套装 玩转汽车销售+二手车盈利图书套装(共2册)

商品名称：

玩转汽车销售+二手车盈利图书套装（共2册）(《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》 《10天玩转汽车销售》 )

作 者：

陈高翔 陈明旭; 许福有

市 场 价：

198.90元

ISBN 号：

9787111733928; 9787111745839

出 版 社：

机械工业出版社

《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》

序 把握历史机遇，拥抱行业春天

前言 和二手车人说说心里话

第1 章 二手车人力建设

以人为本 谋事在人

1.1 入行立业必修课 / 003

1.1.1 我国二手车行业的历史演进及现状 / 003

1.1.2 建立二手车业务信心 / 012

1.2 组织架构与岗位 / 016

1.2.1 组织架构与岗位设置 / 016

1.2.2 岗位职责 / 019

1.3 关键绩效指标体系 / 030

1.3.1 财务/ 库存管理指标 / 033

1.3.2 市场营销管理指标 / 033

1.3.3 采购业务管理指标 / 034

1.3.4 整备业务管理指标 / 034

1.3.5 销售业务管理指标 / 035

1.3.6 增值业务管理指标 / 036

1.4 岗位能力建设 / 036

1.4.1 业务培训 / 036

1.4.2 业务演练 / 040

1.4.3 标杆引领 / 041

1.5 制度文化建设 / 042

1.5.1 制度制订与执行 / 042

1.5.2 风险识别与管控 / 047

第2 章 二手车鉴定评估

洞若观火 明察秋毫

2.1 鉴定评估必修课 / 051

2.1.1 汽车的总体构造 / 051

2.1.2 汽车的性能 / 060

2.1.3 汽车的主要技术参数 / 064

2.1.4 汽车制造工艺流程 / 067

2.1.5 汽车文化常识及国外主流厂商特征 / 069

2.1.6 汽车的基本类型及使用性质 / 074

2.1.7 汽车的车身色 / 079

2.1.8 车辆识别代号 / 083

2.1.9 机动车报废回收制度 / 087

2.2 鉴定评估关键绩效指标设置 / 089

2.2.1 鉴定评估关键绩效指标 / 089

2.2.2 鉴定评估关键绩效指标监管 / 089

2.3 鉴定评估业务流程 / 091

2.3.1 整体流程 / 091

2.3.2 静态鉴定流程 / 094

2.3.3 动态鉴定流程与作业要点 / 094

2.4 静态鉴定工具与方法 / 097

2.4.1 静态鉴定的目的 / 097

2.4.2 静态鉴定注意事项 / 098

2.4.3 静态鉴定工具与表单 / 099

2.4.4 七方位绕车鉴定法 / 102

2.5 机动车证明与凭证等要件审核 / 131

2.5.1 概述 / 131

2.5.2 审核要点 / 133

2.6 车辆所有人身份证明与凭证审核 / 139

2.6.1 概述 / 139

2.6.2 审核要点 / 141

2.7 价格估算与报价 / 142

2.7.1 价格估算 / 142

2.7.2 报价策略与技巧 / 147

2.8 再次鉴定评估 / 151

2.8.1 必要性 / 151

2.8.2 作业要点 / 152

2.9 仪器设备鉴定 / 154

2.9.1 必要性 / 154

2.9.2 作业内容 / 155

第3 章 二手车采购建库

千乘万骑 琳琅满目

3.1 采购建库必修课 / 159

3.1.1 概述 / 159

3.1.2 采购建库营销 / 161

3.1.3 采购建库关键绩效指标设置 / 164

3.2 置换 / 168

3.2.1 置换目标设置、考核及监控 / 168

3.2.2 置换业务流程 / 169

3.2.3 置换业务协调 / 171

3.3 在用车开发 / 171

3.3.1 组建专项业务领导小组 / 171

3.3.2 分车龄精准开发 / 173

3.3.3 完善例会制度 / 173

3.4 以旧换旧 / 175

3.5 外部采购 / 175

3.6 寄售/ 代售 / 178

3.7 意向达成后与成交后事项确认 / 180

3.7.1 意向达成后事项确认 / 180

3.7.2 成交后事项确认与法律手续完善 / 181

第4 章 二手车营销销售

提质增效 批零有道

4.1 二手车销售必修课 / 193

4.1.1 关键绩效指标设置 / 193

4.1.2 销售业务营销 / 197

4.1.3 销售业务管理 / 205

4.2 整备入库 / 213

4.2.1 概述 / 213

4.2.2 整备流程 / 215

4.2.3 整备车辆验收 / 217

4.3 销售流程 / 217

4.3.1 品牌汽车经销商新车销售流程 / 217

4.3.2 二手车销售流程 / 217

4.4 销售渠道 / 221

4.4.1 线上销售渠道 / 221

4.4.2 线下销售渠道 / 222

4.4.3 自媒体销售渠道 / 223

4.5 销售方式 / 224

4.5.1 零售 / 224

4.5.2 批发 / 230

4.5.3 拍卖 / 233

4.5.4 合作销售 / 235

4.6 二手车拍照、视频制作及使用 / 235

4.6.1 车辆照片的拍摄和使用 / 235

4.6.2 短视频制作 / 239

4.7 质保与认证 / 239

4.7.1 质保与退换车服务 / 239

4.7.2 认证 / 240

4.8 增值业务 / 241

4.8.1 保险业务 / 241

4.8.2 金融业务 / 242

4.8.3 精品销售 / 242

4.9 车辆交付及售后服务 / 244

4.9.1 交车前检查 / 244

4.9.2 完美交车 / 246

4.9.3 成交事项确认与法律手续完善 / 247

4.9.4 请求回购话术 / 247

4.9.5 道路救援服务 / 248

“实战链接”索引 / 250

“实战点晴”索引 / 251

参考文献 / 252

后记 / 253

《10天玩转汽车销售》

前言

第1章

汽车销售顾问的职业“根”

1.1 汽车销售顾问的职业内涵与资质要求 / 002

1.2 汽车销售顾问的工作剖析 / 004

1.3 三位一体的职业角色 / 006

1.4 职业特点与品质素养 / 008

1.5 汽车销售顾问的核心技能 / 011

1.6 汽车经销店的职位与职责 / 013

第2章

汽车销售顾问的职业“范”

