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为颇有经验的销售老兵提供了系统化的成长路径。如果你是销售新手，本书能让你学到标准的客户拜访流程、专业的大客户销售心法等。这些方法可以有效提高你的成单率，帮助你达成业绩。如果你是久经沙场的销售老兵或者销售管理者，本书能帮你归纳总结经验和思路，提高你的工作效率，让你离卓越更近一步。如果你不是从事销售工作的，你同样可以从书中学到人与人沟通的技巧、思维和方法，因为在生活中销售到处都在。

• 大模型时代不可取代的关键能力，与客户建立信任的不二之法

在大模型蓬勃发展的时代，大客户销售的战略重要性并没有减少，相反还比以往任何时候都更为关键。当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是有着血肉之躯的人。决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任建立至关重要，这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。在大模型时代，大客户销售是连接技术与实际应用，数据与人的桥梁。

• 27位重磅企业家、管理者、学者、媒体人联袂力荐！

惠普公司前全球副总裁、中国区总裁孙振耀，清华大学营销学博士生导师郑毓煌，青岛明月海藻集团有限公司董事长张国防，前海再保科技董事长，海创汇首席生态官檀林，新浪微博原高级副总裁、小红书首席营销官之恒，北大纵横创始人王璞，双良集团董事长缪文彬重磅推荐！            

张坚

思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理，惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加入惠普，经惠普严格且系统化的培训和实践历练后，一路从大客户销售做到销售经理，再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色，曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖，2000年更是斩获惠普公司的蕞高奖项——惠普全球总裁俱乐部（President Club）奖。之后受邀担任思科中国区副总裁， 每年肩负年销售额2亿美元的重担。

现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师；惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。

管理是无边的蓝海，是持续竞争力的来源。管理带来的力量是不可小觑的，但其中的方法/论是可复制的。凭借毅力、坚持和能落地的方法/论，管理技能可以习得，大客户销售也是如此。要成为卓越的大客户销售，没有捷径，而是要踏踏实实地习得科学的技能，掌握工具和流程。我在参与创立领教工坊及领教商学堂的过程中，结识了许多企业家，他们创立的企业一流，但倘若他们企业中的大客户销售能够受到科学的指导和训练，掌握经过实践检验的工具和方法/论，能让团队产生更大合力。张坚的这本著作能恰如其分地满足这一需求，他将在惠普所学、所实践的成功经验和科学、系统的流程方法分享给读者，系统地诠释了成为大客户销售需要掌握的技能、策略及心法，我相信会对读者大有助益。

孙振耀                      

惠普公司前全球副总裁、中国区总裁

领教工坊联合创始人，领教商学堂联合创始人

究竟如何才能提高销售业绩？这是一个企业都关心的根本问题，但大多数国内企业界人士都缺乏科学的销售知识和技能。似乎每个人都懂销售，但大多数人对销售都只有片面的理解。因此，我热烈推荐张坚老师的新书，他将让你对销售形成全新而完整的认识，企业界人士不可不读。

郑毓煌                      

清华大学营销学博士生导师

"科特勒大师传承人"项目导师

欣悉张坚老师准备把他过去20年里在世界跨国公司惠普，从学习、实践中打磨出的大客户销售经验总结出来，写一本书分享给广大企业高管和销售人员，用于指导、帮助从业者做好销售，实现业绩提升。我感到非常敬佩！张坚老师这本书的内容，正是他在我们明月海藻集团首期销售精英训练营的重点课程。这门课的内容系统、实用、容易上手，听完课后参训人员思路大开，专业素养和销售技能得到大幅提升，大家边学边用，实证有效，不仅销售业绩大幅提升，而且与客户的关系更密切，合作也更深入了。这本书非常适合作为急需开拓新客户、大客户的企业高管和销售精英的学习培训教材。它不仅对提升专业销售人员的业务能力有益，而且也对我们个人应对生活中遇到的谈判场景非常实用。相信阅读这本书的人会受益良多。

