- 商品参数
-
- 作者：
赵文德著
- 出版社：机械工业出版社
- ISBN：9784726213742
- 国别/地区：中国
- 版权提供：机械工业出版社
店铺公告
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基本信息
| 书名： | 汽车销售冠军是这样炼成的 |
| 作者： | 赵文德 | 开本： |
|
| 原价： | 48 | 页数： |
|
| 现价： | 见顶部 | 出版时间 | 2014-10-01 |
| 书号： | 9787111476658 | 印刷时间： |
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| 出版社： | 机械工业出版社 | 版次： |
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| 商品类型： | 正版图书 | 印次： |
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内容提要
赵文德
国内著名的汽车营销实践家，著名微信公众号【培训师赵文德】的创建者，专注于汽车营销实战工作10年，每月有一半时间在销售一线进行培训辅导，是国家级中文经济类核心期刊《销售与市场》的特约撰稿人，中国营销人的黄埔军校――"第一营销网"的热门作者。赵文德老师的微信公众号阅读量已经超过300万人次！
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第一篇销售准备篇
一位豪华品牌汽车4S店的市场部工作人员曾问我，如何才能让销售总监同意让她转岗到销售部去做一名销售顾问。我问她，做市场工作不好吗？销售顾问压力可不小。她回答说，销售顾问的平均收入是她们整个4S店里收入最高的岗位，所以一直很想成为销售顾问，但又很难成功转岗，正在发愁之中。
不少刚进入汽车销售行业的销售顾问，并不了解汽车销售是一份怎样的工作，不知道自己是否适合从事汽车销售工作，不知道如何开展销售工作，不知道如何成为一名合格的汽车销售顾问，不知道如何提高自己的销售能力，不知道如何卖出自己的第一辆汽车。而且每次遇到客户，心里面总是没底，硬着头皮迎上去，却不知道和客户说什么好。那些在汽车销售行业工作了多年的销售顾问，经理没做成，年龄却一天天地增长，早已没有了当初那种一见到客户就恨不得扑上去的冲劲，业绩不增反降，一次次地自问，是不是遇到了瓶颈，如何突破，自己的未来在哪里。
读完这一篇，无论是销售新人还是“老”的销售人员，都将找到自己需要的答案。
1．汽车销售有没有一招制胜的绝招？
长久以来，我被汽车销售顾问问得最多的问题有两个：
1）如何将汽车既多又贵地卖出去？2）有什么一招制胜的绝招让客户进店后快速作出购买决定？
要回答第一个问题很简单，只要你认真地多读几遍这本《汽车销售冠军是这样炼成的》，并把书中介绍的方法熟练地运用到销售实践中去即可。而对于第二个问题，我们先来看看下面这个案例吧。
你是不是这样让客户快速作出购买决定的？当客户来店后，若想让他在短时间内作出购买决定，你可以拿一把刀顶在他的背后，拍拍他的肩膀，对他说买还是不买，他肯定会非买不可。但是，你敢这么做吗？
除此之外，还有第二个方法吗？当然有！我到过全国很多汽车4S店，发现很多销售顾问都有一个共同的销售套路。
到车行后，我一般会装扮成一个想要购车的客户，在店里随便找个销售顾问，指着一辆车子问：“这款车卖多少钱？”销售顾问会如实报价。我接着问：“有优惠吗？”“现在有3000元的国家节能惠民补贴。”“节能惠民补贴又不是你们给的优惠，是国家给消费者的补贴，这不能算。除了这3000元之外，你们自己还有什么优惠吗？”销售顾问想了想，说：“如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值5000元的全车保险。”“还有吗？”“有，还会送一套价值1800元的DVD液晶屏GPS导航系统。”“还有吗？”“有，送一套价值500元的高级车窗贴膜。”“还有吗？”“没有了。”