2.1 打造职业形象 / 017

2.2 待人接物的礼仪 / 019

2.3 把拓展人脉作为职业习惯 / 022

2.4 汽车销售必备汽车技术知识 / 023

2.5 汽车销售必备汽车分类与品牌知识 / 030

2.6 汽车销售必备业务知识 / 036

2.7 知识面越宽离成功越近 / 040

2.8 汽车销售新手的入门路径 / 044

第3章

做好潜在客户的开发与管理

3.1 谁是我们的潜在客户？ / 049

3.2 我们的潜在客户在哪里？ / 052

3.3 怎样高效开发潜在客户？ / 055

3.4 销售机会的创造与发掘 / 057

3.5 持续真诚关怀客户 / 058

3.6 潜在客户管理的认知误区 / 061

第4章

做好进店客户的接待与跟踪

4.1 怎样迎接进店客户？ / 065

4.2 开场白的作用与技巧 / 070

4.3 怎样赢得客户的好感？ / 072

4.4 不同客户的接待方法 / 075

4.5 怎样主导话题？ / 077

4.6 怎样让客户配合留资？ / 081

4.7 离店恭送与联络跟进 / 083

4.8 不同级别客户的跟踪方法 / 088

第5章

快速厘清客户的真实需求

5.1 客户进店的n个理由 / 092

5.2 需求分析的内容与作用 / 092

5.3 需求分析的流程与步骤 / 096

5.4 怎样了解和分析客户的需求？ / 098

5.5 怎样发现客户的需求？ / 102

5.6 怎样管理和引导客户的需求？ / 105

5.7 不同阶段的成交促进策略 / 111

5.8 我们到底是卖产品还是卖需求？ / 112

第6章

做好车辆静态展示与介绍

6.1 车辆静态展示管理 / 117

6.2 产品介绍的内容与作用 / 119

6.3 产品介绍的流程和要领 / 120

6.4 六方位绕车介绍的要领 / 123

6.5 绕车介绍的注意事项 / 126

6.6 FAB介绍法 / 128

6.7 恰到好处的竞品对比 / 130

第7章

做好车辆试乘试驾服务

7.1 试乘试驾的目的与基本流程 / 134

7.2 试乘试驾前的准备工作 / 135

7.3 试乘试驾过程的工作要领 / 138

7.4 客户不同反应的应对与处理 / 140

7.5 试乘试驾后的反馈评估 / 142

7.6 试乘试驾效果的改善 / 143

第8章

做好成交洽谈与异议处理

8.1 成交洽谈的基本流程 / 147

8.2 积极面对和分析客户异议 / 149

8.3 妥善处理异议的方法 / 152

8.4 不要反感客户的议价 / 155

8.5 报价的原则和方法 / 158

8.6 典型客户的洽谈技巧 / 161

8.7 捕捉成交信号 / 162

8.8 签约过程的事务性工作 / 162

8.9 怎样应对客户签约后反悔？ / 164

第9章

做好新车交付

9.1 新车交付流程与工作梳理 / 167

9.2 客户的担忧与期望 / 170

9.3 交车前的准备工作 / 170

9.4 交车过程中的工作 / 173

9.5 交车过程中的工作要领 / 176

