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书名:顾客都在想什么?
基本信息
书名:顾客都在想什么?-一本书读懂消费者心理学
原价：35元
作者:马楠 著
出版社：北京理工大学出版社
出版日期：2016-06-01
ISBN：9787568214131
字数：225000
页码：240
版次：1
装帧：平装
开本：16开
编辑推荐
*本书根据销售的不同阶段，从多个角度解读顾客的心理变化，提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。
*内容实用性强，特别适合一线的销售员阅读，且无行业隔阂，从事任何销售工作的人都能从本书中得到启发。
*选取了很多销售实践中的经典案例，并结合中外知名的销售心理学理念加以分析，给读者耳目一新的感觉。
内容提要
整个销售过程是漫长的，在这个过程中，顾客会产生各种心理变化，如果销售员缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接影响到销售的全局。一位著名的销售专家说过：“成功的推销员一定是一个的心理学家。”一个产品销售的成功，需要的不仅是细致的安排和周密的计划，更需要和顾客进行心理上的交战，所以从这个角度看，销售员也必须要懂得一定的顾客心理才能更好地完成自己的工作。
文摘
作为一个销售员，你是不是有过这样的烦恼：为什么一个看起来就要到手的订单，第二天却被竞争对手夺走了？为什么自己说得天花乱坠，客户都不愿意下单？为什么刚开始的工作都进展得很好，但是，到了签单的时候，就出现了种种问题？为什么你一再保证，然而，客户就是不相信你？实际上，这是因为我们在销售的过程中，忽略了很多细节。在整个销售过程中，人们往往注意的是大的方向，而忘记了客户的心理变化。销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就无法很好地照顾到客户的感受，进而直接影响销售的全局。
我们经常会发现，有一些店铺开张没几天，人来人往，生意常红火。而有的店铺却是门可罗雀。不是因为他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是因为他们没有很好地掌握客户的心理变化。客户需要的不仅仅是商品，更是对他们的一种关怀，一种欲望的满足。如果把握住了客户的心理，按他们的想法去做，做成生意将不再是难事。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。也就是说，交朋友就是想要更多地了解客户，知道他们的内心，让客户感觉到你不是为了赚他们的钱，而是为了替他们着想，替他们节省，这样客户才能够信任你。
作者介绍
马楠，毕业于四川大学市场营销专业，从事过房产、汽车、保险等多个领域的销售工作，时任知名房产经纪公的销售部经理职位。根据自身的专业成书，为其他各行业的新进人员分享自己的成功经验。
基本信息
书名:销售读心术
原价：29.8元
作者:墨墨 编著
出版社：北京理工大学
出版日期：2013-02-01
ISBN：9787564068400
字数：240000
页码：262
版次：1
装帧：平装
开本：16开
编辑推荐
1.一眼看穿客户的内心世界！ 2.在这个狼多肉少的时代，被看穿就等于被掌控！
目 录
第一章读人先克己，攻克销售心理障碍
你怕见客户，则客户怕你的产品
ＪＩＮ牌销售的14个平常心
与心理压力面对面
相信自己，客户才会信你
没有热情就没有销售
主动敲破“退堂鼓”
淡定，让客户更信赖你
何必和“上帝”过不去
小客户也有大自尊
先学尊重，再学销售
心理测试：测试你的销售能力
第二章突破客户的心理防线，让拒绝不再上演
销售总是从拒绝开始
拒绝多一次，成功近一步
卖东西，不如卖理念
总统也可以是买家
比商品更重要的是人性
从客户的实际需要入手
“利益捆绑”让客户更相信你
巧避锋芒，弯路也是捷径
让客户感到物有所值
销售中没有万无一失
清除客户的购买障碍
心理测试：你是沟通高手吗？
第三章拉近客户的情感距离，让客户悦纳自己
善用第一印象效应
你的微笑就是顾客的需要
用人格魅力征服客户
先予后取，赢得客户的芳心
让客户为友谊埋单
始终站在客户的立场上
让顾客感受到你的亲和力
为客户省下来的钱Ｚ－Ｕ－Ｉ好赚
尊重客户的购买力
强行推销等于赶走客户
心理测试：测试你的交际能力
第四章洞察客户心理需求，看看“上帝”都想什么
不同年龄客户的购买意识“代沟”
销售领域的“黄金商群”：女性客户
男性客户的购买心理特点
12大消费心理面面观
解析客户的购买“心路”
客户也自认为是上帝
“VIP”的心理人人都有
保住顾客的“面子”很重要
防卫心理是正常的
人人都想得到优惠
客户要的是众星捧月的感觉
填补客户的“安全感”
心理测试：你能识破人心吗？
第五章抓住其心理软肋，出招难缠客户
唯我独尊型客户：满足他的优越感
蠢蠢欲动型客户：欲擒故纵为上策
独断专行型客户：满足其控制欲
犹豫不决型客户：需要巧妙地“刺激”
急躁型客户：效率，效率，还是效率
冷面型客户：给他持续不断的热情
精明型客户：展现你的忠诚
节约型客户：别与其谈价格