好，到此打住，我们回过头来算一算，你会发现，我都还没有明确地说就要买这款车，而销售顾问已经把3000 5000 1800 500=10300元的优惠给大大方方地送出去了。
大家平时是不是经常这么做？如果是，请你以后不要再这么做了，否则你会把公司给卖掉的。
到底有没有一招制胜的卖车绝招？我现在可以清清楚楚地回答你了，真没有！
那么你应该怎么办呢？以下几条建议可供参考。
1）了解你的客户。了解他的现状，比如他是做什么工作的，他有哪些社会背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，为什么会这样。他原来驾驶的是什么车型，对该车型是如何评价的等。你对客户了解得越透彻、越全面，对客户的判断才会越准确，在后期与他沟通的时候才能有更多的话题。有的销售顾问见到客户的时候，话都不敢多说两句，就等着客户提问，问什么就答什么，不问就不说话，他所做的工作不像是在卖车，倒像是在参加考试，每次见到客户都战战兢兢地等待着考试。客户问完了，也就走了，他也终于可以放松下来了。而他对客户的情况却一无所知，这样的销售顾问不是销售顾问，最多只能算是一个营业员。
2）关心你的客户。每个客户都很排斥外人向自己推销，却没有人会拒绝别人的关心，因此我们要真诚地关心客户，把他说的话放在心上，去关心他的工作，关心他上次告诉你的他所遇到的烦心事；让他觉得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到伤害，让他觉得你很理解他的立场，你是站在他的立场上为他说话的。这样，他才愿意向你敞开心扉，把他内心的真正想法告诉你。
3）满足你的客户。满足他的什么需求呢？曾经看过一篇文章说，美国的消费者买车是因为觉得需要用车，所以才买车，而中国的消费者买车是因为看到隔壁的邻居买车了，或者看到朋友有了辆新款的车了，觉得自己也应该有车，所以才买车。我们要满足的是这样的需要。除此之外，还要满足他对面子的需要，满足他对产品性能的需要，满足他对热情服务的需要，满足他对物美价廉的需要等。你不仅要满足他，还要让他觉得这就是他所需要的。
4）给他足够的信赖。创造了汽车销售界吉尼斯世界纪录的美国人乔吉拉德说过，把产品销售出去之前，要先把自己销售出去。如何把自己销售出去呢？如果你是客户，你在怎样的情况下才会接受一款产品？是不是当你在心理上相信这款产品满足了你的需要，而且你也相信了把产品推销给你的这个人的时候才会接受。如果你连卖东西给你的那个人都不相信，你会相信他推荐的产品吗？你还会从他手里购买产品吗？我们要如何才能获得客户的信任？这要取决于客户是否认为你理解了他的立场，站在他的立场上和他说话，你是否与客户进行了坦诚的沟通，你是否引用了公认的权威证明来佐证，你是否提供了真实用户的真实体验，你是否提供了可视化的事实证据，你是否向客户提供了全面而客观的信息。这方面的内容，在第二篇第8章会给出更加详细的讨论。请记住，客户的信赖要比黄金贵10000倍。
5）帮他一起作出决定。客户在购买产品的过程中，通常容易犹豫不决。比如不知道要红色的好，还是蓝色的好，也不知道是买日系车好，还是德系车或者美系车好，是省油更重要，还是安全性更重要。在他选择的过程中，互联网上的汽车论坛里在提供各种正面评价信息的同时，也充斥着负面的评价信息，这使他难以作出决定。他既容易因处于信息孤岛而感到恐慌，又容易因为无法处理海量的信息而惴惴不安。这时候，他非常需要一位专业的销售顾问来帮助他作出决定。
在汽车销售中，低价销售虽然是一个简单、易用又有效的销售方法，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一名真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似的绝招。你也不要以为只要使出这个绝招就能一招制胜，降服客人乖乖地掏钱购买，这是不可能的。你要做的是了解他、关心他、满足他，让他放心，和他一起作出决定。这也是我写作本书的原因。在后面的章节中将逐一展示如何实现这个目标。小结我们要以和客户谈恋爱的心态来进行销售，以正确的方法策略来追求我们的客户，一旦你追求成功了，他就会对你言听计从，给你的回报远远超出你的期望值。这也是很多汽车销售培训教材中所说的：怎么谈恋爱就怎么卖车。
