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[全2册]销售心理学+顾客行为心理学 市场营销推销高手技巧消费者心理学销售技巧练口才市场营销学管理
¥ ×1
商品基本信息,请以下列介绍为准 | |
图书名称: | 【全2册】销售心理学+顾客行为心理学 |
作者: | 李昊轩 武永梅 |
定价: | 77.00 |
ISBN号: | 9787557658557 9787554607589 |
出版社: | 天津科学技术出版社 |
内容简介 |
《销售心理学》是一门人际交往的心理学问,每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题,都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘,销售就会变得很轻松,而一旦掌握了相关的心理学知识,许多销售中的难题就会迎刃而解。
《销售心理学》以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学验证的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出各种在销售中的心理策略,并提供行动建议,相信会对销售员的工作有很强的指导作用
刁难的顾客,对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题,而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以,正面强攻不成,销售员就要学会从顾客的行为心理入手,采取迂回进攻的策略。
顾客行为都有目的,心理变化也会遵循一定的规律,只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中,揣摩出他们的心理,就可以明确他们的目的,从而进行有针对性的说服。除此之外,本书也将顾客的心理规律、弱势,以及行为特征等做了一番梳理,再结合具体的情境,对销售员了解顾客,都会产生如虎添翼之效
目录 |
上篇 客户是谁:客户心里都在想些什么
第1章 读懂客户心理,解读购物奥秘
摸清“上帝”到底是怎么想的 004
顾客都想享有VIP待遇 007
顾客都担心上当受骗 010
人人都有从众心理 015
为什么人们喜欢追求名* 019
顾客要的就是占便宜的感觉 022
顾客心中都有一个价格 026
顾客偏喜欢与销售员“对着干” 029
第2章 解读客户的肢体语言,了解其真实意图
眼睛是客户赤裸裸的内心表白 034
眉语是顾客的第二张嘴 038
头部动作往往先于决策 042
手部动作是客户内心活动的“心电图” 045
“脚语”有时比“手语”更值得信赖 051
坐姿中蕴藏的玄机 057
空间距离映射心理距离 061
折射在酒中的客户心理 064
从吸烟看客户的性格特征 069
中篇 顾客吸引力:顾客是如何被吸引的
第3章 销售赢的是心态
用微笑拉近彼此间的心理距离 076
注意倾听,恰当把握客户的需求 080
稳中求胜,让顾客变主动 084
让客户多说肯定的话 089
快速找到客户的兴趣点 093
多利用惯性思维引导顾客 097
让顾客的借口说不出来 100
适当给顾客一些紧迫感 104
第4章 读懂客户心理,拉近彼此的心理距离
用热情留住老顾客的心 108
站在客户的角度思考问题 112
用真诚赞美你的客户 116
把握体验心理,让客户早做决定 120
积极回应并解决顾客的抱怨 124
用正确的态度对待投诉 128
即使顾客无理,也不能失礼 133
下篇 成交:金*销售的攻心秘籍
第5章 销售中你必须知道的心理定律
原一平定律:要有百折不挠的坚强心理 140
哈默定律:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人 145
奥纳西斯定律:把发展客户的工作做在别人前面 150
奥新顿法则:你关照客户的心,客户就关照你的生意 154
二八定律:善于抓住重要的客户 157
伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻印象 163
二选一法则:把成交的主动权掌控在自己手上 165
三分之一定律:顾客可能在一条街的三分之一处成交 169
斯通定理:视客户的拒绝为成交机会 171
第6章 销售员必知的心理学效应
焦点效应:让顾客觉得自己很特别 178
