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醉染图书商务客户关系管理(第四版)9787302577560
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章 商务客户关系管理概述 1
1.1 客户关系管理的基础 2
1.1.1 客户与客户关系 2
1.1.2 客户关系管理的定义与作用 5
1.1.3 客户价值 7
1.1.4 客户服务 9
1.1.5 客户保持 10
1.2 商务环境客户特征 12
1.2.1 商务环境特点 12
1.2.2 商务环境下的客户
心理特征 17
1.3 商务客户关系管理 18
1.3.1 商务客户关系管理的
特点 18
1.3.2 商务客户关系管理的
内容 21
1.3.3 商务客户关系管理
新趋势——微商时代的CRM 25
1.4 典型案例 27
小结 28
习题 29
第2章 商务客户信息管理 31
2.1 客户信息管理的基本概念 32
2.1.1 客户信息 32
2.1.2 客户信息管理的内容 34
2.2 商务客户信息的收集 34
2.2.1 商务客户信息收集的
途径 34
2.2.2 商务客户信息收集的
方法 37
. 客户资料库的创建 40
..1 运用客户数据库管理客户
信息 40
..2 建立客户资料库 42
2.4 商务客户信息的整理 45
2.4.1 商务客户信息整理的
必要 45
2.4.2 商务客户信息整理的
步骤 45
2.5 商务客户信息的分析 47
2.5.1 商务客户信息分析的
意义 47
2.5.2 商务客户信息分析的
内容及方法 48
2.6 商务客户信息安全管理 53
2.6.1 商务客户信息安全风险 53
2.6.2 商务客户信息安全措施 57
2.7 典型案例 60
小结 61
习题 61
第3章 商务客户满意度管理 65
3.1 客户满意 66
3.1.1 客户满意的定义 66
3.1.2 客户满意的重要 67
3.1.3 客户满意的分类 68
3.1.4 商务客户满意的影响
因素 69
3.2 商务客户满意度的衡量 72
3.2.1 客户满意度衡量的意义 72
3.2.2 商务客户满意度衡量的指标体系 72
3.. 商务客户满意度衡量的
方法 77
3.3 提升商务客户满意度的
方法 80
3.3.1 把握客户期望 81
3.3.2 提高客户感知价值 82
3.4 典型案例 89
小结 91
习题 92
第4章 商务客户忠诚度管理 95
4.1 商务客户忠诚 96
4.1.1 客户忠诚的含义 96
4.1.2 客户忠诚的重要 97
4.1.3 商务客户忠诚的分类 98
4.1.4 商务客户满意与客户
忠诚 101
4.2 商务客户忠诚的衡量 104
4.2.1 商务客户忠诚的影响
因素 104
4.2.2 商务客户忠诚度评价
指标 107
4.3 建立和提高商务客户
忠诚 108
4.3.1 建立商务客户忠诚 108
4.3.2 提高商务客户忠诚的
策略 110
4.3.3 客户忠诚计划 117
4.4 典型案例 120
小结 122
习题 122
第5章 商务客户服务管理 125
5.1 商务客户服务管理规划 126
5.1.1 商务客户服务 126
5.1.2 商务客户服务环境分析 129
5.1.3 商务客户服务的流程 132
5.2 商务客户服务管理的
内容 135
5.2.1 售前客户服务策略 135
5.2.2 售中客户服务策略 135
5.. 售后客户服务策略 136
5.2.4 客户投诉处理策略 137
5.3 客户服务人员管理 139
5.3.1 客户服务团队的组织设计 139
5.3.2 客户服务人员的素质要求 142
5.3.3 发挥客户服务人员的潜力 144
5.4 大客户管理 145
5.4.1 客户的分级 146
5.4.2 大客户管理的意义 147
5.4.3 大客户服务管理 149
5.5 网络客户服务的方法与技巧 153
5.5.1 网络客户服务礼仪 153
5.5.2 网络客户服务沟通技巧 154
5.5.3 网络客户服务处理投诉技巧 156
5.6 跨境电商客户关系管理 157
5.6.1 概述 157
5.6.2 跨境电商分类 157
5.6.3 跨境电商客户服务的特点 158
5.6.4 跨境电商客户分级管理 159
5.7 典型案例 160
小结 161
习题 162
第6章 商务客户关系管理系统 165
6.1 商务客户关系管理系统
体系 166
6.1.1 客户关系管理系统的组成及
分类 166
6.1.2 商务客户关系管理系统的
体系结构 169
6.1.3 商务客户关系管理系统的
影响因素 177
6.2 应用服务托管型CRM 180
6.2.1 应用服务托管——ASP 180
6.2.2 托管型CRM 183
6.3 客户智能 184
6.3.1 商务智能 184
6.3.2 客户智能理论 188
6.4 典型案例 193
小结 195
习题 195
第7章 商务客户呼叫中心 197
7.1 呼叫中心概述 198
7.1.1 呼叫中心的定义 198
7.1.2 呼叫中心的发展历程 199
7.1.3 呼叫中心的分类 202
7.1.4 呼叫中心的价值 204
7.2 呼叫中心的建立 206
7.2.1 呼叫中心的实施阶段 206
7.2.2 呼叫中心的组件 208
7.. 呼叫中心的工作流程 215
7.3 呼叫中心是CRM系统的
重要组件 217
7.3.1 呼叫中心对客户关系管理的
支撑 217
7.3.2 智能化呼叫中心 219
7.4 典型案例 220
小结 222
习题 222
第8章 商务客户关系管理系统与
企业信息化集成 225
8.1 商务客户关系管理与ERP 226
8.1.1 ERP的出现与发展 227
8.1.2 ERP的内涵 0
8.1.3 商务CRM与ERP集成
8.2 商务客户关系管理与
SCM
8.2.1 SCM的产生与发展
8.2.2 SCM管理
8.. 商务CRM与ERP、
SCM集成 240
8.3 EAI与商务客户关系管理 243
8.3.1 EAI的基础知识 243
8.3.2 商务环境EAI的应用 246
8.4 典型案例 250
小结 254
习题 254
参考文献 257
图书特色
理论框架清晰:本书建立了商务客户关系管理知识体系框架,系统地讨论了商务环境下客户关系管理的基本理论、核心内容、关键技术、系统构建方法和实际应用。
学目标确:本书每章设置了“知识目标"和"技能目标",在讲述理论知识的同时,明确相关的技能方面的要求,将理论和实践相结合,培养学生应用能力。
知识结构新颖:本书每章的“引导案例"将学生快速带入学习情境;“小资料”用来补充知识碎片;“阅读"用来扩展学生视野,有于读者对知识的理解;“典型案例”帮学生了解企业实际应用案例,并利用理论进行分析;章后的“小结"和"关键术语”有于学生把握知识要点。
课后训练充实:本书课后习题不仅可以帮学生检验所学知识点,完成"知识目标”的我核,还可以通过“分析题"和“课程实训"题,完成"技能目标"的要求。
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