店 定价的10项法则 增加利润 保持领先 瑞德 K 霍尔顿 合理的定价策略对保护利润的重要性 企业增加收入和利润参考书

在复杂的经济环境中，企业如何才能在不失去客户的情况下生存并持续获利？对此，本书给出了有效的解决方案。本书基于作者从实践中总结的理论知识，强调了合理的定价策略对保护利润的重要性，并通过10项法则来指导读者实施一个个关键的行动步骤，以设定*美的价格，从而帮助企业增加收入和利润。本书内容的针对性强，直击销售困境的痛点。事实上，如果客户明白他们的钱将变得更有价值，他们就会同意更高的价格，而不必转向价格竞争。

导论 .................................................................................................. 1
如何适应供应链中断和成本上升带来的混乱 ........................ 2
领导力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于价值的定价团队 ....................................................... 5
以终为始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持价值*导者 ..................................................................... 10
避免紧急情况 ......................................................................... 11
本书结构：增加收入和盈利的10项法则 .............................. 14
*一章 法则一：为利润定价 ..................................................... 19
利用价格增加利润 ................................................................. 20
当潮水退去时 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三项必要的调整 ..................................................................... 23
聚焦收入带来的问题 ............................................................. 24
找到应对通货膨胀挑战的正确方法...................................... 25
成本方面的竞争劣势 ............................................................. 27
更好的成本视角 ..................................................................... 28
导致问题的常见策略 ............................................................. 29
转向基于利润的定价方法 ..................................................... 32
缓慢且稳重地赢得比赛 ......................................................... 33
定价成熟度模型 ..................................................................... 34
定价的两个层面 ..................................................................... 35
建立自信定价流程的标准 ..................................................... 37
结束语 .................................................................................... 38
*二章 法则二：有效的执行胜过好战略 ................................. 39
执行与战略，哪个更重要？ ................................................. 40
让战略简单易懂 ..................................................................... 41
伟大的执行始于以结果为中心的思维 .................................. 42
简化分析 ................................................................................ 45
弹性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的价值信息和客户定位 ................................................. 48
识别能带来利润的客户群体 ................................................. 50
价格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用约定法则控制价格折扣 ................................................. 55
第三章 法则三：摒弃价格折扣 ................................................. 57
打折是一种坏习惯 ................................................................. 58
改掉打折的习惯 ..................................................................... 59
死循环 .................................................................................... 60
白马骑士综合征 ..................................................................... 61
白马骑士综合征对销售人员的影响...................................... 63
打折不能脱离实际 ................................................................. 64
通货膨胀期的绝望定价行不通 ............................................. 66
这一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法则四：了解你的价值 ................................................. 71
了解价值很重要 ..................................................................... 72
为什么要了解价值？ ............................................................. 72
价值的力量及在通货膨胀市场中的运用 .............................. 73
接受价值观 ............................................................................ 74
为什么要与客户谈论价值？ ................................................. 76
客户希望谈论价值 ................................................................. 78
客户如何从产品的使用中获得财务价值？ .......................... 80
客户访谈 ................................................................................ 81
简单且易行 ............................................................................ 84
关注价值的组织所需的能力 ................................................. 86
定价的行为——社会维度 ..................................................... 88
第五章 法则五：战略决定方向 ................................................. 91
制定正确的定价策略 ............................................................. 92
定价策略与通货膨胀 ............................................................. 92
通货膨胀与供应链 ................................................................. 94
选择正确的定价策略 ............................................................. 99
三种基本的定价策略 ........................................................... 100
选择一种通货膨胀驱动的定价策略.................................... 100
贯穿产品生命周期的定价 ................................................... 102
导入期市场 .......................................................................... 105
成长期市场 .......................................................................... 107
成熟期市场 .......................................................................... 108
衰退期市场 .......................................................................... 110
资本密集型企业的定价策略 ................................................ 111
竞争格局和定价策略的选择 ............................................... 112
准备好改变你的策略 ........................................................... 113
在通货膨胀期间该怎么办？ ............................................... 114
让销售人员成为定价策略的拥护者.................................... 115
培养销售拥护者的四个步骤 ............................................... 117
衰退期的定价策略 ............................................................... 120
第六章 法则六：创新促进增长 ............................................... 121
为了实现增长而创新 ........................................................... 122
在通货膨胀的市场条件下，创新应该继续吗？ ................ 123
以创新促增长，以价格促利润 ........................................... 124
创新的源泉 .......................................................................... 125
通货膨胀时期的创新 ........................................................... 126
利用价格推动增长的问题 ................................................... 128
好产品的结构基础 ............................................................... 129
增值选项：服务和解决方案的关键作用 ............................ 131
开发服务和解决方案来创造定价杠杆 ................................ 131
符合逻辑的、有规律的产品结构 ....................................... 133
构建定价杠杆 ....................................................................... 134
第七章 法则七：了解你的市场 ............................................... 135
了解市场是成功定价的关键 ............................................... 136
应对通货膨胀没有灵丹妙药 ............................................... 137
了解市场情况 ....................................................................... 137
了解你的客户 ....................................................................... 139
符合长期客户需求并能增值 ............................................... 141
提前为增长做好准备 ........................................................... 142
了解你的竞争对手 ............................................................... 143
积极主动 .............................................................................. 144
新冠病毒引起的市场变化 ................................................... 146
客户对价格变化的反应 ....................................................... 148
你在下国际象棋还是跳棋？ ............................................... 149
构建全球定价策略棋盘 ....................................................... 150
第八章 法则八：建立“给予—获取”机制 ........................... 153
“给予—获取”机制 ............................................................. 154
利用产品组合结构在谈判桌上获胜.................................... 154
“给予—获取”动态平衡 ..................................................... 156
与降价相关的因素 ............................................................... 157
“给予—获取”与通货膨胀 ................................................. 158
好的围栏支持好的“给予—获取”机制 ............................ 159
捆绑销售：战略定价大师 ................................................... 161
螺母和螺栓的捆绑销售 ....................................................... 165
不要搞砸捆绑包 ................................................................... 166
第九章 法则九：培养销售骨干 ............................................... 169
销售骨干 .............................................................................. 170
两个*选供应商 ................................................................... 171
谈判接踵而到 ....................................................................... 172
骨干的关键要素 ................................................................... 173
买方行为与通货膨胀 ........................................................... 175
你在谈判桌上的地位 ........................................................... 177
征求建议书 .......................................................................... 178
信任的重要性 ....................................................................... 180
创建**具影响力的价值信息和销售工具 ............................ 182
通货膨胀期间的骨干 ........................................................... 183
销售骨干的关键要素 ........................................................... 185
第十章 法则十：部署三种实践以增加利润 ........................... 187
增加利润的三种实践 ........................................................... 188
在通货膨胀期间保持盈利能力 ........................................... 189
立即对冲 .............................................................................. 190
实践一：知道采用哪种定价方法 ....................................... 193
公平到关重要 ....................................................................... 195
实践二：更好地玩扑克 ....................................................... 197
实践三：更好地利用资源 ................................................... 198
三种不同的定价方案 ........................................................... 200
更有效的“给予—获取” ................................................... 203
第十一章 结论 .......................................................................... 205
自信定价的旅程 ................................................................... 206
为什么大多数公司都失败了 ............................................... 207
我们需要实现这些目标 ....................................................... 208
价格竞争的傻瓜游戏 ........................................................... 209
客户总是强大的 ................................................................... 210
旅程 ...................................................................................... 212
从信任开始 .......................................................................... 212
关注客户体验 ....................................................................... 214
动荡时期 .............................................................................. 216