内向型客户：给他足够的时间和空间
外向型客户：用热情去打动他
温和型客户：拿出你的耐心和真诚
时尚型客户：给他全新的购买体验
虚荣型客户：尽力去奉承他吧
观望型客户：稳扎稳打，步步为营
心理测试：你是天才销售专家吗？
第六章展开销售心理博弈——激发客户的购买欲
第一时间读懂客户的需要
巧用客户的好奇心
打破客户的心理“防火墙”
客户需要什么由你定夺
别出心裁，吸引客户的眼球
不可不知的销售攻心术
主动示弱，巧妙激发购买欲
不被拒绝的销售开场白
30秒就抓住客户的心
懂他想要的，卖他需要的
不给客户说“No”的机会
与客户的需求“零距离”
人性化服务，激发顾客的消费欲
乘“需”而入的心理技巧
速战速决，不如循序渐进
销售博弈中的舍得智慧
心理测试：测试你的想象力
第七章利用销售心理效应——不可不知的销售必杀技
情感效应：想客户之所需
焦点效应：使用新颖独特的开场白
稀缺效应：为客户制造假想敌
禁果效应：销售员也可以说“不卖”
权威效应：恰当地使用“证人”
从众效应：让客户随波逐流
登门槛效应：步步紧逼，得寸进尺
晕轮效应：先让客户“爱”上你
踢猫效应：交流出情同一体
占便宜心理：免费的午餐谁都想要
凡勃伦效应：负债感也能为你赢单
蝴蝶效应：小纪念品的大回报
心理测试：你善于掌控情绪吗？
第八章提高客户的心理满足——销售就是为客户服务
像对待恋人一样对待客户
满足顾客的自尊心理
循序渐进地消除客户疑虑
态度，态度，还是态度
真正的销售始于售后
销售切忌过河拆桥
退了产品，赚了信誉
将心比心，换得客户信赖
满足客户，就是成全自己
客户需要最专注的倾听
心理测试：看看你的情商有多高？
在线试读
很多销售员在初涉销售领域时，都会面临自身的心理障碍，这时就需要及时调整，先战胜自己，才能成功地销售。
F先生是一家生产去油污剂公司的推销员。一天，F先生去拜访一位当地很有名的老板，而这位老板也是靠推销产品致富的。F先生心想，如果能把产品卖给他，一来是对自己销售能力的肯定，二来还能向他求教一些销售经验。
F先生仰头看了一眼7楼最东边那个亮着乳白色灯光的窗户，心里不禁思索着：“自己是上还是不上呢？”他知道这次如果再上去，就是今天第五次上这栋楼的第7层了。前4次他虽然都是满头大汗地跨进那位老板家的门槛，但得到的回答都是一句话：“今天我没空，你改日再来吧！”F先生明显感觉到那位老板分明就是看不起自己，有意用这句话来搪塞和敷衍自己。一想到这里，F先生就开始后悔自己不该在第一次跨进他家门槛时就说自己是靠推销商品过日子的，而应该说自己是来求教经验的。但F先生心里又愤愤不平：“有什么好神气的，你不就是从一个推销员做到有今天这种成就的，为什么看不起人呢？”F先生开始后悔去他那里上门推销，但当F先生满街乱转，累得腰酸腿疼，说得口干舌燥也销售不了几瓶去油污剂时，便再次不知不觉地转到了这幢楼下。虽然他想上去，但内心却有了之前被拒绝的恐惧感，他想：我如果这次上去依然被拒绝，那估计自己就再没有信心卖出任何东西了，到底要不要再去呢？F先生在心中做了很长时间的较量，最后还是决定再去一次，不能因为被拒绝就失去信心。
当F先生拎着装满去油污剂的提包大汗淋漓地登上第7层的楼梯时，他在心里告诉自己：“不要害怕，大不了他再拒绝我，还能有什么比拒绝更吓人的结果呢？”于是他鼓足自己仅剩的一丝勇气按下了那位老板家的门铃，这次老板却不同以往地把门打开，并请他进屋，说：“你三番五次来我家也够辛苦的，这次为了不让你太失望，那我就买两瓶去油污剂，但是今天我仍然没有空和你谈别的事情，等以后再说。”
F先生再次失望了，但失望之余又想到老板买了他的去油污剂能让他挣点儿钱，总算今天的努力没有白费，心里也就有了些慰藉。于是F先生像在别人家里一样放下提包，打开后让老板随意取一瓶开塞，先在厨房的排油烟机上做实验。当看到一处处油渍转眼消失时，老板当即夸赞：“这东西好用，我就买10瓶吧。”F先生一听买lO瓶，就马上说：“您一下子买10瓶可不行，这东西有效期很短，过期就会失效。您还是先买两瓶，以后有需要我会及时送过来。”
“那好，就听你的，先买两瓶吧。”老板说着就掏钱包付钱，两瓶50元。F先生接过钱想再等会儿，好请老板传授点儿销售经验，但见他欲做关门状，F先生无奈，只得离去。F先生回到家，当他清点当天的收入时，居然发现货款不符，多收入50元，显然是哪个买主多给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这可是不义之财啊！”他决定给人家退回去，可到底是谁错给他的呢？他回忆今天所有买主的门牌号，马上出发，逐户地询问。好在今天的买主只有6户，前5户买主都回答没有错给他钱，于是F先生再次登上那幢7层楼。
老板听了F先生的来意后，告诉他这钱是自己错给的，而且是有意将一张100元整钞当做50元给他的。
内容提要
销售从了解客户的心理开始，的销售员就像心理学家一样，具有高超的读心术，能够透过客户的外貌、衣着、言谈举止，判断出客户的性格、需求以及心理变化。本书旨在教授销售员察颜观色、听音的读心技巧，从而帮助销售员有效地把握客户心理，化解客户抗拒，提高销售业绩。
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