[正版]外贸销售从新手到高手

成交并没有想象中那么难

系统：九大流程，循序渐进分享成交秘诀
实用：14年外贸从业经验总结，实用性强
易懂：大量实战案例深入剖析，通俗生动

章

外贸销售准备：

充足的准备是成功的开始

1.1 销售赢在心态 / 2

1.1.1　对外贸销售工作要有正确的认知 / 2

1.1.2　做外贸要持之以恒 / 3

1.1.3　要有积极乐观的心态 / 4

1.1.4　自信是的名片 / 6

1.2 专业知识要过硬 / 7

1.2.1　流畅的外语沟通能力 / 7

1.2.2　掌握产品的专业知识 / 8

1.2.3　了解更多行业信息 / 9

1.3 知己知彼百战百胜 / 11

1.3.1　客户的企业类型 / 11

1.3.2　客户的经营性质 / 11

1.3.3　客户的采购经验 / 12

1.3.4　客户的行程计划 / 12

1.4 小结 / 13

 
外贸销售从新手到高手

VI

第2章

外贸客户开发：

必须掌握的思路与方法

2.1 外贸客户开发思路 / 16

2.1.1　你的客户是谁 / 16

2.1.2　怎么找到他 / 18

2.1.3　如何获得联系 / 19

2.2 外贸客户开发方式 / 20

2.2.1　主动开发客户的重要性 / 21

2.2.2　线下客户开发途径 / 22

2.2.3　线上客户开发途径 / 25

2.2.4　如何在展会上开发客户 / 28

2.2.5　B2B和B2C平台开发客户技巧 / 32

2.2.6　如何通过Google开发客户 / 38

2.2.7　如何通过社交媒体开发客户 / 48

2.3 外贸开发信怎么写 / 53

2.3.1　发开发信前的准备工作 / 54

2.3.2　好的标题是成功的一半 / 56

2.3.3　开发信正文怎么写 / 58

2.3.4　开发信案例分析 / 61

2.4 小结 / 74

第3章

建立信任感：

从这七个细节做起

3.1 打造值得信赖的企业形象 / 77

3.1.1　通过细节抓住客户的心 / 77

3.1.2　多渠道打造值得信赖的网络形象 / 80

 
目　录

VII

3.1.3　任何一份文件都是品质的代表 / 82

3.2 如何让自己看起来更专业 / 84

3.2.1　拥有专业的个人形象 / 84

3.2.2　学会聆听 / 87

3.2.3　上知天文下知地理 / 89

3.2.4　外贸邮件沟通中的商务礼仪 / 90

3.3 小结 / 95

第4章

挖掘客户需求：

互联网销售的成交关键

4.1 做外贸为什么要挖掘客户需求 / 99

4.1.1　什么是客户需求 / 99

4.1.2　挖掘客户需求的重要性 / 101

4.1.3　客户需求形成的四个步骤 / 103

4.2 外贸销售挖掘客户需求的常见误区 / 105

4.2.1　机械式询问 / 105

4.2.2　只关注产品 / 106

4.2.3　与客户争辩 / 106

4.2.4　诋毁竞争对手 / 107

4.3 如何通过询盘分析推测客户需求 / 108

4.3.1　从询盘内容判断询盘质量 / 108

4.3.2　了解客户规模和性质 / 111

4.3.3　询盘如何做需求分析 / 112

4.4 如何挖掘客户需求 / 113

4.4.1　如何营造提问环境 / 113

4.4.2　逐步提问发掘需求 / 115

4.4.3　学会“以问题回复问题” / 117

 
外贸销售从新手到高手

4.4.4　网络聊天时怎样挖掘需求 / 119

4.5 小结 / 121

第5章

初次接触：

你只能留下一次第一印象

5.1 外贸客户接待 / 125

5.1.1　外贸客户接待流程 / 125

5.1.2　外贸客户接待中的商务礼仪 / 131

5.1.3　接待不同地区客户的注意事项 / 136

5.1.4　如何有效地与客户面对面闲聊 / 144

5.1.5　网络初次沟通如何避免尬聊 / 147

5.2 产品介绍 / 149

5.2.1　产品介绍的常见误区 / 149

5.2.2　怎么介绍产品更加吸引人 / 151

5.2.3　试试销售解决方案而非产品 / 154

5.3 产品报价 / 156

5.3.1　如何制作报价单 / 156

5.3.2　产品报价常见误区 / 157

5.3.3　8种报价策略 / 159

5.4 电话沟通 / 162

5.4.1　什么情况该主动电话沟通 / 162

5.4.2　电话沟通注意事项 / 164

5.4.3　电话沟通常用英文句型 / 166

5.5 小结 / 169

 
第6章

网络客户跟进：

订单是“跟”出来的

