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| 商品名称： | 天猫套装-ToB产品之美+ToB营销增长 全2册 |
| 作 者： | 赵世哲 |
| 市 场 价： | 238.00 |
| ISBN 号： | 9787111732396 |
| 出版日期： |
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| 页 数： | 524 |
| 开 本： | A5 |
| 出 版 社： | 机械工业出版社 |
| ToB营销增长：B2B和SaaS市场人工作指南 目录 前言 第1章 重新认识ToB增长001 1.1 ToB的下一个10年001 1.1.1 认识ToB企业001 1.1.2 中美ToB行业对比003 1.2 ToB企业的增长挑战007 1.2.1 ToB增长中的5个挑战007 1.2.2 购买决策流程复杂009 1.2.3 需要主动教育市场和客户010 1.2.4 获客成本越来越高011 1.2.5 线索转化率越来越低013 1.2.6 产品续费率不高013 1.3 重新认识ToB增长014 1.3.1 从客户旅程到客户生命周期014 1.3.2 从线索生命周期到ToB增长017 1.3.3 ToB增长藏在转化的每个环节中029 1.4 思考032 第2章 营销策略，明确营销增长路径033 2.1 ToB营销增长现状033 2.2 制定营销策略，市场驱动增长038 2.2.1 ToB市场人的挑战038 2.2.2 为什么要制定营销策略041 2.2.3 如何制定营销策略043 2.3 GTM策略，推动产品达成上市目标048 2.3.1 什么是GTM策略048 2.3.2 产品市场，推动产品跨越鸿沟050 2.3.3 如何制定GTM策略051 2.4 客户画像，深入洞察客户055 2.4.1 什么是客户画像055 2.4.2 客户画像应用现状058 2.4.3 客户画像的价值058 2.4.4 客户画像制作5步法059 2.5 思考064 第3章 品牌营销，影响客户认知066 3.1 深入了解ToB品牌066 3.1.1 品牌是什么067 3.1.2 ToB品牌现状069 3.1.3 ToB品牌的价值070 3.2 ToB品牌关系资产模型074 3.2.1 ToB-O6A模型和品牌关系资产074 3.2.2 ToB-O6A模型说明075 3.2.3 品牌关系资产的应用079 3.3 如何打造品牌，积累品牌关系资产082 3.3.1 品牌战略工具082 3.3.2 品牌信息屋082 3.3.3 品牌战略屋087 3.3.4 品牌精准传播，影响客户认知091 3.4 如何打造创始人个人品牌097 3.4.1 什么是个人品牌097 3.4.2 ToB企业创始人是否要做个人品牌097 3.4.3 创始人个人品牌的打造100 3.5 思考105 第4章 数字化营销，快速获得精准线索107 4.1 运营，让访客成为线索108 4.1.1 为何要搭建108 4.1.2 搭建流程109 4.1.3 网站策划111 4.1.4 运营迭代127 4.1.5 案例：神策的优化133 4.2 SEO和SEM，带来更多精准访客135 4.2.1 搜索引擎的底层逻辑135 4.2.2 SEO和SEM是什么138 4.2.3 做好SEO的6个关键措施143 4.2.4 做好SEM的7个关键措施148 4.3 线上渠道投放，全面触达潜在客户170 4.3.1 社交媒体和内容平台171 4.3.2 垂直社区172 4.3.3 线上渠道的投放效果评估173 4.4 思考174 第5章 内容营销，持续影响客户认知175 5.1 认识内容营销175 5.1.1 什么是内容营销175 5.1.2 内容营销的现状176 5.1.3 内容营销的价值177 5.1.4 内容营销怎么做180 5.2 ToB-O6A模型下的内容营销体系规划181 5.2.1 ToB企业内容规划现状181 5.2.2 Aware：了解阶段182 5.2.3 Appeal：吸引阶段183 5.2.4 Ask：问询阶段184 5.2.5 