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  • [正版]互联网销售十四讲 林圣武 清华大学出版社 网络营销互联网销售实战案例经济管理
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    • 作者: 林圣武著
    • 出版社: 清华大学出版社
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    • 作者: 林圣武著
    • 出版社:清华大学出版社
    • 开本:16开
    • ISBN:9789742546294
    • 版权提供:清华大学出版社

     书名:  互联网销售十四讲
     出版社:  清华大学出版社
     出版日期  2021
     ISBN号:  9787302569787

    如何在短时间内拿下大预算,是一项高难度的销售挑战,不仅要求具备销售技巧的“术”,更要融合战略思维的“道”,二者的融合将让读者的销售竞争力提升一个层次。

          笔者站在销售管理者的角度,重新盘点十年销售经验,用亲身经手的20多亿元签单作为实战案例,从“术”与“道”两个层面,系统讲授销售的十个环节的不同打法,站在全局视角的高度来提高销售的成功率。此外,本书在讲实战案例时,引人了行为心理学,   营销、管理、演讲、谈判等多方面的理论,让读者结合自身的优势形成一套属于自己的独特风格,从而在职场中脱颖而出。

          通过这本书,读者将在传统零售型销售的层次上,拥有更广阔的视野,在更高的维度上战胜竞争对手,并实现职场晋升。

     

    林圣武:先后在网易、爱奇艺PPS、芒果TV从事销售管理工作;历任芒果TV华东总经理、华北总经理、全国营销总监。

    累计经手处理的订单金额超20亿元;

    芒果TV历史上的第一个销售冠军;

    互联网广告历史上第一次单笔订单金额破5000万元的记录创造者;

    曾在北京、上海,两次从零客户资源开始起步,后来成为公司的销售冠军; 

    曾在3年时间内实现4次晋升,从一线销售晋升为大区总经理;

    曾主管芒果TV整合营销部门,打造芒果TV的产品营销体系;

    曾将行为心理学引入视频内容营销领域,首创“破壁营销七大法则”; 

    知乎“职场晋升的内外修养”专栏的作者。

     

     网易、爱奇艺PPS、芒果TV网络营销大咖亲历讲述网络营销实战技巧和亲身经历

     

    目录

    第一讲    销售员的选择:顶尖销售员到底靠什么

    第二讲    第二如何开拓客户:在开拓的战场上排兵布阵

    第三讲    自我包装的原则:让自己看起来值得信任

    第四讲    拜访新客户:破局困境,拿回需求

    第五讲    需求的靠谱程度:如何拿到客户的真正需求

    第六讲    构建专业标签:成为最专业的销售员

    第七讲    抢预算:在客户货比三家中胜出

    第八讲    组织一次成功的提案:如何系统提高成功率

    第九讲    客户的日常跟进

    第十讲    获取公司的支持:销售员有40%的工作在内部

    第十一讲  商务谈判:台面上与台面下的谈判

    第十二讲  结项目执行与结案:在简单的事情中树立信任

    第十三讲  售员的进阶:将经验标准化,为晋升做准备

    第十四讲  晋升机会:优秀到无法被忽略

    结语

     

     

    前 言



       10 年来,每天晚上十点,我的手机闹钟都会响起,提醒我记录一下当天的重要事情,因为我希望用 10 年的记录,来回答一个问题。

      多年来,我与很多销售员共事过,招聘过很多销售员,也开除过一些销售员。

    有时看到一些销售员,明明一直很努力很勤奋,但因为无人给予正确指导,多年来东奔西跑能力仍然没有什么提升,会觉得异常惋惜;有时自己招进来的销售员,无法适应平台,无法度过试用期而必须将他开除时,便会觉得自己失职。

       与传统零售行业不同,在互联网广告销售行业中,大客户的签约有两个特点:签约金额大,以千万元量级为主;决策速度快,一般在一个月以内。

       这两个特点使得互联网销售变得极具难度,销售员需要快速开拓关系,需要在短时间内切出预算,需要迅速跟进项目谈判,并且在讲求效率的同时确保每一个环节都不出错。然而我发现,在这么一个讲求效率又讲求专业性的行业里,每一位从业者却只能依靠自己的悟性与运气,才可能成为极少数的“幸存者”。

        这些事情都促使我一直在反思:针对这种高难度销售,是否可以有一套销售体系供参考,让勤奋努力的人,能给自己一个学习的方向;也让每一位招入新员工的一线管理者,对于该教会新销售员什么东西,有一个相对完备的参考做法。

       对此,10 年来我一直尝试不断完善对这个问题的回答。我从事互联网广告销售工作至今已经十余年。从一线销售员做起,管过渠道销售,也管过直客销售,还管过整个大区销售团队,其间积累了超过 20亿元签单金额的案例经验,用以论证我的回答的可行性。

       此外,我还曾专门跳出销售部门一年半的时间,去管理公司的整合营销部,从而让自己在看待销售问题时,还可以具备策划、项目执行、技术产品、资源统筹等方面的视角,而不仅仅局限于具体的订单销售环节。

      与此同时,我坚持 10 年来每年末开列当年阅读的书单,每年都会阅读30 ~ 40 本关于心理学、商业、个人认知、营销、战略、财务、管理、演讲、谈判、辩论、写作等领域的书籍,并将各领域的理论引入销售工作中,使得自己对销售的理解可以更系统和科学。

    最后,我执行了长达 10 年的计划用来回答这个问题。从 2010 年开始,每天晚上闹钟都会响起,提醒自己记录下对当天销售工作的盘点与思考,这使得我在写此书的时候可以清晰回顾当时的场景。

      如今,10 年过去了。

      现在,我尝试在这本书里,给出我的答案。

     

     

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