张国防                       

青岛明月海藻集团有限公司董事长

青岛市工商联副主/席，山东省行业领军企业家

"丈夫当学万人敌"，张坚老师是业界教授"万人敌"战略营销和高段位大客户销售心法的大咖。无论你是身经百战、踌躇满志的老炮，还是刚刚入行、如履薄冰的小白，张坚老师的销售智慧都能让你在瞬间感受到春风化雨、醍醐灌顶的力量。

檀  林                      

前海再保科技董事长，海创汇首席生态官

张老师曾是卓越大客户销售，成功担任销售团队管理者，他以实践提炼真知，给互联网销售同学们做分享，总是让大家受益良多。

王雅娟 (之恒)           

小红书首席营销官

新浪微博原高级副总裁

惠普和思科都在前沿外企之列，他们自身的营销体系建设都是一流的。张坚先生把在其中工作的宝贵经验，在《大客户销售心法》这本书中毫无保留地呈现给了读者。

这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧，更为经验丰富的销售人员提供了系统化的成长路径。从个人销售技巧到团队管理，作者的见解不仅令人耳目一新，更是实用可行。

王  璞                        

全国劳动模范，北大纵横创始人

大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙"以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧打磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以即刻奏效的思维和方法，诚恳回应和满足了大客户销售人群的精神文化需求。相信这本书所汇聚的真知灼见，都能转化为推动个人和团队走向卓越的力量，持续为客户创造更大价值。

缪文彬                       

双良集团有限公司董事长

双良节/能系统股份有限公司董事长

我和张坚老师认识很久了，因为彼此信任还合作过。他在惠普公司工作多年，后来又在思科公司工作。他把他学到的知识技能和在实践中检验过的有用理论、实战经验写成书分享给读者，这是件好事。虽然我不是销售，但我知道处处是销售，我也赞同作者的观点：好销售需要的是人性，不是狼性，也不是佛性。我非常重视提问，好的大客户销售不是能说会道的，而是那些会问、会听的。对于学习我的建议是，要学会思考怎样把知识变为对自己有用的。我们读书都是为了改变自己。我相信此书不但能帮助你在大客户销售方面整理思路，还为你提供了行之有效的工具和方法，助力你在工作和生活中发生好的改变。

刘  澜                         

北京大学汇丰商学院副教授，《世界经理人》杂志原总编

长江商学院原案例研究中心副主任

《领导力沉思录》《管理的10大真相》作者

2018年有幸在"温哥华企业家智慧营"结识张坚老师，在我心中他不但是销售领域的佼佼者，更是我敬重的大师和朋友。在这5年间，我深切地体会到了他在销售智慧和人生哲学上的卓越之处。当我拜读他的新作《大客户销售心法》时，这种感受尤为深刻。这本书不但凝聚了张老师多年销售经验的精华，而且也是他对于商业世界深刻洞察的集大成之作。书中结合了丰富的案例分析和实操策略，透彻阐述了在竞争激烈的市场环境中，成功管理和发展大客户的关键技巧。他的观点深入浅出，能让每一位读者都轻易地把握大客户销售的精髓。无论对于刚入行的新手，还是资深的销售专家而言，这本书都将是一部宝贵的指南。它不但教会我们如何成为更专业的销售人员，而且启发我们在复杂多变的商业世界中保持清晰的思维，做出明智的决策。强烈推荐《大客户销售心法》，相信每位读者都能从中获得灵感和成长。

王光玉                         

加拿大不列颠哥伦比亚大学(UBC)林学院副院长

加拿大灰熊研究院院长，加拿大华人教授协会(CACP)副会长

我分管公司营销板块多年，虽然公司每年销售额也能做到近400亿元，但是我们对这份成绩单背后有哪些可复制的路径只有一知半解。现在我们在营销上遇到困难，一筹莫展之际，听了张老师的课、读了张老师的书，确实有茅塞顿开之感，张老师讲授的大客户销售心法为我们解决困境提供了有力的帮助。

