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醉染图书组织外社会网络与销售人员绩效研究9787550451254
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1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
1.1.2研究意义
1.2研究内容和方法
1.2.1研究内容
1.2.2研究方法
2文献综述
2.1社会网络理论
2.1.1社会网络起源
2.1.2社会网络定义
2.1.3社会网络的分类与维度
2.1.4社会网络研究综述
2.2销售人员绩效研究
2.2.1销售人员绩效的含义、分类和衡量指标
……
车瑜,西南财经大学市场营销学博士,西南财经大学经贸外语学院副教授、硕士生导师,新西兰惠灵顿维多利亚大学访问学者。主要研究社会网络与销售管理等。在《财经科学》、《经济管理》、Intemational Journal on Semantic Web and Information Systems、Nankai Business Review International等期刊发表10余篇;参与重量项目2项、省级项目1项。
销售人员绩效的决定因素一直是营销学界和实务界的关注重点,原因 在于, 销售员是企业与市场的联系纽带,销售人员绩效与公司生存和发 展息息相关。现有销售人员绩效研究主要集中在销售人员个人层面因素 、组织层面因素以及环境层面因素 三个方面. 然而,在现实情境中,销售人员之间绩效差异巨大。我们不禁思考,在销售人员个体层面、组织层面和环境层面因素之外,存在视角能够解释销售人员之间的绩效差异。 社会网络正是能够解释销售人员绩效差异的独特视角。社会网络关注行动者之间的关系类型特征和关系结构特征,而不是孤立的个体行动者或个体行动者特质。对绩效研究来说,社会网络视角为引人注目的一点是,它不仅能够研究个体的绩效表现,还能够从关系特征和结构特征视 角,研究组织内外的个体绩效和组织绩效。由此,当代销售绩效研究开始 经历巨大的转变:从过去的个体层面研究,到现在的多重层面研究;从过 去以孤立个体为中心,到现在以顾客、销售经理、销售人员之间的个体间、部门间、组织间关系为中心。这些转变无一不在彰显着社会网络对销 售绩效研究的巨大影响。
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