- 商品参数
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- 作者:
韩磊著
- 出版社:北京理工大学出版社
- 开本:16开
- ISBN:9781682186389
- 版权提供:北京理工大学出版社
721138479
基本信息
书名:《5分钟打破僵局的谈判策略》
出版社:北京理工大学出版社
出版日期:2016-9
作者:韩磊
开本:16
印张:15
书号:9787568217002
定价:32元
立竿见影的GAO效沟通、压制对方、赢得胜利的谈判艺术!
目 录
Lesson 1
第一章 谈判准备——未雨绸缪,占取先机
信息决定谈判的胜败/ 002
提前做好谈判准备/ 005
知己知彼,百战不殆/ 008
提前“摸底”非常重要/ 011
谈判前需要弄清的细节/ 016
准备好谈判方案/ 019
环境的选择要慎重/ 021
定位自己的态度/ 024
如何占据主动权/ 026
在7秒钟内获得优势/ 029
在气势上压人一头/ 031
东道主ZUI好自己来当/ 034
别让小动作出卖你/ 036
用品牌效应为自己造势/ 039
在心理上先胜一筹/ 041
Lesson 2
第二章 谈判心理策略——深谋远虑,步步为营
常见的谈判心理策略/ 048
一主动,你就输了/ 050
谈判中的“沉锚效应”/ 052
瞄准谈判中的关键人物/ 054
扰乱对手的心理平衡/ 057
登门槛效应/ 059
“最后通牒”何时下/ 061
把对手当作朋友/ 063
虚张声势,兵不厌诈/ 065
谈判中的“温水煮青蛙”/ 068
以对方的弱点为突破口/ 070
以退为进,以弱胜强/ 072
把对手逼到悬崖上/ 075
引导对方跟着你走/ 077
以彼之道,还施彼身/ 080
别让情绪影响进程/ 082
Lesson 3
第三章 谈判语言策略——唇枪舌剑,屈人之兵
问出对方的真实想法/ 094
顺水推舟,让对手知难而退/ 097
别为“面子”伤了“里子”/ 099
如何婉转地拒绝对方/ 101
用幽默化解对立情绪/ 104
诱导你的谈判对手/ 106
应付难缠对手的激将法/ 108
沉默是金的谈判策略/ 110
黑脸和白脸都要唱/ 113
勿逞一时口舌之快/ 116
巧妙说“不”的几种方式/ 118
谈判中的提问要得法/ 121
步步紧逼,得理不饶人/ 124
Lesson 4
第四章 价格谈判策略——你来我往,俎樽折冲
拒绝第一次报价/ 132
对一切都要感到意外/ 134
ZUI好让对手先报价/ 136
不要急于亮出底牌/ 138
如何坚守住价格底线/ 140
喊价要准,让步要稳/ 143
给对方还价的余地/ 145
把让步做得恰到好处/ 147
别在价格问题上“恐高”/ 151
不降价,如何成交/ 155
挑剔式还价策略/ 158
永远表现出“我不情愿”/ 160
保持缄默,让对方陷入被动/ 162
每个让步都要有价值/ 164
Lesson 5
第五章 谈判危机化解——韬光养晦,化险为夷
寻求第三种方案/ 170
别失去谈下去的勇气/ 173
突破谈判的瓶颈/ 175
以退为进来化解危机/ 178
“骑虎”之后怎么下来/ 180
软硬兼施化解矛盾/ 184
如何应对倨傲的对手/ 187
不该出手时要收手/ 189
僵持时,别迈错了步子/ 192
在危机中要沉得住气/ 195
Lesson 6
第六章 规避谈判陷阱——慧眼独具,辨别真伪
摆正心态,不让对手有机可乘/ 202
谈判中的真真假假/ 208
别被囚徒困境所误/ 212
识别和规避价格陷阱/ 214
破解价格细分的陷阱/ 215
谨防对方以假乱真/ 218
如何突破谈判的障碍/ 220
对方可能在“声东击西”/ 222