王进

金风科技副总裁

张坚老师既是销售"大神"，又长期带团队、做教练，总是在娓娓道来中谈理论讲方法，在幽默风趣中说案例教技巧，听他的销售课、读他的书不但长功力，更是种享受。

郭  星                       

基石咨询(北京)董事长

在过往的时代飞跃中，计算机互联网产业的浪潮是国内实现产业和职业经理人迭代、启蒙的推动力量。世界强势品牌进入国内，不但给中国带来了全球化的视角、成熟的理论体系和企业管理机制，更可贵的是出现了一批将全球管理体系成功在国内落地的跨文化实践者。

我与张坚老师初识于惠普中国，那时我还是初入职场的青涩少年人，作为合作伙伴，向张坚老师带领的惠普大客户销售团队学习如何组织大客户活动、营造公司品牌氛围、介绍产品和技术服务等。张坚老师非常关注细节，且总能行云流水地将销售方法演绎得淋漓尽致。今天读到《大客户销售心法》，我深深领悟到这本书是张坚老师作为成功实践者，将全球管理体系与中国实践经验结合，专业和读心结合而成的著作，是行之有效的产业和职场大智慧的总结，传授的是企业组织管理者和专业职场人所需的技能。

王  薇                       

蓝色光标集团副总裁、集团客户中心总经理

蓝标智库总裁

大客户销售成功的关键在于深度理解客户需求，为其量身制作解决方案。要做到这一点，必须与客户建立起坚实的信任基础，注重维护长期的合作伙伴关系，保持良好的沟通，灵活运用个性化的销售技巧，根据客户特征调整销售策略，时刻关注市场动态，及时调整销售战略，确保处于行业前沿……这些要求大家都熟悉，但是怎样在实际中运用，却是个大问题。张坚老师把自己20多年的实践经验进行总结和升华，从理论到实践给大家提供了一个不可多得的教材，从各种场景出发，手把手地教大家如何使用这些方法。这本书不仅对销售新手有用，同时也对销售精英进一步提升自己大有裨益。我自已也精读几遍，获益匪浅。

侯胜利                      

思科大中华区副总裁、大中华区CTO

张坚老师的书稿即将出版，作为曾经的学生我深表祝贺!张坚老师有辉煌的信息技术行业实战经历，形成了系统的销售理论，他将20年所学、所用的大客户销售心法倾力编撰成册，分享给更多朋友，是为大善。书中所主张的黄金三步法开场、"利他之心"成就客户等都是屡试不爽的销售秘籍。这是一本培养专业大客户销售人才的书，我强烈推荐。

汪  敏                        

 开普云董事长

这是我迄今接触到的干货满满、关于如何经营大客户的实用实战指导书，是作者呕心沥血、倾囊相授之作!

这本书为企业该如何经营大客户提供了完整的框架和指南，文字通俗易懂，且非常具有实战指导作用，在提供了许多领先企业实践案例的同时，也为企业及个人提供了方法/论。张坚老师的《大客户销售心法》是一本不可多得的"武功秘籍"。这本书所探讨的不仅仅是销售，而且能让我们学习到自身的成长路径。在商业世界风云变幻的今天，我们既要坚持长期主义之路，做到"流水不争先，争的是滔滔不jue"，也要做一个"人性管理大师"，真正地认识客户，成就客户，实现自我的跨越。

我和张老师是多年好友，都在知名外企服务多年。我真心为他取得今天如此大的学术成就感到自豪，我和公司同事多次学习张老师的课，每次都非常有收获。我经常在想，张老师如果能将他的智慧成书出版，必将造福更多的创业者。书中讲到的做人做事方法，不止适用于销售和服务行业，而是适合不同各业、不同岗位、不同发展阶段的人阅读，因为方法、道理、逻辑都是相通的。

