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部售的态度
章企业渴求什么样的销售人才?
算法时代的新式销售员
无能的销售员才会抱怨互联网“抢”生意
对业绩起决定作用的是你的观念
销售员的信念
很好销售员的吸“金”定律
第2章你是什么样的销售员?
对自己真诚,尤其对自己的弱点真诚
找到你的价值观
内心动力成就销售
销售前,先认识自己
猎人与农夫:销售员的两大类型
如何既是农夫又是猎人
销售悲剧的三重角色:施暴者、受害者与援者
对企业真诚的销售员更加强
很好销售员的三大成功要素:勤奋、自律、目标
心怀感恩的销售员永远热血澎湃
做销售时不能只想着钱
第3章满怀激情地拥抱你的客户
有诚意的销售员签单签软
不要让片面看法影响你对客户的认识
给客户加分,就是给自己加薪
第二部分很好销售员的能力进阶
第4章如何刻意练习自我管理?
缺乏有效的自我管理,将一事无成
数据库:让所有资源为销售所用
数字化辅工具:打开与客户交流的全新可能
第5章用情感的力量征服客户
你要走进客户的心,因为情感决定购买
控户的情绪,操控自己的情绪
模仿你的客户,然后引导他
用启动效应唤醒客户的情感
互惠原则:给客户恩惠,他会想尽办法报答你
挖掘客户没有说出的需求
很好销售员的倾听术
学会提问,才能拿到订单
销售就是会讲故事
如何通过社交网络开发你的客户?
第6章为明天做好准备,销售额才会在明天继续增长
为什么你要不断进修?
如何着手自我发展?
五人原则:结识比你强的人
第三部分你就是自己的品牌设计师
第7章为什么销售员需要个人品牌?
品牌资产和品牌力
8章个公式帮你搞定形象定位
你的品牌=你的目标×理想客户的愿望×你的格
如何建立你的品牌
第9章销售员该如何闪亮登场?
你的每一次交谈都是销售会谈
如何带着品牌走到公众面前?
正确制定你的个人形象打造方案
你的精心打扮,传递出你对客户的尊重
怎样在电话交谈中展现你的人格魅力?
拒绝标准化的公文写作
如何打造你的新名片——网络上的个人信息
第四部分紧跟市场,接近你的客户
0章如果明天还想有生意,就要跟上迅速变化的市场
制订正确的计划之前,你要了解正在发生的事
穿上客户的鞋子,感知客户的痛点
1章销售的获客渠道
登门拜访:非但不过时,还比以前更有效
展销会:短时间内建立大量联系
电话销售:快、选效地获取新客户
人际网络:让你不断学习,并随时得到帮
社交媒体:大规模品牌宣传的高效工具
销售无处不在
打出你的渠道组合拳
2章攻心之前先读心:了解你的客户
正确解读客户,让签单水到渠成
很好销售员的“读脸术”
掌握七大购买动机,透视客户的隐藏需求
从客户的常用词中攫取背景信息
判断客户的色彩类型,为优质沟通做好准备
第五部分业绩之神的销售技巧
3章高效客户开发训练方案
主动吸引新客户之前,你要锻炼强大的掌控力
陌生电访:用成本大力度优惠的工具获取新客户
成功电访工具箱
拿起电话前的速效准备
如何在电话中过关斩将,成功联系决策者?
如何有效开场,拿到获得订单的入场券?
10个方法让客户无法拒绝你的会面邀请
从格类型入手,让客户放下戒备心
零阻力敲定会面时间的谈话技巧
潜力分析:预约会面的步
如何在展销会上赢取大订单?
很好销售员当场成交的秘诀
怎样成为社交媒体的流量IP,积累潜在客户?
4章决胜销售会谈
充分的准备工作是成功的一半
4项注意带你进入的会谈氛围
用BAP®技巧单刀直入,现场分析客户需求
让客户满意的解决方案源于精准的需求分析
用强大的利益点论冲击客户
从感官类型到职务特点:吃透客户,在主观层面打动目标客户
如何有效处理客户异议,在签单之路上推进关键一步?
电梯游说:怎样在30秒内征服客户?
全流程打造的销售演讲
价格谈判:不打价格战的销售员才不可替代
谈判后跟进后续工作同样重要
5章成交谈判技巧
成功的准备工作带来胜利的谈判结果
找准客户的色彩类型,为谈判赋能
如何在高难度谈判中拿下采购中心?
成功的报价就是让客户找到被重视的感觉
收尾技巧:让客户不知不觉跨过终点线
6章怎样走出销售会谈中的“死胡同”?
如何寻找继续谈判的机会?
没有结果的谈判,并不意味着业务关系的结束
7章如何挽回客户,并把他留在身边?
长期的客户关系是持续签单的基础
正确处理失误和投诉为你赢得忠实客户
请用尽全力,让别人你
后记
R-A-U-S-S®销售力自测
马丁·林贝克(Martin Limbeck)欧洲成功的销售之一 “销售”协会共同创办人 Club 55 欧洲营销与销售专家协会成员马丁·林贝克是销售培训领域的很好专家之一。在30多年的职业生涯中,林贝克曾在30多个开展培训并激励了无数销售员。他擅于为客户提供量身定制的解决方案,他的指导直接、有力且激励人心,对各个领域的人都有所教诲。 2015 年,他紧随未来的发展趋势,创立了马丁·林贝克在线学院,获得了多个国际奖项,是市场上的综合学习先驱之一。林贝克还是一名国际的很好演说家,曾荣获美国演说家协会颁发的演讲专业认优选荣誉,每年都会受邀在全球举办 150 场演讲与研讨会。 目前,林贝克已推出《成交》等多部著作,其著作曾连续 52 个月蝉联德国销售类图书排行榜 名,在多个翻译出版。
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