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醉染图书销售人员实战口才训练9787111585909
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前言
章 破除电话预约客户的障碍
场景01/接听电话的人不是直接要找的人
场景02/客户好像正在忙,没时间听你的电话
场景03/客户一听是做销售的就直接回绝:不需要
场景04/客户说:我有需要会联系你,你等我电话吧
场景05/客户一听是做销售的就说寄资料先看看,需要再联系
场景06/客户说已经与××商家购买了,暂无购买计划
场景07/客户说以前与本公司有过不愉快合作经历,不打算继续合作
场景08/客户一听是卖××产品的,立即要求对产品做报价
场景09/客户一听是卖××产品的,就直接问与某竞争对手比有何优势
第二章 灵活应对,让你的拜访不虚此行
场景01/陌生拜访客户,被前台阻拦
场景02/约定好拜访客户,客户却忘记了
场景03/竞争对手正好也在与客户交谈
场景04/新客户见面时正忙着事,顾不上与你说话
场景05/客户引荐下属与你沟通
场景06/被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系
场景07/没有备足客户需要的各项参阅资料
场景08/客户小瞧自己,觉得你不够资格与他谈
场景09/客户谈到原来与本公司的不愉快合作经历
第三章 把握客户心思,投其所好引好感
场景01/客户拿竞争品牌作比较,找自己产品的各种不适
场景02/面对多款样品,客户不确定选择哪种
场景03/客户要求按照对手的某款产品做样品
场景04/客户要求在格的基础上替换更好的部件
场景05/客户询问起以往的某起产品投诉事件
场景06/客户嫌介绍的几款产品普通,没有个
场景07/客户只认牌子,不认货
场景08/客户是业内行家,问的专业问题你都答不出来
第四章 与客户讨价还价,打好太极拳
场景01/客户嫌价高,欲放弃采购
场景02/客户要求与上级对话,确定价格问题
场景03/客户直接让报出
场景04/客户请来熟人帮忙砍价
场景05/客户拿对手的报价作为成交价的参考标准
场景06/客户要求对产品进行分项报价
场景07/谈好价格后,客户又突然要求提供增值服务
场景08/客户提出不降价,就减少采购数量的要求
第五章 关注客户动向,灵活处理合作异议
场景01/对方临时更换了谈判者,谈判从头开始
场景02/对方对己方某位员工有成见,对其发起攻击
场景03/客户对合作政策不满,要求按照他的模式合作
场景04/客户找各种借口,拖延合作谈判的时间
场景05/客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景06/客户突然告知采购计划延后
场景07/客户已经暗地里与对手联系上了
场景08/客户说自己说了不算,要请示上级
第六章 踢好临门一脚,让成交更顺畅
场景01/客户担心你给出的承诺无效
场景02/客户在你与对手之间犹豫不决
场景03/客户还是嫌价格高
场景04/你的让步让客户的要求越来越多
场景05/客户编制合同时篡改了部分条款
场景06/把持住合作谈判的优势,逼客户妥协
场景07/客户要求我们在核心利益上让步才能成交
第七章 以和为贵,让催款工作更顺利
场景01/客户以卖不出货为由,拒付货款
场景02/客户拖付款间,拿钱做别的事情
场景03/客户仗着与上级的交情,不把催款当回事
场景04/客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景05/客户要求降低下次进货价,才补交货款
场景06/客户老拿坏典型说事
场景07/客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景08/客户要定制样品,却迟迟不交定金
第八章 理处理客户投诉,维护自我形象
场景01/客户一开始就乱发脾气,甚至谩骂员工
场景02/因个人原因造成产品损坏,却要求厂家换货
场景0/换货时间已过,客户仍然要求退货
场景04/客户夸大事实,试图讹诈厂家
场景05/责任方还没有确定,双方就发生口角争执
场景06/客户不听协调人员解释,要求见负责人
场景07/客户现场客户放弃购买计划
第九章 跟进回访客户,守好“江山”
场景01/回访过程中,客户偏见所致,中伤某位调查人员
场景02/客户应付回访工作,提供信息
场景03/没有赠品,客户就不配合回访调查
场景04/回访时间影响了客户的安排,引起客户的厌烦
场景05/温馨提示过于频繁,遭到客户的反感
场景06/客户回访工作断断续续,收集的回访信息失去时效
场景07/客户对回访工作没有兴趣,认为是形式工程,不给予配合
场景08/不认识的人做回访工作,客户一概不理
参考文献
丁正,营销策划师,销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作,擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。
“等待上门式”销售模式已经完全被市场淘汰。在当前的市场竞争中,任何销售企业要想拥有一席之地,就必须发动所有的销售人员,让他们行动起来,主动去寻找客户,寻求销售机会,进而洞察客户心理,引导客户产生购买行为。我们也知道,现在是一个供过于求的时代,销售人员要想在众多的同行中脱颖而出,就要有自己的“绝活”,能够让客户迅速成为你的“俘虏”。而这“绝活”,不是靠别的,靠的就是你的口才:在适当的时机,说适当的话,实施适当的行为。已经有无数的事实明了这一点,面对同一位客户,使用技巧销售话术的成单率比普通销售说服的成单率要高出 3~5倍。而这也正好验了日本销售大王河濑和幸的一句话:只要掌握了销售技巧,灵活的销售话术,任何商品都会变得起来!基于笔者曾从事的各类型销售团队、销售人员的话术设计、销售技巧训练的实践工作来编写此书,希望帮销售人员在新的竞争环境下取得了良好的业绩。本书系统归纳了销售过程中常见的各种销售场景,并针对每个场景中应重点应对的问题进行了深入的剖析,在此基础上提供了专业的销售话术模板,便于读者朋友们模拟示范,以快的速度掌握其中的要领与精髓。在内容的编写结构上,本书优选的亮点就是结合客户的心理活动,提供销售解决话术,以及相匹配的销售引导模式,引导销售人员走出“不知道怎么说,不明白怎么做”的销售困境。可以大胆地说,只要按照本书的指导,将理论与实际结合,悉心体会,必然会出现立竿见影的效果。基于本书的定位:引导销售人员活学活用这些话术与技巧,确保与客户有效沟通,成功与客户达成销售交易。我们衷心希望销售人员读完此书后,销售能力大幅提升,并能够轻松解决多个问题:(1)熟悉每个销售环节和销售场景,洞悉客户的心理特征,准确认清自己的销售目标,不再盲目销售。(2)根据客户的行为特征,使用书中介绍的销售话术和销售引导技巧,与客户之间迅速建立起友好的联系。(3)在合适的时间、合适的地点、用合适的话术影响、刺激客户成交。《销售人员实战口才训练》的内容涵盖了销售的各个阶段——电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思,了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等等,通过系统的学习和应用此书,将为销售人员提供的销售技能指导,帮销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。衷心地希望这本书能给广大读者朋友的销售工作提供一些帮。如果您发现书中不足之处,还请提出宝贵的意见和建议。
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