武爱斌                       

朗坤智慧科技股份有限公司董事长

在过去的20多年里，作者张坚老师一直为各行各业的企业家学生和世界500强企业的员工传道授业，在这个过程中他对大客户销售形成了独特的洞见。作为张老师曾经的学生，我深感 《大客户销售心法》汇聚了他丰富的实战经验和20年来在销售培训中的深刻思考。本书针对不同的销售场景来进行案例设计和分析，深入浅出，既有新手入门的标准流程，也有老兵总结的经验智慧。这不仅是一本销售指南，其中所书写的更是人际沟通的艺术，既有高度又有深度。无论是新手、老手还是非销售从业者，读过这本书之后都能洞悉销售背后的智慧，走向卓越，无往不利。

占梦来                     

 四川省天府峨眉计划专家，四川易诚智讯科技有限公司总裁

张坚老师是浪潮的合作伙伴，我从他身上学到很多东西。销售的书有很多，其中纯理论型的比较多，兼有实践和理论的则少见。我也听过很多外企里面的有关销售和战略管理的课，但中国有自己的国情，与西方文化差异很大，完全照搬效果一般。

我在浪潮分管过市场工作多年，看了张老师的书感觉很实用。 比如二八原则，我们每年都做数据分析，基本上都是20%的项目完成80%的业绩。作为一个管理者应该把主要的资源投入这20%的尖项目中，作为一个销售则应该在年初就找到完成个人业绩的线索，并把主要精力投人其中。在跟进一个项目的过程中，不同阶段有不同的工作重点。在追求可量化的目标时，只有每个阶段都有高的达成率，才能拿下项目。

销售是只有冠/军没有亚军的比赛，哪怕差0.01分丢标，也是失败，亚军应该是蕞惨的失败者。认真学习张老师的书，边学习边实践，实践后再学习复盘，相信这本书会帮助你拿到更多的冠/军。

迟延坤                       

浪潮集团原副总裁

"销售"是一场荒野求生的游戏，张总这本书表达的就是让我们得以"活下去"的办法。当然有的人会说"懂得了很多道理却依然过不好一生"，这是可贵的质疑。不过，我们可以充分信任这本书，因为这是张总基于通透的思考和深刻的实践之后的总结和表达，或许你无法直达书本所描绘的图景，但是开始阅读就是成功的一半。

唐日新                       

阿里云北方地区总经理，IBM政府业务部原总监

企业服务领域的创业者多在技术和产品上有自己独特的洞察和愿景，能够推出新一代的甚至是划时代的产品。但在销售管理尤其是大客户经营上经常是"两眼一抹黑"，反复地踩坑交学费。张坚老师把多年丰富的大客户销售经验总结提炼成这本书，内容非常接地气，推荐企业服务领域的销售管理者阅读。

薛  锋                        

微步在线创始人兼CEO

张坚老师是大客户销售领域的大咖，看到他把20年来征战市场的方法通过这本书分享给读者，我很兴奋。卓越的大客户销售即"造雨者" (Rainmaker)，他们是商机的洞见者、交易的达成者、客户的成就者和团队的凝聚者。这本书将销售"造雨者"背后的科学、艺术、心法毫无保留地分享出来，系统实用又容易上手，是销售领域从业人士应该人手一本的"红宝书"。

王赛博士                   

CEO咨询顾问，《增长五线》作者

科特勒咨询集团管理合伙人

从事市场营销与销售工作近20年来，我见识过全球销售领域的各大门派高手，但我一直认为张坚老师就是大客户顾问式销售的代名词。他功力深厚、实战经验丰富、理论框架系统扎实。想学习大客户顾问式的销售，没有理由不向张老师取经!

