[正版]书店 双赢谈判 大卫·戈德维奇 中国友谊出版公司 9787505756496

我们每天都在有意或无意进行谈判，无论是与爱人和孩子，朋友和同事，还是与顾客或供应商。我们通常既想成为谈判的赢家，又希望维护好与谈判对象的关系，但这一点往往很难做到。在全球互联互通的今天，双赢正迅速成为谈判双方追求的理想结果。本书将告诉你如何在谈判中实现双赢。只要熟练掌握书中介绍的策略与技巧，你也能在各种谈判场合合理表达自我、理智地与对方周旋，在争取利益与维护关系之间找到平衡，让你的方案成为双方利益的放大器，打造谈判桌上的“高光时刻”。

第一章 谈判准备

 什么是谈判

 为什么要谈判

 谈判过程

 谈判环境

 制定议程

 是否带上团队

 不只是跟一个人谈判

 双赢谈判者备忘录

第二章 双赢思维

 为什么要成为双赢谈判者

 谈判的4种结果

 谈判的5种风格

 各种谈判风格的适用情境

 分配式谈判与整合式谈判

 何时应该妥协

 思考问题背后的框架

 让对方更容易说“是”

 态度与信心

 深度思考并说明理由

 双赢的关键

第三章 双赢策略

 立场与利益

 明确利益

 确定利益的优先次序

 分享利益信息

 筹码

 谈判炼金术：巧用筹码

 提供更多选项

 我们最喜欢的3种选项

 从筹码中创造选项

 同时提供多个等价条件（MESOs）

第四章 谈判力与B计划

 正当权力

 专业知识

 信息

 奖惩

 竞争

 理由

 先例

 承诺

 投资

 坚持

 说服力

 人际关系技巧

 杠杆

 制订和使用B计划

 总有B计划在侧

 B计划的强大力量

 底线的危险

 最佳替代方案

 对方的B计划是什么

 让对方的B计划不可行

 退出

 与垄断者谈判

第五章 高效沟通与关系维护

 维护关系的重要性

 机会之窗

 光环效应

 精准表达

 表示尊重

 建立融洽关系

 提问

 倾听

 共情

 复述

 被共情

 失败是成功之母

 实质性问题和个性化问题

 建立信任

 非语言沟通

 文化差异

 电话或邮件谈判

第六章 心理弱点：情绪和偏见

 情感在谈判中的作用

 情绪语言

 谈判中的常见情绪

 人身攻击

 评论苛刻、态度傲慢

 努力达到预期：包人满意

 偏见

第七章 谈判战术的运用

 为什么需要战术

 初始报价与还价

 谁来开价？

 锚点

 让步

 以退为进

 假意为难

 掌控时间

 引入竞争

 限制权力

 沉默

 捆绑策略

 如何应对强硬的谈判者

第八章 谈判的收尾与后续事务

 最后通牒

 处理僵局

 备忘录和协议草案

 执行协议

 蚕食

 结算后协议

 当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁

后记 谈判的未来

双赢谈判者备忘录

大卫·戈德维奇（David Goldwich）在佛罗里达州迈阿密出生和长大，自1999年以来一直居住在新加坡，并在亚洲各地工作。他在美国从事律师行业超过10年，在美国和新加坡的高等教育院校中教授谈判和其他商业主题课程，著作五本书和上百篇文章。他曾在国际上发表演讲，并举办有关谈判、培养领导和销售专业人士故事力、商业演示、自信和领导力的研讨会。大卫是一位引人入胜且富有感染力的演讲者，他用幽默和从自己作为律师、商人和父亲的经历中收集的故事来帮助人们在个人和职业生活中实现突破性的改变。

什么是谈判

我们每天都在谈判，很多时候甚至是无意识的。老板和同事、爱人和孩子、客户和委托人，都可能成为我们谈判的对象。而价格、物品、服务、活动、日程、条款、激励、关系等，都可能成为我们谈判的内容。

有了生活中的见闻，即使不翻看字典里的定义，我们也多少会对谈判的含义有所了解。谈判其实是满足自身需求、愿望或获得利益的一种方式。身处纷杂繁复的世界中，考虑到时间、技能等方面的限制，我们无法也不愿事事亲力亲为。

我们要依靠他人，寻求他人的帮助。同样，别人也会为了获得自身利益来接近我们。而谈判正是促进这种利益互换的过程。

假如今天正好轮到你带孩子上班。女儿本来正乖乖坐在办公室里玩iPad，这时你忽然说：“我马上要谈判了，你乖乖坐好，不许捣乱。”那女儿会想，“谈判？听起来很厉害，到底是什么呢？”那天晚饭时，妻子问女儿：“今天跟老爸去公司感觉如何？”

“我们去谈判了！”女儿回答。

“听起来不错！具体讲讲。”

“太无聊了！大人们全程都在说话，就是这样！”

简单来说，谈判就是一种劝说，是一种试图让对方按照我方的意愿行事的沟通形式。当然，这绝非易事，所以我们也需要掌握各种沟通技巧：倾听他人、提出问题、分享信息、理解信息、构建方案、解读肢体语言、影响和说服他人等等。一位出色的谈判者要有良好的同理心和理解力，丰富的知识与见地，以及过人的交际能力和谋略。

每当我问学生谈判是什么时，总会得到以下答案：

·得到自己想要的东西。

·两人或多人通过交流达成共识。

·借助他人帮助获得自身利益的方法。

·通过付出和索取达成交易。

·妥协。

·讨价还价。

·以最小的代价获得最大的回报。

·双赢。

尽管上述答案也许巳从不同方面揭示了谈判的全貌，但我还是想从另一些角度来谈谈自己对这一问题的思考与回答。

谈判是一种练习，可以提高人们合作解决问题的能力。我为什么要谈判？可能我需要一个物品，而自己无法提供。那对方又为什么要和我谈判？因为他也有自己无法解决的问题，例如他有一仓库的物品要售卖。双方其实都带着自己的问题去接近对方。一方面，我想着“一定要拿好自己手里的牌，尽可能少透露信息，谨防对方利用这些信息做出对我不利的事，实在不行甚至可以有意误导，一切以自身利益为先。”但对方可能也抱着同样的想法！如果我们满脑子都是隐瞒和欺骗，那还怎么解决问题？

相反，如果双方考虑合作解决问题，各持一种观点、一种思路，合力解决一个问题——达成一份最符合双方利益的协议，双方就能将谈判视为合作，齐心协力，并肩克难，最终更有可能获得符合自身利益的结果。

只可惜，大多数人谈判的方式并非如此。而本书的目的其实也就在于帮助大家转变思维方式，高效谈判，实现双赢。

谈判是一种过程。很多人都觉得，谈判就是讨价还价，是谈判桌上明争暗斗的游戏。无论是各为阵营，还是采取合作这一明智之选，最终都是为了实现自身利益。可事实上，谈判远比人们想象的开始得更早。在我们发现自己无法满足自身需求，开始打算与他人达成协议并获取帮助时，谈判就已开始。即使只是发现自己的需求，甚至仍未明确谈判对象，只要想清楚自己真正的需求及可能的解决方式，我们其实就已经在谈判了。

谈判是一种游戏。正如桌游包装盒上会写“适合两人以上玩家”一样，谈判也有其规则，只不过太多都是指导性原则，而非硬性规定。谈判有很多可以学习的策略与对策，是一场技巧与运气并重的博弈。技巧越多，运气的成分就越少。跟大多数游戏一样，谈判也有输赢，只不过好的谈判可以让所有人都成为赢家。

P3-5

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