[正版]销售铁军养成:方法+培训+实操 钟东霖 清华大学出版社 销售铁军营销市场营销新理念

本书分为方法篇、培训篇和实操篇。

方法篇主要讲述了打造一支销售“铁军”应如何制订目标，如何通过制定标准提升销售团队的效率和执行力，以及销售考核对销售团队的意义。

培训篇讲述了如何建立培训体系，对销售人员的培训方法，以及如何做好销售主管，并介绍了一些实用的培训理论与技巧，如“721法则”“标杆法”等。

实操篇则按照销售团队的实际运作流程，系统地讲述了销售团队在运营各环节中会遇到的问题及应对的策略。

从具体内容上看，本书理论翔实、案例丰富，相信读者通过阅读本书，能掌握更加系统、科学的销售团队培养方法。

钟东霖，北京巨树科技有限公司创始人，电脑连锁超市PC Hall创始人，曾参与百脑汇电脑卖场的创立与营销体系的建设。在担任TCL集团战略副总裁期间，带领战略团队推动跨国并购及其全球品牌营销整合工作。在长期的管理实战中积累了丰富的团队建设、人才激励、营销及销售管理经验。对销售团队建设中的责权利平衡、资源调配、合规运营等都有深刻理解。

领导管理团队工具，销售铁军养成秘籍

指引团队工作方向，充分挖掘下属潜力

解锁销售培训方案，复制高执行力团队

掌握爆单销售流程，实施数据化管理法

上 篇

方法篇

第1章 销售目标：团队如何才能忙而不“盲” / 2

1.1 从部门到个人目标分解 / 2

1.1.1 指令式分解 / 2

1.1.2 协商式分解 / 3

1.2 角色不同，目标定法不同 / 4

1.2.1 团队目标：权责清晰，每个人都有活干 / 5

1.2.2 主管目标：总览全局，平衡团队运营 / 6

1.2.3 成员目标：挖掘并满足客户需求 / 7

1.3 目标完成反馈 / 8

1.3.1 时间按比率报：明确时间节点 / 8

1.3.2 过程按节点报：阶段监控 / 9

1.3.3 坏事早汇报：坏事要提前说 / 11

第2章 销售标准：高执行力的团队，每个细节都有标准 / 13

2.1 为什么要建立标准化销售流程 / 13

销售铁军养成:

方法+培训+实操

IV 

2.1.1 链家为何要做封闭式入职培训和考试 / 13

2.1.2 能复制的标准才是好标准 / 14

2.1.3 标准化流程，精英销售员能力可复制 / 16

2.2 细节工作标准化 / 17

2.2.1 如何让新销售人员快速融入团队 / 17

2.2.2 建立整体标准，避免重大失误 / 18

2.2.3 如何确定销售人员已经足够了解产品 / 22

2.2.4 业务过程“傻瓜式”操作 / 24

2.2.5 多开“极简风”会议 / 28

第3章 销售考核：用精准考核激发团队潜力 / 32

3.1 销售考核考什么 / 32

3.1.1 如何让员工自己跑，而不是赶着跑、催着跑 / 32

3.1.2 考主管：重在“团队力” / 35

3.1.3 考销售人员：重在“一碗水端平” / 36

3.1.4 考价值观：成功是因为信仰胜利 / 38

3.2 销售考核“三部曲” / 40

3.2.1 选择考核方式：团队成员共同决定 / 40

3.2.2 选择考核内容：按等级、岗位灵活设置 / 41

3.2.3 考核结果应用：与员工的实际利益紧密联系 / 42

3.3 销售考核常用方法 / 43

3.3.1 关键事件法 / 43

3.3.2 等级考评法 / 45

3.3.3 分数考评法 / 46

3.3.4 成果评定法 / 48

3.3.5 配对比较法 / 49

3.3.6 强制分布法 / 50

3.3.7 目标考核法 / 52

3.3.8 360°绩效考核法 / 54

3.3.9 主基二元考核法 / 55

3.3.10 KPI法 / 56

3.3.11 OKR法 / 57

目录 

V 

第4章 复制系统：冠军销售员也能批量培养 / 62

4.1 从平庸到精英，只差好培训 / 62

4.1.1 勿怕人才缺乏，培训可以改变现状 / 62

4.1.2 “721法则”，帮助销售人员有效学习 / 64

4.2 复制核心：标准、带教、培训 / 67

4.2.1 第一次演示：亲自演示胜过1000句讲解 / 67

4.2.2 第一次模仿：亲身体验才能找出差距所在 / 69

4.2.3 第二次演示：二次演示要注意突出重点 / 70

4.2.4 第二次模仿：不断重复，形成身体记忆 / 70

第5章 培训体系：销售团队的强大“内驱力” / 72

5.1 培训体系要健全 / 72

5.1.1 为什么该培训的都培训了，员工还是做不好 / 72

5.1.2 培训体系：全方位+多层次 / 74

5.1.3 案例：宝洁公司的人才培训机制 / 75

5.2 培训方法要科学 / 77

5.2.1 “填鸭式”培训不可取 / 77

5.2.2 高效培训模式：场景还原法+个别指导法 / 78

5.2.3 培训成果要“落地” / 80

第6章 纠正偏差：避免团队陷入木桶效应 / 85

6.1 员工出现的偏差 / 85

6.1.1 从根源分析员工犯错 / 85

6.1.2 引导员工主动发现问题 / 89

6.1.3 批评有道 / 91

中 篇

培训篇

8.2.3 讲故事不是目的，传递专业感才是 / 135

8.2.4 为什么资深销售人员更容易开单 / 138

第9章 销售语言：说与不说要知晓 / 140

9.1 会说话：赞美营造良好气氛 / 140

9.1.1 自尊心理：“王老板，您的房子真大气” / 140

9.1.2 好感原则：提升销售成功率的法宝 / 142

9.1.3 具体化：说人漂亮不如说眼睛漂亮 / 143

9.1.4 转折法：“我很少佩服别人，您就是其中之一” / 144

9.1.5 认同法：客户得意之处最值得赞美 / 146

9.1.6 赞美变化：“您的皮肤越来越有光泽了” / 148

9.1.7 信任刺激：“只有您能帮我……” / 149

9.1.8 投其所好：赞美客户的兴趣与爱好 / 151

9.2 不该说：销售禁语别去碰 / 152

9.2.1 谈论客户缺陷：“您比较胖，应当……” / 153

9.2.2 反复质疑客户：“你明白我的意思吗” / 154

9.2.3 措辞不当：说客户不爱听的“大白话” / 156

9.2.4 满口专业术语：“4P”“4C” / 158

9.2.5 言辞夸大不实：“当天见效” / 159

9.2.6 贬低同业：“他们都是伪劣产品” / 162

9.2.7 态度不一：签单前当成大爷，签单后不理不睬 / 164

第10章 面对拒绝：细究原因才能找到转机 / 166

10.1 有余地的拒绝：紧追不放 / 166

10.1.1 价格太高了：给我更多优惠才行 / 166

10.1.2 产品真的好吗：我不信任你 / 168

10.1.3 产品适合我吗：害怕上当 / 171

10.1.4 等到活动我再买：以后可能会降价 / 173

10.2 没有余地的拒绝：绝处求“售” / 175

10.2.1 没有时间：你没有引起我的兴趣 / 176

10.2.2 我真不用：不喜欢这款产品 / 178

10.2.3 用过这个品牌：效果一般 / 179

销售铁军养成:

方法+培训+实操

第11章 谈判与让步：与客户的博弈，如何优雅地守住底线 / 182

11.1 销售谈判的标准流程 / 182

11.1.1 做好准备：心有成算 / 182

11.1.2 合理造势：先声夺人 / 184

11.1.3 提出要点：占据主动 / 186

11.1.4 找到分歧：以退为进 / 187

11.1.5 守住底线：不让寸土 / 189

11.1.6 适当施压：攻防转换 / 190

11.1.7 制造问题：化解僵局 / 191

11.2 一击必杀的谈判策略 / 194

11.2.1 出价策略 / 194

11.2.2 顺势策略 / 195

11.2.3 折中策略 / 197

11.2.4 钳子策略 / 198

第12章 合同签署：合同可能是导致失败的最后一步 / 201

12.1 准备阶段 / 201

12.1.1 起草合同：固定模板结合实际情况 / 201

12.1.2 谈判会议：先小人后君子 / 204

12.2 核审阶段 / 205

12.2.1 验证条款：守住财务“防火线” / 205

12.2.2 审核合同：评估风险等级 / 207

12.3 签字阶段 / 208

12.3.1 最终确认：再次确认双方权责 / 208

12.3.2 正式签署：避免不当署名 / 210

第13章 引导复购：让客户不再是“一次性”资源 / 212

13.1 如何让客户“回头” / 212

13.1.1 收集反馈，弥补自身不足 / 212

13.1.2 优化售后，提升服务质量 / 216

13.2 提升客户“亲密感” / 219

13.2.1 找到复购客户，定期维护 / 219

13.2.2 建立会员体系 / 222

13.2.3 走社群化持续输出道路 / 223

第14章 团队沟通：沟通效率决定完成效率 / 228

14.1 亲同事，明算账 / 228

14.1.1 代跟进客户，签单提成怎么算 / 228

14.1.2 订单第一时间认定，保证团队和谐 / 229

14.1.3 两人跟进同一客户，客户归属如何协商 / 231

14.2 打破团队“信息孤岛” / 233

14.2.1 团队之间共享客户信息 / 233

14.2.2 矛盾处理切忌听信一面之词 / 234

14.2.3 定期做工作总结，团队成员互通有无 / 236

14.3 提升团队沟通效率 / 237

14.3.1 沟通内容突出重点 / 237

14.3.2 沟通规模限制人数 / 238

14.3.3 沟通时间保证时效与高效 / 239

第15章 数据复盘：销售结果还是看数据最直观 / 241

15.1 销售团队数据化 / 241

15.1.1 销售管理的本质是数据管理 / 241

15.1.2 销售团队的数据从哪来 / 242

15.1.3 销售额800万元的活动，背后其实是数据分析的功劳 / 243

15.2 哪些数据需要上“看板” / 245

15.2.1 团队销售数据：检测团队的销售力 / 245

15.2.2 个人销售数据：团队成员的竞争力 / 245

15.2.3 市场占有率：产品的销售量占的市场比重 / 246

15.2.4 同质化市场，竞争对手的数据也要知道 / 248

参考文献 / 251