[正版]影响力(2021全新升级版) 新版 罗伯特西奥迪尼著 增加近5年内50万商业案例 社会心理学管理学市场营销领导力

第1章 影响力的武器

 按一下就播放

 通过押注思维捷径来简化问题

 渔利的奸商

 以柔克刚

 本章小结

第2章 互惠

 互惠原则怎样起作用

 互惠式让步

 如何防范

 本章小结

第3章 喜好

 通过喜好赚钱

 我喜欢你的理由

 如何防范

 本章小结

第4章 社会认同

 社会认同

 最优条件

 弥天大错

 如何防范

 本章小结

第5章 权威

 权威高压的力量

 盲目服从的诱惑和危险

 内涵，不是内容

 可信的权威

 如何防范

 本章小结

第6章 稀缺

 稀缺：物以稀为贵，没了最糟糕

 逆反心理

 最佳条件

 如何防范

 本章小结

第7章 承诺与一致

 顺流而下

 承诺是关键

 心灵与思想

 如何防范

 本章小结

第8章 联盟

 联盟

 联盟1：身心合一

 联盟2：行动合一

 增加支持行为

 合而为一

 如何防范

 本章小结

第9章 即时的影响力

 原始的自动反应

 现代的自动反应

 捷径应受到尊重

 本章小结

自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的必读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。

罗伯特·西奥迪尼，影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究专业。

西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

作为工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

相当多的实验研究表明，在有愿望也有能力仔细分析信息时，人们会更多地按可控的方式去处理；可要是条件不允许，人们则更可能采取较为容易的“按一下就播放”式方法。例如，有这么一项研究：

密苏里大学的学生听了一次录音演讲，该演讲认为．所有的高年级大学生必须通过综合考试才能毕业。这跟在场的一些学生是密切相关的，因为录音里说，综合考试明年就生效，也就是在大四学生毕业之前。自然，这个消息让学生们想要仔细地分析其论点。然而．本次研究另外还找了一些学生，他们被告知考试制度要在他们毕业之后才生效，所以这个消息对他们来说没什么重要性，因此，他们没有仔细考虑其中的论点正确与否的强烈需求。

研究结果一目了然：自身不受影响的学生基本上被演讲人在教育领域的专业身份给说服了，他们使用了“专家说的话肯定是对的”的原则。对演讲者的论点是否合理并未给予太大的关注。反过来，那些自身要受影响的被试，并不在乎演讲者的专业地位，而更在乎他的论点质量。

这样看来，在使用“按一下就播放”这种危险的响应方式时，我们其实是给自己架了一张安全网：要是议题对我们自己很重要，我们就会拒绝根据单一‘特征来触发反应，因为这太奢侈，我们玩不起。毫无疑问，这种情况经常发生。不过，我并没有完全放下心来。各位读者或许还记得，我们刚才提到过，只有在人既有欲望也有能力的时候，才会以深思熟虑的可控方式做出反应。现代生活形形色色、节奏紧张，有证据表明，哪怕是许多跟我们切身相关的主题，我们也没法彻底想清楚后再做决定。也就是说，有时候问题太复杂、时间太紧张、分心的东西太多、情绪唤起太强烈或心理极度疲劳，从认知条件来看，我们都无法谨慎思考，不管议题是否重要，我们都只能抄捷径。

最能生动说明这一点的，是航空界存在的一种现象，可称之为“机长综合征”，它关系到许多人的生命安危。美国联邦航空局的空难调查员发现，很多时候，机长犯了非常明显的错误，但其他机组人员却不做纠正，结果导致坠机事故。看起来似乎是这样，尽管事情对每一个人来说都性命攸关，可机组人员还是使用“既然专家都这么说，肯定没错”的思维捷径，忽视了机长所犯的灾难性错误，或者即使注意到了也没采取行动。

国际商用机器公司（IBM）前任主席，小托马斯·沃森（ThomasWatson）记录的一个案例为这种现象提供了生动的证据。第二次世界大战期间，沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到著名的空军将领乌扎尔·恩特（UzalEnt）。起飞之前，恩特的副驾驶员生病了。新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感到很光荣。起飞时，恩特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打着拍子。新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给拾了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身瘫痪。按照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的：

“副驾驶员作证的时候，我问他：‘既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升碍来呢？’

“他说：‘我以为是将军要我这么做的啊。’他真是个蠢货。” P12-13

《影响力》可以称得上是社会心理学领域的经典之作，它不仅阐明了影响他人背后的科学原理，还提炼出了人人都能用、而且好用的提升影响力的方法，难怪全世界的读者都会为其买单。我很高兴西奥迪尼教授在这本书畅销30多年后依然带来了这样重要而有价值的更新，《影响力（全新升级版）》必定会成为心理学领域的一部名著，让更多人从中受益。

——彭凯平 清华大学社会科学学院院长、心理学系主任

此前，西奥迪尼对6大武器的娴熟使用，令《影响力》的影响力强悍。如今，《影响力（全新升级版）》特别增加了联盟原则，将武功内核升级为7大武器。制胜武器常被列为机密，他却将之公开。这等气魄或许正是使其影响力倍增的另类武器。但“人际影响”深受文化和国情的制约，7大武器能否在中国成为法宝，尚需读者熟读此书后用实践予以回答。

——张建新 中国社会心理学会会长、中国科学院心理学研究所研究员

管理者都希望自己拥有影响力，影响力究竟来自哪里？从管理学角度来说，影响力来自对各方利益诉求的把握和协同。西奥迪尼教授则从心理学角度解读影响力，他认为影响力来自建立在捷径反应和知觉对比原理基础之上的7种“影响力武器”，掌握了这7大武器，管理者将获得一种与众不同的视角，拥有掌握全局的能力。

——刘润 润米咨询董事长、微软前战略合作总监

《影响力》向来是市场营销专业人士的必修书单，也是影响我职业生涯非常深刻的书之一。不管是想在市场中影响消费者，还是想在谈判中影响客户，我都建议你认真地读读这本书。《影响力》是头一本把社会学、心理学和市场营销学紧密结合的著作，是对市场营销学一次里程碑式的提升。

——俞雷 金瞳奖年度CMO

亲历了社交网络在中国兴旺发展的这10多年，很早一版的《影响力》也被我翻掉了封皮。如果说环时互动取得了一些小小社交网络传播的成就，那这本书就是我们的知识启迪老师之一。

——金鹏远 环时互动首席知识官

全球畅销35载，畅销5000000册，社会心理学领域的“现代汉语词典”。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的7大基本原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟。为读者解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对说服专业人士说“不”，帮助你成为一个对他人有影响力的人。

本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业必读书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。