Act：行动阶段185 5.2.6 Advocate：拥护阶段186 5.3 常规内容的创作188 5.3.1 关于做好内容的几点思考188 5.3.2 内容创作的具体方法190 5.3.3 内容创作模板化201 5.3.4 内容素材库建设204 5.3.5 内容创作的模式205 5.3.6 案例：独特的UGC模式206 5.4 重点内容的创作208 5.4.1 应用广泛的朋友圈文案208 5.4.2 经济实用的客户案例211 5.4.3 彰显专业的白皮书215 5.5 建设行业研究院，打造核心竞争力219 5.5.1 行业研究院的定位219 5.5.2 行业研究院的搭建219 5.5.3 行业研究院的运营222 5.6 全面覆盖的内容传播矩阵224 5.6.1 内容传播的方法论224 5.6.2 内容传播矩阵226 5.6.3 内容传播的营销闭环230 5.6.4 主动推送内容231 5.7 内容营销的效果评估234 5.8 案例：华为的内容营销237 5.9 思考241 第6章 活动营销，真实塑造信任飞轮243 6.1 活动营销的价值与难点243 6.2 活动营销的分类与思考245 6.2.1 主要的活动类型245 6.2.2 福格行为模型与黄金圈法则247 6.3 活动营销，从规划到复盘250 6.3.1 活动营销体系250 6.3.2 活动前规划：目标与方案253 6.3.3 活动前筹备：准备与邀约257 6.3.4 活动中执行：体验与传播264 6.3.5 活动后收尾：闭环与复盘268 6.3.6 合办与赞助类活动271 6.3.7 中小型ToB企业的活动策略273 6.4 搭建直播营销体系275 6.4.1 为什么要做直播275 6.4.2 直播营销体系的搭建275 6.4.3 如何做好直播营销277 6.5 思考279 第7章 私域营销，培育长期客户关系280 7.1 理解ToB私域营销280 7.1.1 什么是ToB私域营销281 7.1.2 ToB企业为什么要做私域营销285 7.1.3 什么企业适合做私域营销286 7.2 如何做好ToB私域营销288 7.2.1 ToB私域营销模型288 7.2.2 如何搭建ToB私域290 7.2.3 搭建以社群为载体的私域295 7.2.4 私域生命周期各阶段的营销指标308 7.3 关于ToB私域营销的思考309 7.4 案例：搭建年入1亿元的ToB私域310 7.5 思考314 第8章 营销数字化，科技赋能企业增长316 8.1 营销数字化与数字化营销的关系316 8.2 国内数字化营销与营销数字化现状321 8.3 ToB企业如何建设营销数字化体系323 8.3.1 客户获取阶段324 8.3.2 客户识别阶段332 8.3.3 客户培育和转化阶段338 8.3.4 客户经营阶段352 8.4 案例：华为的营销数字化实践353 8.5 思考358 第9章 搭建增长型组织，成为数字化时代CMO359 9.1 组织与组织架构359 9.2 搭建增长型市场组织361 9.2.1 组织架构设计的基本流程362 9.2.2 搭建增长型市场组织的前提和步骤363 9.3 不同阶段的市场组织架构366 9.3.1 初创、A轮前的市场组织架构367 9.3.2 A轮～C轮的市场组织架构368 9.3.3 D轮～IPO、集团级企业的市场组织架构371 9.3.4 搭建市场组织的常见问题372 9.3.5 案例：华为的组织架构变迁373 9.4 数字化时代CMO的成长之路378 9.4.1 数字化时代CMO面临的新挑战378 9.4.2 数字化时代CMO的成长路径379 9.5 ToB市场人的必读书目381 9.5.1 专业能力书籍382 9.5.2 策略能力书籍386 9.5.3 管理能力书籍387 9.5.4 战略能力书籍388 9.5.5 关于读书的思考388 9.6 思考389 后记390 ToB产品之美：SaaS产品的构建、打磨与商业化 目录 前言 致谢 第一部分 SaaS产品基础知识 第1章 SaaS产品的重要概念2 1.1 客户需要的只是服务2 1.1.1 软件分层架构3 1.1.2 软件交付的演变5 1.1.3 SaaS符合供需双方的诉求10 