2．怎么谈恋爱就怎么卖车
恋爱也好，婚姻也罢，极少有速成而幸福的例子。汽车销售就像谈恋爱，也少有速成的办法，我们可以参照谈恋爱的方法来销售。我们可以将完整的恋爱过程分解成8个阶段，完整的汽车销售过程同样可分解为8个阶段。
恋爱准备阶段，类似于汽车销售的销售准备阶段对于恋爱来说，不管是男方还是女方，刚开始时，都在心里面或多或少地有些模糊的感觉，比如不知道自己要找什么样的人谈恋爱，也急于想知道自己未来的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己为什么要谈恋爱，若在这种情况下开展一场恋爱是很难有一个如意的结局的。
对恋爱初期的男女双方来说，这个阶段要做的主要事情一般有4件：
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《汽车销售冠军是这样炼成的》
前言
第一篇 销售准备篇
1．汽车销售有没有一招制胜的绝招？
2．怎么谈恋爱就怎么卖车
3．汽车销售是不是一个好职业？
4．优秀的汽车销售顾问需要哪些能力？
5．你的销售能力水平怎么样？
6．如何让销售顾问卖车卖到上瘾？
7．汽车销售顾问的未来在哪里？
8．新车上市如何快速热销？
9．如何有效举行店头活动？
第二篇 来店接待篇
1．如何在客户来店接待时快速破冰？
2．如何让来店的客户愿意开口说话？
3．如何获取客户的有效信息？
4．如何对客户进行深入的需求分析？
5．如何应对随客户一起来店看车的朋友？
6．购买决策人的意见不一致，怎么办？
7．客户为什么会对你言听计从？
8．如何赢得客户对你的信任？
9．你为什么要对别人的馈赠作出回报？
10．如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？
11．如何推荐产品才能卖出更高的利润？
12．如何在产品介绍中主导客户的思路？
13．如何开展试乘试驾才更有利于促单成交？
14．如何应对爱挑毛病的客户？
15．如何彻底打败对手，赢得客户？
第三篇车展销售篇
1．快速识别真假购车客户
2．快速把握客户购车欲望程度
3．快速激发客户的购买欲望
4．有效预防对手抢走客户
5．快速拉近与客户的个人关系
6．团队合作高效逼单成交
第四篇电话销售篇
1．如何让来店客户留下联系电话？
2．接打销售电话时要注意哪些细节？
3．如何打出让客户满意的跟单电话？
4．如何把电话里询问底价的客户邀约到店？
5．如何应对电话里说要再考虑考虑的客户？
6．电销专员要有“会听”的本事
7．邀约客户来店太难了，去和他们约会吧！
第五篇价格谈判篇
1．如何报价才能占据主动权？
2．如何在价格谈判中期有效逼单？
汽车销售冠军是这样炼成的VIII
3．客户在几个店之间来回比价，怎么办？
4．客户提出过分的价格要求怎么办？
5．如何创造差异性来应对客户杀价？
6．如何以条件约束来应对客户杀价？
7．网上的报价更低怎么办？
8．别的城市报价更低怎么办？
9．到了价格谈判后期就别再一味地降价了
10．如何在销售旺季卖出好价钱？
11．客户订车后发现别的地方价格更低，怎么办？
第六篇增值业务篇
1．巧用配套心理销售汽车装饰精品
2．巧用从众心理销售汽车装饰精品
3．巧用恐惧心理销售汽车装饰精品
4．吃准客户心理，装饰精品销售就不过是小菜一碟
5．如何向客户推荐按揭购车方案？
6．客户不愿意在4S店买保险怎么办？
第七篇销售流程篇
1．客户满意的销售流程是怎样的？
2．完美的销售流程是怎样炼成的？
3．完美的销售流程会有什么回报？
4．销售流程做成这样也能把车卖掉？
5．你的销售流程为什么会这么差？
6．4S店提升核心竞争力的出路在哪里？
附录
测试一下，读完本书之后，你的能力提升了多少？
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本店全部为正版图书
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七天无理由退货服务
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