瑞德·K.霍尔顿霍尔顿顾问公司(Holden Advisors)的创始人、全球知名的定价专家，专门帮助销售和定价团队，通过实施价值策略来识别和对抗降低利润的采购战术，从而避免采购的干扰。他还是一位富有活力、富有激情的演讲者，拥有超过25年的经验，在《财富》100强企业的高管和销售活动中做过演讲。吉特·穆克吉霍尔顿顾问公司的定价副总裁，专注于B2B硬件和软件定价。作为一名定价专家，他凭借在管理咨询、战略、分析、营销和定价方面20多年的经验，帮助客户通过定价来捍卫自己的价值，曾在全国和世界各地的多个会议上发表演讲，并为《财富》100强公司的创业公司高管授课。
唐国华实战派营销顾问，训战合一教练。国内某**名运营商“客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。邹心之深圳职业技术大学副教授，主要研究方向为营销管理、*牌推广、解决方案销售等，职业教育国家教学资源库建设核心成员，广东省*秀教学团队成员，广东省二类*牌专业建设骨干成员。

1）本书关注通胀时期的定价策略，内容非常与时俱进，也很有现实意义。2）本书提供了基于实践的理论知识，还提供了配套的行动步骤。3）本书的针对性强，直击当前销售困境的痛点。4）提供多层次的收益，既可以为销售人员自身赋能，也可以作为培训的交付产品赋能客户。

1）本书关注通胀时期的定价策略，内容非常与时俱进，也很有现实意义。2）本书提供了基于实践的理论知识，还提供了配套的行动步骤。3）本书的针对性强，直击当前销售困境的痛点。4）提供多层次的收益，既可以为销售人员自身赋能，也可以作为培训的交付产品赋能客户。

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