唐兴通                       

硅谷创新教练，畅销书 《引爆社群》作者

张坚老师是我的良师益友，每次与他交流我都获益良多。记得一次在午餐时，聊到该如何介绍自己做过的案例，能更好地引起客户或潜在客户的共鸣。张坚老师介绍了自己的几段经历，总结下来，他所采用的模型是：当时场景、负面可能、坚苦历程、数说成功。这个模型我自己用过很多次，也推荐给了自己的学生和朋友，都取得了非常好的效果。在当下的环境下，面向企业的业务方向越来越重要，大客户销售也越来越重要。期待张坚老师的这本好书能让更多朋友掌握大客户销售的心法和方法。

徐 勇                       

天使成长营创始人，AC加速器创始人

中关村天使投资联盟联合发起人

《大客户销售心法》是张坚老师为学习者打造的一本无价之宝，带你寻找成功大门的密码。这不仅仅是一本销售指南，更是为我们带来一场潜心领悟、突破自我的冒险之旅。

基于张坚老师丰富的实战经验，本书为学习者提供了深刻洞见，让你轻松驾驭大客户销售工作。无论你是新手、经验丰富的专业人士还是销售管理者，这本书都将点燃你的激情，激发你的创新力，助你轻松驾驭复杂的销售场景。

我们自2019年开始与张坚老师合作，在合作期间深刻感受到了张老师的专业魅力，我们共同推出了备受好评的《大客户销售成长之道》等精品视频课程。《大客户销售心法》是张老师的精湛之作，为学习者提供了更深层次的学习体验。这不仅是一本书，更是一场销售变革的引爆点!

柏雪梅                         

量子教育董事长助理

一直期待张老师的新书问世！对于我们来说张老师的书堪称销售"圣经"，值得每日研读并付诸实践！本书提出的专业大客户销售心法可以帮助企业建立业绩遥遥领先的团队。“流水不争先，争的是滔滔不jue”!张老师正是如此，他一直儒雅地站在讲台上，传道授业，帮助了无数的企业，也直接带动了企业的业绩增长。我们很多学员企业都因接受了张老师的辅导而受益，他每一次授课，都是座无虚席，掌声雷动，这是大客户销售的魅力!这本《大客户销售心法》，来得及时！

武晓宇                      

加一研究院创始人

中国数字能源家项目中心主任

我们从to C业务拓展到to B业务的时候，苦恼于怎么搭建和管理销售团队，学了市面上的各种流行做法，团队能力和业绩却毫无起色。有幸认识张坚老师，他跟我讲了大客户销售的底层逻辑之后，我的思路一下子清晰起来了，自此停止学习那些流行技巧，而是遵循经典的方法来管理，解决了很多问题。有些领域比如自媒体，要学习更新的技巧，但有些领域比如管理，反而要学习经典，基本功打好，比得上一万个技巧。张坚老师自己多年带团队打仗，后来又辅导了很多企业，在大客户销售领域既有理论基础，又有实战经验，他此次出书 ，是从业者的幸运，因为如果能够好好看完，好好实践，这一本就完全够用了。

孙园媛 (孙圈圈)      

圈外同学创始人&CEO

全球知名人力资源管理咨询公司美世咨询总监

很高兴得知张坚老师新书出版的消息。我曾有幸邀请张坚老师为北美的华裔讲销售，很是为他的专业、幽默所折服。他将客户拜访、销售策略、团队管理等课题讲得深入浅出 ，在场的学生听过之后都深觉受益匪浅。他所教授的大客户销售心法有效地促动了很多个人成为销售冠/军，很多企业获得业绩增长。他能将所知、所想、所得毫无保留地分享在他的新书中，是销售人士、管理人士和所有需要高效沟通的人的幸事!期待新的一年，张老师帮助更多海外企业!