1.2 云计算如何为SaaS赋能11 1.2.1 云计算的技术原理11 1.2.2 云技术的服务层次14 1.2.3 云服务的部署及云计算的特点17 1.3 SaaS产品的属性及特点21 1.3.1 从8个角度透视SaaS21 1.3.2 SaaS产品的分类25 1.3.3 国内SaaS市场的情况28 1.4 SaaS与B端29 1.4.1 B端客户需求的洞察29 1.4.2 B端会朝着SaaS方向发展32 第2章 行业洞察、赛道选择与市场分析34 2.1 行业洞察34 2.1.1 行业、赛道与市场的关系35 2.1.2 通过行业洞察进行布局36 2.1.3 SaaS与行业、业务的契合度38 2.2 赛道选择40 2.2.1 赛道分析41 2.2.2 基于增量市场选择赛道44 2.2.3 切入存量市场赛道45 2.2.4 从高兼容赛道到低兼容赛道47 2.3 市场分析48 2.3.1 市场规模49 2.3.2 市场集中度51 2.3.3 市场覆盖度55 2.3.4 市场渗透率和市场占有率56 2.4 案例?：A公司SaaS中台赛道的探索57 2.4.1 行业和赛道选择57 2.4.2 医药SaaS中台的可行性分析59 2.4.3 市场分析和客户画像61 2.4.4 搭建SaaS化电商中台62 第3章 客户画像、组织结构与企业架构65 3.1 SaaS客户画像65 3.1.1 客户画像的定义和意义66 3.1.2 客户画像的组成和内容67 3.1.3 绘制客户画像的步骤70 3.1.4 SaaS客户的整体特征73 3.1.5 根据客户画像进行客户分层75 3.2 客户的组织结构78 3.2.1 企业组织结构78 3.2.2 企业组织结构对SaaS产品的影响80 3.2.3 案例?：组织结构带来的差异化需求83 3.3 客户的企业架构85 3.3.1 了解架构85 3.3.2 了解TOGAF企业架构理论87 3.3.3 企业架构对SaaS服务的意义90 第4章 SaaS产品架构、规划与路线图91 4.1 产品架构梳理91 4.1.1 产品架构概述91 4.1.2 绘制产品架构图94 4.1.3 案例?：绘制电商中台的产品架构98 4.2 产品规划101 4.2.1 产品规划的概念101 4.2.2 产品规划的输出物103 4.2.3 案例?：A公司的商品主数据管控战略规划107 4.3 产品路线图110 4.3.1 产品路线图的意义110 4.3.2 如何绘制产品路线图111 第5章 需求分析与模型推演114 5.1 需求的概念与需求获取114 5.1.1 需求的四要素115 5.1.2 需求的获取与管理116 5.2 需求调研和分析119 5.2.1 涉众、干系人和客户119 5.2.2 需求调研123 5.2.3 需求质量和优先级分析126 5.2.4 面向故事、面向对象、面向结构的分析 方法132 5.2.5 案例?：A公司派人常驻客户现场收集需求133 5.3 需求向模型的推演134 5.3.1 需求的七步循环134 5.3.2 概念模型?：连接现实与系统138 5.3.3 案例?：J公司的商品库存方案模型化141 5.4 需求理解曲线与需求收敛点143 第二部分 SaaS产品构建方法 第6章 构建SaaS客户体系148 6.1 多租户模式148 6.1.1 租户149 6.1.2 多租户模式的意义150 6.1.3 多租户数据隔离152 6.1.4 多租户模式优劣156 6.2 客户体系搭建157 6.2.1 客户体系要素158 6.2.2 客户体系结构161 6.2.3 客户专属域名163 6.3 权限设计166 6.3.1 权限设计的原理和模式166 6.3.2 RBAC模型详解169 6.3.3 案例?