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醉染图书销售就是要会聊天9787550294394
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序 销售就是要会聊天
Part 1 初次见面寒暄,暖心话消除彼此的距离感
赢得好感,一句“谢谢”就够了
先唠唠家常,缓解彼此的紧张和防备心态
巧妙迂回,借题外话拉近彼此的距离
与客户聊彼此的共同点,让他觉得你是“自己人”
用热情似火的话感染客户,让他无法拒绝你
营造与客户一见如故的感觉
敞开心扉,用真诚和具有亲和力的话黏住客户
Part 2 巧借话题切入,聊一聊客户感兴趣的事情
巧妙地设置一些悬念,利用客户的好奇心引起他的注意
抓住短短几十秒,用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户
制造一些兴奋点,只要客户笑了一切就都好办了
向客户虚心请教一些他擅长的事情,打开他的话匣子
给你的产品植入一个故事并讲给客户,让他为之动心
Part 3 带着目的提问,聊出购买的痛点和点
调查询问法:全面调查询问客户,搞清楚他真正需要些什么
诊断提问法:找到客户“需求背后的需求”,有针对地对症下药
用途询问法:询问客户购买产品的用途,为他合的产品
细节询问法:尽量多问客户,并让他多说,从而发掘他的需求
积极提问法:向客户提一些内容积极的问题,他对产品的信心
互动提问法:与客户互动沟通,一起商量解决问题的很好方式
Part 4 投其所好推介,把对客户的好处聊透彻
介绍产品时做到声情并茂、节奏明快,富有感染力
向客户展示具体、翔实的不错数字,以说服力
做到对产品了如指掌,介绍产品时才能清晰、全面
介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出点
评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正
巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”
Part 5 激发情感共鸣,对客户多一些关心和体谅
站在客户的角度说话,体会对方的情感体验和思维方式
巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要,以打动他的心
为客户挖掘产品的深层价值,让他明白这正是自己需要的
把客户的问题当作自己的问题解决,时时处处为客户着想
真心诚意地为客户提供合理建议,帮客户解决问题
Part 6 彼此聚焦和交心,把话说到客户的心窝里
应对爱慕虚荣的客户,尽量维护他的面子
应对喜欢争论的客户,避免直接争论和
应对犹豫不决的客户,有效引导消除他的疑虑
应对固执的客户,要把他放到主人的位置让他选择
应对沉默寡言的客户,要用真诚打动客户的心
应对外向型的客户,摸清客户的意愿顺势而谈
Part 7 把握聊天主动权,让客户顺着你的思路走
引人入胜,为客户描绘美妙的意境
创造需求,让客户产生想拥有的感觉
巧妙刺激,激发客户的购买
制造行情,利用客户的从众心理
借力打力,让“第三者”来替你说话
深入挖掘,“钓”出客户的潜在需求
得寸进尺,让客户不知不觉地扩大消费
Part 8 化解客户疑虑,“深入交流,对症下药”
抓住问题的关键,问出客户异议的真先认同甚至赞美客户的意见,再巧妙迂回说服客户
应对有异议的客户,用“打太极”的方式以柔克刚
试着将客户的异议转变为你的销售点
Part 9 应对客户拒绝,“巧避锋芒,曲径通幽”
面对“考虑考虑”的拒绝理由,采取“见招拆招”策略
面对“货比三家”的拒绝理由,突出产品的质量
面对“以后再说”的拒绝理由,分析错失机会的利害
面对“我已有供货商”的拒绝理由,展示自己产品的优势
面对“没有时间”的拒绝理由,创造时间留住客户
Part 10 应对讨价还价,“转移话题,摆明优势”
选择合理的报价时机适时报价
客户嫌产品太贵时,多聊聊产品的质量优势
客户对价格有异议时,顺着客户的思路说服
价格细分,化整为零,“大钱”变“小钱”
强调产品的价值,帮客户找到心理平衡
Part 11 坚定购买决心,督促客户下决心签单
委婉地催促客户,帮客户下定购买的决心
欲擒故纵,制造紧迫感让客户主动急于成交
巧妙地利用客户的自尊心,采取激将法促其成交
利用“二择一”法,让客户在一定的范围内选择
想方设法让客户做出承诺,促使客户言行一致
解除客户的后顾之忧,突破推销过程中的障碍
Part 12 耐心倾听反馈,用贴心的话化解投诉
耐心倾听客户的投诉,真正了解客户反映的问题
用换位思考与客户沟通,设身处地地为客户着想
体谅客户的情绪,尊重客户的意见,积极主动处理投诉
用适当的态度和措辞平息客户的怨气,避免火上浇油
化解客户的投诉,这些服务禁语绝不能出口
宋犀堃,资历营销策划人、知名销售实战话术培训师、书作家,在多家企业中担任营销顾问,对产品营销有着丰富的经验和独到的见解,已出版多部营销类著作,社会反响很好强烈。
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