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醉染图书世界上没有沟通不了的客户9787516814222
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章 销售人员应该具备的个心态
世界上没有沟通不了的客户――自信
做销售要有强烈的野心――成功的
唤醒内心深处的神――激情
拜访量是销售工作的生命线――勤奋
不必急于明自己――谦虚
今天的努力,明天的结果――有目标
先“开”,后“瞄准”――高效执行
坚持不一定成功,但放弃一定失败――执着
推销产品首先是推销人品――真诚
第二章 好的开场白是成功的一半
句话都不会说,怎么能了解对手呢
用精彩的开场白打动客户
一开口就叫出对方的名字
选择客户感兴趣的话题
一句话唤起客户的好奇心
第三章 倾听就是销售力
成功销售的秘诀:80%使用耳朵,20%使用嘴巴
你越是滔滔不绝,愚蠢越会暴露无遗
听出客户话语中的“弦外之音”
以客户为中心,保谈话的顺利进行
不想让客户讨厌你,就不要打断客户的话头
用适当的提问协对方把话说下去
第四章 让客户“恋”上你的产品
想销售产品,先要了解自己的产品
百分之一百地相信自己所销售的产品
先了解客户的问题和需求,再介绍你的产品
用数字和事实说话
一次示范胜过一千句话
的销售员都是故事王
换位思考――站在客户的立场上想问题
因人而异――看清对象再说话
激将法――满足客户的自尊心、好胜心
欲擒故纵――你越是不卖,客户就会越是要买
软磨硬泡――练就一张“厚脸皮”
“威胁”策略――让客户看到问题的严重
巧用幽默――在笑声中解决问题
创新――打破常规,出奇制胜
第六章 不懂心理学,怎么做销售
首因效应:给客户留下美好的印象
登门槛效应:门再提请求
口碑效应:让客户自愿做你的“销售代表”
效应:客户往往喜欢跟着名人走
效应:人人都喜欢当VIP
面子效应:你给客户留面子,客户才会给你签单子
第七章 销售的大法宝
情人的眼:把客人当成“情人”去经营
诗人的心:顺境时淡然处之,逆境时坦然处之
侠客的剑:做事雷厉风行,不拖泥带水
英雄的胆:勇敢大胆,敢于冒险
军人的意志:坚持到底,绝不半途而废
第八章 把微笑和赞美进行到底
营销,从微笑开始
微笑是好的名片
“曼狄诺定律”:微笑可以带来黄金
赞美――锋利的销售武器
巧妙赞美,让客户快乐买单
想要长期客户吗?那就把“谢谢”当成一种习惯
第九章 小动作“出卖”客户大心理
透过面部表情,看穿顾客心思
透过眼神变化,洞察客户心灵
通过身体动作,读懂客户心理
通过衣着气质,判断客户身份
第十章 用人情留住客户的心
做业务就是交朋友,朋友越多业绩越好
要想得到回报,先满足他人
多做一些贴心的小事
人走了茶也不要凉
客户并非永远是对的,但与客户争论则永远是错的
学会说“这是我的错”
江华,文人企业家,曾先后主职于北京外资企业、国有及民营企业,也是多部职场励志书籍的作者。出版过《读毛著学营销》《这些道理不懂,你注定一辈子打工》《创业启示录:温州商人的创业》等多本书。
把梳子卖给
沟通是人们之间常见的活动之一,是指人与人之间为了达成一个共同的目标而互相传递思想、情感和信息的过程。
销售工作的首要任务就是沟通,如果没有沟通,销售就没有希望,产品也没有希望。从销售的过程来看,沟通存在于约见之前的自我介绍,存在于约见时的相互了解,存在于谈判过程中的你来我往,存在于成交之后的继续联系。可以这样说:只要人类存在,就需要消费;只要有消费,就需要产品;只要有产品,就会有客户;只要有客户,就需要沟通。
美国一项调查表明,通常情况下,那些销售员的业绩是一般销售员业绩的200~300倍。在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的人并非一个个都能言善辩,也并非都是帅哥美女,的相同点就是他们能洞悉客户的心理,懂得和客户沟通的方法。
全球知名成功学家戴尔?卡耐基说:“销售,是一门沟通的艺术,沟通贯穿于销售的始终,沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术,让你洞察客户内心,赢得销售机会。”
美国人寿保险公司的创始人弗兰克?格说:“有些销售员之所以失败,是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单,就是:客户基本的需求或感兴趣的细节。”
营销行业有一句名言:“世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。”尽管现在的竞争越来越激烈,客户越来越挑剔,市场越来越狭小,但只要相信,世上没有解决不了的问题,只要客户有需求,天下就没有卖不出去的东西。
美国有一个“把斧子卖给总统”的故事,想必很多营销界的人都听说过;同样,中国也有一个“把梳子卖给”的故事。有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。
面对众多的应聘者,招聘工作的负责人出了一道测试题:以比赛的方式推销100把“奇妙聪明梳”,并且把它们卖给一个特别指定的人群——。
绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?这岂不是神经错乱,故意刁难人吗?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。只剩下甲、乙、丙三位应聘者。
一个星期的期限很快就到了,三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出去一把,乙先生卖出去10把,丙先生居然卖出去了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?负责人请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次的责骂和追打。好在下山途中遇到一个小,一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。甲灵机一动,赶忙递上了木梳,小用后满心欢喜,于是买下一把。
乙先生说,他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。乙找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了乙的建议。那山共有10座庙,于是住持买下10把木梳。
丙先生说,他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不。丙住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚的心,宝刹应有所回赠,以作纪念,佑其吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并请丙小住几天,共同出席了首次“积善梳”的仪式。
由此可见,产品难以卖出去,问题的关键不在于客户,而在于销售员,在于销售员没有找到正确的推销方法,没有取得沟通的主动权,没有把握住销售的契机。
销售是一项成就自我、服务别人的伟大事业,世界上80%的百万富翁都是从销售员做起的,奥格?曼迪曼、乔?吉拉德、博恩?崔西、原一平、李嘉诚、王永庆等,他们用自己的勤劳和智慧书写了一个又一个推销神话,并给我们留下了珍贵的理论知识与成功经验。
阿基米德说:“只要给我一个支点,我就可以撬动整个地球。”对于销售员来说,这本书就是你的支点。本书以沟通为基础,结合一些经典的小故事,以通俗易懂的语言,为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的方法。希望通过本书的学习,使你早日摆脱平庸,从中国8000万销售员中脱颖而出,成为一金销售员。
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