：A公司的RBAC权限设计173 6.4 场景化登录与IDaaS176 6.4.1 关联登录与跨组织登录176 6.4.2 IDaaS178 第7章 构建SaaS安全体系182 7.1 SaaS账号登录安全182 7.1.1 账号和密码安全183 7.1.2 登录环节安全184 7.2 SaaS信息安全187 7.2.1 页面信息脱敏187 7.2.2 数据安全189 7.2.3 操作风险规避190 7.3 SaaS技术安全192 7.3.1 系统性能安全192 7.3.2 技术防御194 7.3.3 人为风险规避196 7.4 典型的安全风险识别197 7.4.1 金融支付类风险197 7.4.2 交易类风险199 7.4.3 合同类风险201 第8章 构建SaaS数据体系204 8.1 数据的基本知识205 8.1.1 数据模型205 8.1.2 关系型数据库207 8.1.3 非关系型数据库211 8.1.4 4种常见的数据类型213 8.2 SaaS数据报表214 8.2.1 确定分析指标215 8.2.2 设计数据模型218 8.2.3 进行可视化呈现219 8.3 挖掘SaaS数据价值221 8.3.1 沉淀行业历史数据222 8.3.2 连接外部数据223 8.3.3 数据决策223 8.3.4 中台化数据226 第9章 构建SaaS功能体系228 9.1 通用功能229 9.1.1 功能列表229 9.1.2 导入功能232 9.1.3 单据号生成器234 9.1.4 埋点统计235 9.1.5 帮助中心237 9.2 业务功能239 9.2.1 SaaS产品中的业务承担240 9.2.2 行业属性的业务功能举例242 9.2.3 业务场景下的离线应用242 9.3 SaaS产品功能设计自查246 9.3.1 数量上下限自查246 9.3.2 命名和文案247 9.3.3 离岸作业249 9.3.4 数据快照249 9.3.5 数据传输的同步、异步和返回超时249 第10章 SaaS产品页面与交互设计251 10.1 Web基础知识251 10.1.1 网页的前端和后端技术252 10.1.2 浏览器256 10.1.3 网络协议、域名等概念257 10.1.4 Web服务器260 10.1.5 缓存、Cookie、Session263 10.1.6 页面加载264 10.1.7 微前端架构268 10.2 SaaS产品页面设计269 10.2.1 SaaS产品页面布局、页面适配和 ??页面层级269 10.2.2 主菜单位置、色调、字体和浏览器 ??兼容273 10.2.3 基于场景的SaaS产品布局和菜单 ??归属274 10.2.4 SaaS产品首页设计276 10.2.5 SaaS产品页面设计规律279 10.3 SaaS产品页面交互规范和交互方案281 10.3.1 常见页面交互规范281 10.3.2 常见页面交互方案286 第三部分 SaaS产品打磨方法 第11章 SaaS产品打磨的指导思想294 11.1 找到打磨SaaS产品的参考标准294 11.1.1 SaaS成熟度模型295 11.1.2 价值赋能299 11.1.3 SaaS产品的“护城河”302 11.2 贯穿客户价值主张305 11.2.1 确定产品全价值305 11.2.2 找到优势差异点306 11.2.3 寻找共鸣点307 11.3 做好产品迭代307 11.3.1 SaaS产品迭代307 11.3.2 产品迭代的注意事项310 11.3.3 迭代验证313 第12章 SaaS产品标准化与个性化的博弈316 12.1 SaaS产品的标准化316 12.1.1 什么是标准化317 12.1.2 标准化对供需双方的影响318 12.1.3 如何加固产品的标准化319 12.2 SaaS产品的个性化321 12.2.1 识别个性化需求321 12.2.2 个性化需求的普遍性323 12.2.3 个性化需求的处理办法324 12.3 全面看待SaaS产品的标准化与个性化328 12.3.1 标准化与个性化的3个层面328 12.3.2 关于SaaS产品个性化的话题332 12.3.3 标准化的辩证法视角335 第13章 SaaS产品的可配置性337 13.1 可配置性概述337 13.1.1 传统软件与SaaS产品在配置方面的 ??