破解单方假设的陷阱/ 224
……
内容简介
本书根据作者多年的商务谈判经验著述而成,以深入浅出的语言,总结出简单而实用的谈判技巧,系统地介绍了各种可助您在谈判中取得优势的策略与技巧,具有很强的实用性和可借鉴性。书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议,可使您即读即会,即会即用,从而能从容自如地应对各种谈判活动。
作者简介
韩磊,
毕业于东北财经大学经济管理系,出任某合资企业高级管理职位,管理和投资经验丰富,经常出席演讲和培训活动,也喜欢利用业余时间写作,同大众分享自己的成功经验。
编辑推荐
本书根据谈判的不同阶段,从多个角度解读谈判对手的心理变化,提出各种棘手问题的心理分析和应对方案。
内容实用性强,特别适合一线谈判专家阅读,且无行业隔阂,从事任何工作的人都能从本书中得到启发。
选取了很多谈判实践中的经典案例,并结合中外知名的谈判心理学理念加以分析,给读者耳目一新的感觉。
在线试读
提升你的谈判力
在生活中,谈判无处不在,而每个人谈判力的高低却是不同的。
所谓的谈判力,是指谈判者所具备的能够完成谈判工作的能力,包括思维能力、观察能力、反映能力和表达能力。通常而言,谈判力又可以分为一般能力和特殊能力两大类。人们的观察力、想象力、判断力、思考力等,都称为一般能力;而数学能力、鉴赏能力、沟通能力等,称为谈判中的特殊能力。
每个人所具备的能力各不相同,而成为一个高明的谈判者,则需要提升自己各方面的能力。那么提高谈判力的路径有哪些呢?
首先,要在事前制定好谈判策略。
一个人的谈判能力不是天生的,而需要时间和经验的积累,掌握了商务谈判的理论还不够,实践更重要。一个谈判新手要在谈判前时常归纳和交流谈判心得,并对谈判的难度进行估算,确定好自己的谈判目标,做好了这些基础工作,才能去考虑是否有捷径可寻。当然,成功的谈判不能止步于经验,沟通能力、应变能力都是非常重要的。除此之外,策略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。高明的谈判者不会将自己的目标锁定在底线和要价上,他们会转换思考方式,制定客观和全局性的谈判战略,这样才能在出现谈判危机的时候游刃有余。
从某种意义上讲,初期制定的谈判战略,其重要性要高于谈判技巧,后者尽管也很重要,但毕竟只是服务于战略的执行而已。因此,在可能的激烈对抗出现前,谈判者应当优先考虑化解冲突的方案,采取强硬的措施使冲突升级JUE对不是明智之举。
其次,要提升自己的情绪控制力。
在谈判过程中,谈判者很容易因为双方立场不一而产生对立情绪,这个时候要做到就事论事、对事不对人,以化解彼此之间的敌意。高明的谈判者一定都具备较高的情商,因为在谈判中,发怒和提出苛刻条件于事无补,反而会浪费宝贵的时间,因此不如积极寻找共同利益,开发替代方案。在对峙阶段,谈判者不要着急表明态度,不论对方是立场强硬还是态度友好,你只需要告诉对方,对方的立场是选择方案之一,重点考虑的是对方立场背后的利益和改进的方法。总而言之,如果对方咄咄逼人,那么你就要避其锋芒;如果对方循循善诱,那么你就要沉默不言。对方如果批评你,你就表示欢迎建设性的意见;对方如果赞美你,你就要“以彼之道,还施彼身”。
在谈判过程中,还要善于有效地提问和及时地沉默,避免陈述自己的看法。提问是为了找出对方的软肋,做出有效的引导;停顿是为了给对方时间接受、给自己时间思考。这样做,能让你们之间的对峙变成一种沟通,能让指责和攻击性的语言逐渐消失,防止不良情绪的升级,避免谈判充满火药味。
最后,要学会应用心理策略。
……
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