9.6 交车后不忘深化关系 / 180

第10章

做好购车客户的回访与跟踪

10.1 回访跟踪有什么意义？ / 184

10.2 购车客户回访的目标、内容和流程 / 185

10.3 回访和跟踪的技巧 / 186

10.4 怎样化解客户的不满和投诉？ / 190

10.5 怎样发展老客户转介绍？ / 192

10.6 对客户维护的延伸思考 / 194

10.7 销售冠军的成功之道 / 195

附录1 汽车销售冠军的学习之路 / 198

附录2 汽车销售顾问自主实战训练 / 199

《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》

《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》融汇作者丰富的一线工作和培训辅导经验，本着“立足实用，服务实战”的原则，从二手车人力建设、鉴定评估、采购建库、营销销售四个维度，用简明易懂的文字、丰富清晰的图表，全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、绩效指标体系、团队能力和企业制度文化建设，着重讲解了鉴定评估常识与方法、估价报价流程与方法、车源客源开发渠道与方法、车辆整备流程与方法、营销销售流程与方法，简要梳理了二手车售后服务、衍生业务和出口业务，力求帮助二手车企业和从业者系统提升盈利能力。

本书既适合作为二手车企业经营管理人员、市场营销人员、鉴定评估/ 采购人员、整备人员、销售人员、售后服务人员的工具手册，也适合作为二手车行业培训机构师生、中高职院校汽车相关专业师生的学习教程。

《10天玩转汽车销售》

《10天玩转汽车销售》以汽车销售基本流程为框架，围绕购车客户的典型需求与期望，通过剖析核心环节的工作难点和常见问题，结合故事与案例，系统讲解了汽车销售顾问应当掌握的专业知识和业务技能，以及应对不同实战场景的思路、技巧和话术，力求帮助读者以极具代入感的方式，高效掌握汽车销售的底层逻辑与核心技法，快速进入角色、树立信心、做出业绩。

本书既可供刚走上汽车销售岗位或有志于从事汽车销售工作的朋友自主学习，也可用作汽车经销企业的岗位培训教程，还可供中高职院校及应用型本科院校的汽车相关专业师生参考。

陈高翔，先后毕业于四川省交通学校汽车运用与修理专业、北京交通大学高等级公路维护与管理专业。曾在四川交通运输技工学校任教，原成都旧机动车交易市场主要创始人，奥迪中国认证咨询顾问，四川省政府采购评审专家，著有《二手车交易实用手册》（机械工业出版社，2008）一书。

陈明旭，先后毕业于成都信息工程大学环境工程专业和昆明理工大学环境工程专业，在汽车消费信贷、汽车保险等领域颇有建树。"

许福有，汽车行业高级职业经理人，北京人民广播电台1039服务热线10年汽车专家，北京市政府采购中心专家库备案成员。自1992年投身汽车行业以来，先后在Jeep、凯迪拉克、一汽-大众等品牌经销店担任技术总监、总经理等职务，曾任某大型汽车集团培训高级经理，精通汽车维修技术、汽车销售业务以及汽车经销店经营管理工作，著有《突出重围：汽车维修企业经营与管理实战问答》等书。