比较338 13.1.2 综合评估SaaS产品的可配置性339 13.2 SaaS订阅套餐的可配置性339 13.2.1 准备SaaS资源池340 13.2.2 配置销售包343 13.2.3 配置订阅属性344 13.2.4 交付订阅套餐345 13.3 SaaS功能的可配置性346 13.3.1 A/B选项式配置346 13.3.2 积木组装式配置347 13.3.3 非结构化信息配置348 13.4 流程可配置性349 13.4.1 流程配置模型350 13.4.2 流程配置模型的应用354 13.4.3 流程可配置性的功能呈现358 13.5 数据可配置性360 13.5.1 数据表配置360 13.5.2 元数据配置363 第14章 SaaS产品的生态化与集成364 14.1 SaaS产品的生态化365 14.1.1 SaaS产品生态化的意义365 14.1.2 SaaS产品生态化的条件368 14.1.3 SaaS产品生态化案例369 14.1.4 巨头们的SaaS产品生态化实践371 14.2 SaaS产品的集成373 14.2.1 集成的基本知识373 14.2.2 SaaS系统集成的意义375 14.2.3 SaaS集成前后的商业路径对比378 14.2.4 SaaS集成的方式和内容379 14.2.5 SaaS集成的难点和注意事项383 14.2.6 SaaS集成的案例384 14.3 SaaS产品生态化集成的趋势388 第15章 SaaS的平台化与PaaS390 15.1 平台化思想与平台型SaaS产品390 15.1.1 SaaS的平台化思想391 15.1.2 平台型SaaS产品391 15.2 技术层面的平台化建设392 15.2.1 技术层面的平台化构建393 15.2.2 Open API393 15.2.3 平台化构建的参与方397 15.3 PaaS400 15.3.1 aPaaS与iPaaS401 15.3.2 PaaS概况403 15.3.3 Salesforce和京东的PaaS案例405 第四部分 SaaS产品商业化 第16章 SaaS产品的商业化412 16.1 SaaS产品商业化的特点和前置分析412 16.1.1 SaaS产品商业化的特点413 16.1.2 SaaS产品商业化的前置分析416 16.2 常见的SaaS产品商业模式419 16.2.1 衍生业务服务420 16.2.2 免费增值模式421 16.2.3 订阅买断或定制服务费423 16.2.4 平台分销模式423 16.3 SaaS产品的定价策略424 16.3.1 需求定律的准则与价格424 16.3.2 SaaS产品定价三要素及客户意愿427 16.3.3 SaaS产品定价维度和费用计算429 第17章 SaaS推广销售、产品实施与客户成功431 17.1 SaaS推广销售431 17.1.1 SaaS推广获客432 17.1.2 SaaS销售434 17.1.3 SaaS产品Onboarding436 17.1.4 SaaS客户旅程地图438 17.2 SaaS产品实施441 17.2.1 SaaS产品实施的意义441 17.2.2 SaaS产品的实施流程443 17.2.3 案例?：老客户切换新SaaS系统446 17.2.4 SaaS产品的“逆向”实施449 17.3 客户成功450 17.3.1 客户成功的3个附加价值451 17.3.2 不同阶段的客户成功关注度453 17.3.3 客户成功经理的岗位职责455 17.3.4 搭建客户成功体系看板457 第五部分 SaaS产品经理能力模型与底层思维 第18章 SaaS产品经理应具备的能力460 18.1 如何成为SaaS产品经理460 18.1.1 SaaS产品经理的基本能力461 18.1.2 快速融入SaaS产品经理角色中462 18.2 SaaS产品经理的需求处理能力466 18.2.1 理解需求466 18.2.2 从需求到方案468 18.2.3 掌握产品需求文档的语法470 18.2.4 产品需求文档自查473 18.3 SaaS产品经理的决策能力477 18.3.1 SaaS产品经理是“决策者”477 18.3.2 决策的步骤478 18.3.3 如何对需求做决策481 18.3.4 如何对产品功能做决策485 18.3.5 产品决策的5个原则489 18.4 SaaS产品经理的软实力492 18.4.1 发挥职位“结构洞”的优势492 18.4.2 