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  • 醉染图书谈判尺度 在博弈中实现双赢9787521736632
  • 正版全新
    • 作者: (美)拉塞尔·科罗布金著 | (美)拉塞尔·科罗布金编 | (美)拉塞尔·科罗布金译 | (美)拉塞尔·科罗布金绘
    • 出版社: 中信出版社
    • 出版时间:2022-01-01
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    • 作者: (美)拉塞尔·科罗布金著| (美)拉塞尔·科罗布金编| (美)拉塞尔·科罗布金译| (美)拉塞尔·科罗布金绘
    • 出版社:中信出版社
    • 出版时间:2022-01-01
    • 版次:1
    • 印次:1
    • 字数:242000
    • 页数:312
    • 开本:32开
    • ISBN:9787521736632
    • 版权提供:中信出版社
    • 作者:(美)拉塞尔·科罗布金
    • 著:(美)拉塞尔·科罗布金
    • 装帧:平装
    • 印次:1
    • 定价:59.00
    • ISBN:9787521736632
    • 出版社:中信出版社
    • 开本:32开
    • 印刷时间:暂无
    • 语种:暂无
    • 出版时间:2022-01-01
    • 页数:312
    • 外部编号:1202550960
    • 版次:1
    • 成品尺寸:暂无

    序



    工具一:谈判区间分析



    两位投手的故事

    决策分析101

    不错决策分析I:调查B 计划

    不错决策分析II:比较差异点

    换位思考,评估对方的保留点

    谈判区间的小
    谁先报价

    工具一的关键点



    工具二:说服



    8 我们都是销售员

    9 谈判是系统2决策

    10 一个硬币的两面

    11 灵活变通

    12 比较的对象?

    13 数值锚定

    14 损失厌恶

    15 高估胜利的结果

    16 可得启发

    17 用共识进行谈判

    18 抗拒心理

    19 投其所好

    20 讨喜的好处



    工具二的关键点



    工具三:交易设计



    21 交易中的创造

    22 酒、羊毛和财富

    增加成本

    24 拆分和删减

    25 滚木材

    26 解决“柠檬”问题

    27 防止逃避责任

    工具三的关键点



    工具四:谈判权



    28 奥运筹备期的艰难谈判

    29 美丽心灵

    30 虚张声势

    31 同时报价

    32 公海上的声誉和理

    33 温柠檬水和耐心的力量

    工具四的关键点



    工具五:公平规范



    34 通牒游戏和独裁者游戏

    35 分配公正

    36 惯例

    37 市场价格的作用

    38 比较点

    39 集市之舞

    40 位置决定立场

    工具五的关键点



    谈判工具的应用



    41 一套完整的谈判工具

    42 五种谈判工具的综合运用:案例说明

    43 决策取向

    44 囚徒困境中的谈判

    45 信任谁?什么时候信任?

    46 建立信任的策略

    47 利益的重要



    结语 如何不断提高你的谈判技能

    致谢

    注释

    拉塞尔·科罗布金,加州大学洛杉矶分校法学教授,和职业教育学院副院长,曾在哈大学法学院(2007年)和得克萨斯大学法学院(1999-2000年)担任客座教授,著有《谈判的理论与策略》。

    ◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。
    ◆ 谈判中的认知陷阱:
    不理智的扩大投入,把谈判看作竞争,因为想要取胜的,让谈判者忘记了自己的目标。
    未能考虑到对方。如果谈判者忽视各方的立场,他们就会对自己的成功机会过分乐观。
    沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时,他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失,情况尤其会如此。
    ◆谈判尺度在日常生活中的应用范围很好广泛:在薪资谈判中,如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬,而提出过高或过低的薪酬,就会影响求职结果;在商务谈判中,当一方因为拥有优势时,难免激进,把握不好尺度,就会使谈判陷入僵局。
    ◆经典语录:
    高价商品销售中表现优选的是那些能够开展高效售前调查的人。
    谈判者经常犯的优选的战术错误是在谈判一开始,就大谈达成协议的价值。
    成功说服需要根据对方的偏好来确定一个潜在的协议。
    对方可能拒绝次报价,但是对达成协议的价值估值会有微妙变化。
    谈判协议通常包括双方会获得一些东西而放弃另一些东西。
    遵守社会共识真的会让人做出更好的决策吗?有时会,但并不总是这样。
    如果群体成员具有多样,并且能够单独做出决定,对于事实信息,群体决策通常比个体决策更好。
    就像会增加谈判者达成协议的主观价值一样,可得会降低主观价值。

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