6.1 外贸客户跟进注意事项 / 173

6.1.1　一封邮件不能解决所有问题 / 173

6.1.2　做好客户管理事半功倍 / 174

6.1.3　跟进从上一次的接洽就开始 / 175

6.1.4　跟进频率要分轻重缓急 / 176

6.1.5　跟进内容要有价值 / 177

6.2 外贸不同类型客户如何跟进 / 178

6.2.1　有兴趣购买的客户 / 178

6.2.2　在犹豫的客户 / 179

6.2.3　近期不会购买的客户 / 180

6.2.4　没有反馈的客户 / 181

6.3 互联网沟通跟进怎么做 / 184

6.3.1　怎么写跟进邮件 / 184

6.3.2　即时聊天的跟进怎样做更有效 / 186

6.3.3　如何利用社交媒体做跟进 / 187

6.4 小结 / 188

第7章

谈判磋商：

合作前的双方较量

7.1 成交从异议开始 / 191

7.1.1　如何区分客户异议 / 191

7.1.2　如何应对客户异议 / 193

7.1.3　善用“门把手成交法” / 196

 
7.2 外贸谈判磋商 / 197

7.2.1　外贸谈判磋商的5个阶段 / 198

7.2.2　外贸谈判僵局的处理 / 202

7.2.3　如何识别客户购买信号 / 204

7.3 常见异议处理方式 / 206

7.3.1　“已经有长期合作供应商” / 206

7.3.2　如何应对“价格太贵”异议 / 210

7.3.3　即使让步也要讲策略 / 215

7.4 小结 / 219

第8章

促成与成交：

踢好临门一脚

8.1 4个外贸逼单技巧 / 224

8.1.1　敢于向客户要单 / 224

8.1.2　默认成交法 / 225

8.1.3　二择一法 / 225

8.1.4　利用限时让步 / 226

8.2 外贸合同的签订 / 227

8.2.1　销售合同的制定 / 227

8.2.2　形式发票的制定 / 231

8.3 常用外贸付款方式以及注意事项 / 234

8.3.1　电汇T/T / 234

8.3.2　信用证L/C / 235

8.3.3　托收D/P和D/A / 239

8.3.4　赊销O/A / 240

8.4 常用贸易术语使用的注意事项 / 243

8.4.1　EXW并不是什么都不用管 / 243

 
8.4.2　整柜和散货的FOB操作大有区别 / 244

8.4.3　CIF报价要注意目的港费用 / 247

8.4.4　DAP、DPU和DDP的区别 / 248

8.5 小结 / 250

第9章

客户服务：

客户满意才能长久合作

9.1 成交才是销售的真正开始 / 253

9.1.1　成交并不是销售的结束 / 253

9.1.2　避免盲目乐观 / 254

9.2 外贸客户服务六步骤 / 255

9.2.1　定期主动更新订单情况 / 255

9.2.2　出货前提供品控资料 / 256

9.2.3　到货后跟进货物情况 / 257

9.2.4　定期做老客户回访 / 258

9.2.5　妥善处理客户投诉 / 258

9.2.6　持续培养客户忠诚度 / 259

9.3 小结 / 260

0章

成为top sales：

外贸业务员的四个素质

10.1 “活下来”才能成为top sales / 262

10.2 抗压能力强才能走得长远 / 263

10.3 沟通能力就是生产力 / 263

10.4 应变能力：你的价值取决于你能解决多大的问题 / 264

10.5 小结 / 265

本书通过完整的销售流程，结合外贸工作中的实际情况和具体案例，地阐述了外贸业务人员需要具备的外贸知识以及相关的销售技巧，让读者可以掌握到在外贸销售工作中，如何通过做好每个环节来提高订单的转化率。 本书分为10章，涵盖的内容主要有：如何做销售准备；客户开发的思路与方式；如何与客户建立信任感；怎样挖掘客户需求；客户接待以及报价技巧；客户跟进方法和注意事项；谈判磋商的技巧和常见客户异议的处理方式；销售合同的订立以及付款和贸易条款的注意事项；如何提供优质客户服务；业务员的素质。 本书内容通俗易懂、案例丰富、实用性强，特别适合初入外贸行业的业务新手或者是想系统性提升个人销售能力的外贸业务员，同时也适合需要组建团队、提供新人培训的外贸团队管理者，以及对外贸工作感兴趣的朋友阅读。另外，本书也适合作为企业或相关机构对外贸业务员进行销售技巧培训的教材使用。

岑家敏
毕业于广东外语外贸大学，曾任家居建材行业某企业营销总监。拥有14年外贸从业经验，其中有10年团队建立与管理经验。曾担任启程学院特邀讲师。擅长品牌营销、国际商务谈判、纠纷处理等。外贸职场类博主，全网粉丝数超过10万人。