保持成长型心态494 第19章 SaaS产品经理的底层思维497 19.1 面向对象思维497 19.1.1 什么是面向对象思维498 19.1.2 模块低耦合与迪米特法则500 19.1.3 功能复用与里氏替换原则502 19.1.4 功能可扩展与开闭原则503 19.1.5 产品兼容性与依赖倒置原则504 19.2 矩阵思维505 19.2.1 从产品拆解到矩阵思维505 19.2.2 矩阵思维案例506 19.2.3 矩阵思维的特性510 19.2.4 矩阵思维实战512 19.3 分层和映射思维513 19.3.1 分层分析业务黑盒514 19.3.2 业务到产品的映射517 19.4 系统思维、抽象思维与模型思维519 19.4.1 系统思维519 19.4.2 抽象思维521 19.4.3 模型思维523 |
| ToB营销增长：B2B和SaaS市场人工作指南 这是一部面向所有ToB从业者的营销增长标准性著作，不仅浓缩了作者在创蓝云智、明源云等知名企业10余年的ToB从业经验，而且还融合了作者为100余位市场人员提供咨询以及与200余家企业的创始人和高管深度交流后的所获、所思和所感。本书内容得到了10余位高校教授、20余位机构投资人、50余位行业专家、200余位CEO和创始人、500余位CMO和COO的高度评价。 本书将ToB从业者需要掌握的营销增长方法论，该方法论包含ToB营销增长的正确认知、营销策略、品牌营销、数字化营销、内容营销、活动营销、私域营销、营销数字化、增长型组织搭建9大主题。根据不同行业、不同阶段的企业的需求，提供了针对性的营销增长方法和建议，能帮助读者升维认知、建立体系化思维、构建完整知识架构、掌握经验证的方法论、找到疑难问题的解决方案。 为了提升这本书的实操性，全书总结了大量的工具、方法、步骤、模板、模型，比如品牌战略工具、内容营销体系规划、用户画像5步法、ToB-O6A品牌关系资产模型、内容创作模板、ToB私域营销模型等，其中很多都是整个ToB行业的经验总结，非常有价值，能确保读者看了就能懂，懂了就会用。此外，书中分析了大量来自华为、神策、创蓝云智、明源云等企业的案例。 每一章结尾都有思考和练习题，既能帮助读者检验阅读和学习的成果，又能帮助读者检阅自身企业的现状，边阅读、边思考、边事件，学以致用。 ToB产品之美：SaaS产品的构建、打磨与商业化 内容简介 这是一本从基础、构建、打磨、商业化4个维度系统讲解SaaS产品的设计和运营的著作，它能指导读者打造出质量优良、用户满意度高、市场竞争力强的SaaS产品，从而更好地把握SaaS市场的发展趋势和商业机会。 本书的系统性、实用性和实操性极强，读完本书，将有以下5个方面的收获。 1.SaaS产品基础知识（第1~5章） 包括SaaS产品的重要概念、行业洞察、赛道选择、市场分析、客户画像、组织结构、企业架构、产品架构、产品规划、需求分析和需求推演等重要知识，能帮助读者全面了解SaaS产品，是进行SaaS产品构建、打磨、商业化的前提。 2.SaaS产品构建方法（第6~10章） 系统讲解SaaS产品的体系化构建，包括客户体系、安全体系、数据体系、功能体系、产品页面与交互设计。以结构化的视角，提炼出SaaS产品的重要构成体系，帮助读者高效完成SaaS产品的构建。 3.SaaS产品打磨方法（第11~15章） 从更高的维度介绍了SaaS产品打磨的指导思想、SaaS产品标准化与个性化的博弈、SaaS产品的可配置性、SaaS产品的生态化与集成、SaaS的平台化与PaaS，可以帮助读者更好地提升SaaS产品的价值。 4.SaaS产品商业化（第16~17章） 重点讲解了SaaS产品的商业化特点、商业模式、定价策略、SaaS推广销售、实施与客户成功等内容。商业化是SaaS产品的归宿，产品经理是实现产品商业化的重要推动者。 5.SaaS产品经理能力模型与底层思维（第18~19） 包括SaaS产品经理应该具备的需求处理能力、决策能力、软实力，以及面对象思维、矩阵思维、系统思维、抽象思维、模型思维等，可以帮助产品经理成就产品的价值及其自身的价值。 |
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