孙善勤（Maria Sun）

加拿大维多利亚教育集团创始人兼总裁

“2017年加拿大建国150周年杰出华裔女性奖”获得者

推荐序 大客户销售的价值不可替代

李东朔

UMU学习平台创始人、董事长兼总裁

前言 做大客户销售，我们强调专业心法

第一部分 基础篇 大客户拜访的专业心法

第1章 两大原则，挖掘客户的真正需求003

原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人004

原则2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口006

第2章 五个步骤，达成成功的业务拜访011

步骤1，准备：收集信息，把握真正的销售机会012

步骤2，开场：客户为先，他想达成什么？019

步骤3，“寻问”：探寻需求背后的需求024

步骤4，说服：善于利用利益和证据030

步骤5，达成：收获承诺，促进成交034

第3章 换位思考，打动曾拒绝你的客户041

方法1，打动一开口就拒绝你的客户043

方法2，将客户的顾虑转化为需求046

第二部分 战略篇 大客户经营的专业心法

第4章 步步精进，提升大客户销售的专业素养059

四个维度，区分to B销售与to C销售060

三种角色，把握大客户销售的独特价值063

三个层次，向企业销售进阶066

正三角法则，科学分配时间和精力075

知识管理，掌握达成目标的工具与力量077

营销创新，触发指数级业绩增长078

第5章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚083

瞄准靶心，找到真正的大客户084

转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处095

创造价值，与客户建立信任关系101

第6章 全面布局，与大客户建立战略连接123

使用STP法，制定大客户营销战略124

差异化产品和服务，为目标客户创造价值126

利用SCORE评估系统，分析竞争形势128

巧用四步法，让大客户营销战略落地133

第7章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系139

三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手141

两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户144

设定思维框架，选择适合的作战策略147

制订计划，稳扎稳打开展销售过程151

第三部分 进阶篇 打造大客户销售团队的专业心法

第8章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队161

实现从员工到管理者的角色转变162

你的销售队伍是“团队”，还是“团伙” 164

实现团队高效管理的四项必备条件166

成功的管理者必须做好的四件事168

第9章 人员招聘，选择比努力更重要171

招聘的价值不止于人才172

优秀的人才是找来的，而非招来的173

善用成功规划表，找到真正的人才177

准备FAIR问题，科学面试183

第10章 员工辅导，员工需要教练，而非指令191

带兵要带心，教练式辅导的五项价值192

常见但不简单，教练式辅导的七项原则194

七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构200

职业自立，帮助员工制订发展计划204

做好人才投资，制订全面培训计划210

第11章 员工激励，精神激励比物质激励更有效215

有形待遇，把握物质激励的八项原则217

无形激励，善用精神激励的葡萄模型220

带好年轻销售，建立游戏化管理体系224

第12章 销售文化，以责任感驱动组织绩效231

成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓233

五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化237

八个关键，避免公司资源个人化242

第13章 销售会议，不要误入评判者的泥潭251

八项关键原则，决定销售会议的效能253

环环相扣，科学安排销售会议的结构254

因人而异，有效管理不同个性的销售255

实战演练，善用学习者心态257

第14章 销售预测，精准预测实现高绩效目标265

销售预测不准的七项危害267

销售预测和管理的工具和方法268

九个阶段，以漏斗型销售创造客户273

六个步骤，实现精准销售预测278

• 我们经常说，态度决定成败。在做大客户销售时，这点尤为重要。卓越大客户销售的态度可以用三个关键词概括：利他之心、同理心和无限游戏思维。
• 做大客户需要“以专业制胜”。态度让你做对的事，技能帮助你把事情做对、做好。
• 大部分企业家的思维都停留在市场竞争层面，而忽略了知识和路径的竞争。市场竞争只能帮你赢得市场占有率，但是知识和路径竞争可以帮你赢得机会占有率”。市场只能满足当下，但是机会能帮你创造未来。
• 认知是人与人之间的本质区别。在当今这种VUCA的时代，大客户销售更需要提高认知。

• 专业与你的学历与职位无关，只关乎你对工作的自豪感、 对高品质的要求和对客户的积极关注。
• 成功的销售必须将满足客户需求作为工作重点，把产品卖给真正需要它们的人。
• 客户需求背后的需求往往是更大的、更重要的需求，是成交的关键。
• 实力决定你的今天，而进化力决定你的未来。
• 在大客户的选择和梳理上，也许你会发现，你80％的销售额，实际上来自20％的客户。也就是说，如果你集中时间和精力去经营那20%的客户，就可能收获超过80%的成果。
• 从员工到管理者，意味着你要从专家变成通才，从战士变成外交家，从问题解决者变成问题发现者。

[推荐序]