互惠效应:拿人家的就会手短 183
人性效应:比商品更重要的是人性 186
权威效应:顾客更信赖专家式的销售员 189
稀缺效应:短缺会促使商品升值 193
折中效应:报价要留有余地 197
老虎钳效应:你再加点,生意就成交 200
退让效应:让顾客感到愧疚地让步 203
创新效应:打破常规,出奇制胜 206
附录 80后、90后顾客消费行为的特点
章?未雨绸缪,顾客的心理规律要提前掌握
从众心理:顾客都喜欢跟风
优待心理:顾客都想享有VIP待遇
安全心理:谁都不想被骗
归属心理:顾客都喜欢玩团购
猎奇心理:好奇之心,人皆有之,顾客尤甚
逆反心理:顾客喜欢与销售员“对着干”
虚荣心理:顾客爱听赞美话,销售员不妨多多说
爱占便宜心理:不是要便宜,而是要感到占了便宜
第二章?以貌取人,顾客的外貌服饰是销售指南
让顾客的头发成为你销售的罗盘
服装搭配秀出顾客的个性和品位
从服饰判断顾客的购买力
穿鞋承载的顾客秉性
饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望
随身包藏匿着顾客的处事迹象
快速了解男性顾客的五个技巧
第三章?言外之意,顾客的语言声音都藏有玄机
透过声音听顾客的性格
解读口头语的禅外音
听懂顾客说的弦外音
小话题,承载着顾客内心的大秘密
语气、语速体现客户心理变化
判断前先过滤掉顾客话中的“水分”
顾客拒绝背后的真相
价格太贵的潜台词
倾听是化解顾客抱怨的利刃
第四章?察行观止,顾客的肢体动作是第二语言
手部动作是顾客内心活动的“心电图”
透过张望判断真假顾客
透过握手“触摸”顾客心灵
顾客双手叉腰,表明他在与你暗中较量
顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗
顾客用手按膝盖表示有意离开
头部动作折射的内心秘密
顾客频点头,信号很微妙
“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任
第五章?察言观色,顾客的面部表情是内心写照
读懂顾客的几种笑语
顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷
看顾客眼神,做有眼色的销售
顾客“眉语”不同,心情亦不同
嘴角变化泄露顾客小九九
顾客眯眼睛,小心有疑心
第六章?平中见奇,顾客的日常习惯亦真实性情
从吸烟姿势看顾客性情
从坐姿、走姿透视顾客心理
小小餐桌流露百态人生
空间距离潜伏的顾客心理
从座次位置透视顾客心理
口头禅展示顾客的心性
折射在酒中的顾客心理
从字迹看顾客性格
第七章?避实就虚,顾客的心理弱点要巧妙利用
嫌货才是买货人
犹豫不决的顾客要多给建议
音乐,不只是营造舒适的购物环境
谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足
暗地里的优惠,顺应顾客爱占便宜的心理
挑逗顾客的好“色”之心
在讨价还价中满足顾客的征服感
用**刺激顾客的占有欲
抓住不同顾客的心理弱势
第八章?有的放矢,顾客的行为特征须精确解析
识别成交的三种心理信号
了解顾客购买的心理动机
不同年龄的顾客行为心理分析
“80后”“90后”顾客消费行为的特点
不同职业顾客的行为心理分析
不同文化的顾客购买行为
不同类型顾客的购买行为
后记
徒弟做好准备,师父自然会出现
作者简介 |
李昊轩,**书作家,资深图书策划人。对产品营销有着丰富的经验和独到的见解,喜欢将复杂的问题以简单**的形式表达出来,具有创新理念和产业化思维,目前致力于理财类产品的大众普及工作
武永梅: 书作家,演说家,**CBO,上海中外文化交流协会副会长,“千城秀”世界环球形象大赛总策划,“武行调频”性格色彩培训中心创始人。
早年,从事分享经济融合系统营销订制,创立了“琦俪?瑞児”“琻姿雅”“小茶妆”等民族护肤品*,帮助了众多中小型企业成功转型,被业内赞誉为“**分享经济商业**”。2015年,赞助了留守儿童电影《戴荷叶帽的孩子》的拍摄,得到了社会的广泛认可和无数粉丝的关注。
在多年的营销与销售培训工作中,积攒了大量的实际操作经验,对顾客的心理观察入微,掌握得十分到位。凭借着用心和积极的态度,以及出类拔萃的交际能力,她把事业和人生都推向了新的高度。
武永梅的主题课程:武行性格演讲班 武行命格销讲班 武行人格谋略班
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