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醉染图书销售洗脑9787508665214
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前言
01不做准备,不进场
记住顾客服务的20条黄金法则
专业销售员的四种职业
每日的预检
02开启销售的关键步骤
为什么很多人排斥销售员
不要从一开始就导致消极反应
开启销售首先要化解抵触情绪
开场白一定不要谈及销售
所有的销售技巧都是无效的
开启销售的秘密武器就是闲聊
进入销售:转换的过程
同时应对两位顾客
带顾客去付款
03购买动机的秘密
发现顾客层的购买动机
问问题的技巧
探询话术
问答赞
探询的逻辑顺序
家装家具销售员的注意事项
04演示的套路
演示与你的探询结果紧密相关
只推销顾客需要的价值
激发客户占有商品的
成功演示的技巧
演示话术
避免落入比较的圈套
根据产品各自的优点来销售产品
搞定可能毁掉生意的“专家”
05试探成交与附加销售
没有成交,一切为零
附加销售:让顾客买的更多
你不推销,顾客就不会购买
06处理异议的原则和技巧
你要的是业绩和佣金
为什么客户会出现异议
理解顾客的感受,但不必认同顾客的异议
问题检测策略
当顾客抱怨价格太高时
07让顾客主动说购买
成交是销售的目的
获得顾客的购买承诺
促单的10种基本技巧
如何应对顾客的打折要求
自己无法搞定顾客时,不妨试试移交销售
15个重要的购买信?
08确认与邀请
买主的懊悔
确认:巩固交易
邀请:请求再次光顾
让顾客成为你的忠实追随者
后记
作者介绍
哈里·J.弗里德曼,弗里德曼集团创始人兼首席执行官;在领域和运营管理方面,是当今受欢迎的演讲人。超过50万家商使用了他的开创的绩效销售训练系统,它们包括美国大程度的连锁店尼曼(Neiman Marcus)、品牌卡地亚(Cartier)、美国超大规模的私营公司之一贺曼公司(Hallmark)、功能沙发开创者乐至宝(La-Z-Boy)、比利时高端巧力品牌歌帝梵(Godiva)。他始终是之友,影响了《销售》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。
前 言 // VII 01 不做准备,不进卖场 聪明人下笨功夫 // 004 记住顾客服务的20条黄金法则 // 006 专业销售员的四种职业 // 025 每日的预检 // 031 02 开启销售的关键步骤 为什么很多人排斥销售员 // 045 不要从一开始就导致消极反应 // 047 开启销售首先要化解抵触情绪 // 048 开场白一定不要谈及销售 // 049 所有的销售技巧都是无效的 // 050 开启销售的秘密武器就是闲聊 // 054 进入销售:转换的过程 // 058 同时应对两位顾客 // 070 带顾客去付款 // 072 03 购买动机的秘密 发现顾客层的购买动机 // 079 问问题的技巧 // 080 探询话术 // 086 问答赞 // 096 探询的逻辑顺序 // 098 家装家具销售员的注意事项 // 106 04 演示的套路 演示与你的探询结果紧密相关 // 113 只推销顾客需要的价值 // 117 激发客户占有商品的 // 122 成功演示的技巧 // 127 演示话术 // 132 避免落入比较的圈套 // 143 根据产品各自的优点来销售产品 // 144 搞定可能毁掉生意的“专家” // 147 05 试探成交与附加销售 没有成交,一切为零 // 158 附加销售:让顾客买的更多 // 164 你不推销,顾客就不会购买 // 171 06 处理异议的原则和技巧 你要的是业绩和佣金 // 186 为什么客户会出现异议 // 188 理解顾客的感受,但不必认同顾客的异议 // 193 问题检测策略 // 199 当顾客抱怨价格太高时 // 202 07 让顾客主动说购买 成交是销售的目的 // 218 获得顾客的购买承诺 // 219 促单的10 种基本技巧 // 221 如何应对顾客的打折要求 // 5 自己无法搞定顾客时,不妨试试移交销售 // 15 个重要的购买信号 // 243 08 确认与邀请 买主的懊悔 // 252 确认:巩固交易 // 256 邀请:请求再次光顾 // 259 让顾客成为你的忠实追随者 // 266 后 记 // 279 作者介绍 // 281
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