 大客户销售的价值不可替代

李东朔

UMU学习平台创始人、董事长兼总裁

在人工智能浪潮下，大数据和生成式人工智能的发展让我们进入了一个前所未有的“大模型时代”。在这个大的时代背景下，有一种预测似乎成了共识：人工智能终将替代人类的各项职能，包括大客户销售。在我看来，即便在这个数据驱动的纪元，人工智能也并不能取代大客户销售的角色，究其根本，是因为高风险BtoB交易所需的关键人际接触需要由人来完成。在采购复杂的产品和解决方案时，关键词是“人际复杂度”与“组织复杂度”。这是人类判断力和基于人与人之间信任关系的微妙之处占据优先地位的领域。

当涉及复杂的产品采购和解决方案定制时，决策的主体依然是血肉之躯的人。决策者不仅需要深入理解产品的逻辑甚至一些细节，还须在信任基础上，确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中，人与人之间的沟通和信任建立至关重要，这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。大客户销售所提供的价值不仅仅是产品本身，更是建立在理解客户独特需求、了解行业背景及打造个性化服务之上的综合能力。在大模型时代，大客户销售所扮演的角色不仅未被边缘化，反而变得更加重要。它们是连接技术与实际应用，数据与人的桥梁。人的直觉、经验和洞察力是人工智能所不具备的。正是这些能力，赋予大客户销售不可替代的价值。

当交易的复杂性和定制化程度超过某个门槛时，很明显这不仅仅是传统意义上的购买，而是一种合作伙伴关系。从选型，到采购过程，再到实施的整个生命周期，企业与企业之间只有建立起合作伙伴关系能够将投资的回报最大化，让投资转变为企业的竞争力。

2024年，降本增效是中国企业界的普遍共识。这一追求在商业实践中产生了复杂的影响。一方面，采购者在争夺更低成本的过程中，造成了对供应商的无情压价。每一分钱的节省，似乎都与企业生存直接挂钩，以至于价值被简化为了价格这个单一维度。另一方面，供应商在追求降本增效时寄希望于通过提升销售人效、赢得大客户来实现增长。在同行的价格战中，低价竞争演变成一种恶性循环，导致业务难以持续，利润被挤压至边缘。

在这样的背景下，脱离低质量竞争的“卷”是行业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值，从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节，而要成为创造价值、建立信任的机会。张坚老师深刻总结了他从销冠到全球明星销售领导人的深刻经验与洞察，结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及领导人发展的经验，帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者，转变为客户信赖的专家。

张坚老师是走进中国的第一代跨国企业培养出的销售冠军与冠军销售团队的领袖。十几年前我与张坚老师相识于惠普，张坚老师是我们的精神领袖与职场明灯，我非常感恩张坚老师的教诲与他带给我的榜样的力量。张坚老师的这本新书浓缩了他数十年的经验，传承了全部销售秘籍，为的就是培养下一代的销售精英。从张坚老师的课程中，我们不但可以学习到销售与销售管理的科学与方法论，更能感受到一代领军人物的精气神，由此升华自己的精神力量，向着更加富有挑战的销售目标迈进。

通过阅读及学习此书，大客户销售才能找到良性的生存及发展模式，才能摆脱价格战的困境。采购者也能因为有效的采购过程而获得真正意义上的降本增效，不再是单纯地削减成本，而是实现价值最大化。当大客户销售能够成为客户信赖的合作伙伴时，双方才能实现真正的共赢，开启可持续发展的新篇章。

在这个大模型蓬勃发展的时代，大客户销售的战略重要性并没有减少。相反，大客户销售可能比以往任何时候都更为关键。他们的角色正在演变成复杂干系人关系架构师——既要应对复杂干系人的需求洪流，又要处理谈判和信任等基本的人类因素；既要基于数据进行理性陈述与决策，更要在感性和“人”的一面建立起共享的愿景，实现所有干系人的满意度的最大值。

这就是张坚老师一书中所能带给你的巨大价值。在变化的时代抓住不变的模式，在变革的周期中穿越周期。抓住机会，必有收获。