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醉染图书次就成交 赢得大客户的策略销售方法9787111726777
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序
前言赢单:未战而庙算胜者,得算多也
章销售高手靠什么赢单/001
01越来越精明的企业采购管理者/007
02过山车带来的不只是刺激/008
03约翰·帕特森的逻辑/012
04“价值销售”真的无往不利吗/015
05什么是策略销售/017
06赢在销售策略上/021
第二章业务情景:有格局的toB销售/024
01应用场景:简单和复杂/024
02购买者不一定是使用者/029
03战略(理想)客户的识别/031
04锚定:以终为始的商机识别/033
05不提预算提什么/035
06逼单是个冷笑话/036
第三章的感知觉察/039
01时间线的内、外/040
02项目签单感觉度量/042
03找出前行的小目标/046
04专业赢得成功/051
第四章找对人:应该找谁来谈业务/055
01椅子和椅子上面的人/058
02高背椅:做出决策的人/062
03沙发椅:懂业务的人和使用的人/064
04红木椅:技术把关及采购流程执行的人/066
05倒Y形采购角色识别法/067
第五章做对事:支持决策的识别与分析/070
01用ABC理论识别决策者的反应类型/073
02信息的3种分类/078
03如何用数据评估支持程度/083
04找到支持依据/086
05权力和影响力/092
06影响力度量技巧/093
第章35分析模型之策略识局/096
014项重要采购信息/101
0个赢单要素/107
03销售的阶段目标/114
04赢单的要点是“失控”/117
第七章435分析模型之5个常规销售策略/120
01战车一:粮草先行,缺啥补啥/122
02战车二:有的放矢,力采购/126
03战车三:专业制胜,赢得支持/128
04战车四:积极沟通,构建关系/129
05战车五:激发动力,提升意愿/131
06全面出击,整体作战/136
第八章资源:支持策略的“7种武器”/138
01选择正确的手段/139
02专业的商务拜访/142
03用故事实现销售/146
04有说服力的方案呈现/150
05高层领导沟通的“使用”原则/152
第九章竞争销售策略/154
01识别竞争态势/155
02以优制劣的杠杆思维/160
03找出适当的解决方案/162
04优势盘:固强制弱/164
05劣势盘:破釜沉舟/166
06平手盘:突出重围/侧翼冲锋/168
第十章案例分享/173
01时刻的“异变”/173
02破釜沉舟的“无奈”/176
03乐极生悲/178
适读人群:销售从业人员,采购从业人员,对销售感兴趣的读者。1. 让买卖双方实现双赢的方法,力销售人员赢得订单、赢得客户,实现业绩指数级增长。2. 经过实践明的一套系统高效的策略销售方法。该方法以策略为核心,以心理学相关理论为基础,结合变革理论和我国当下的具体环境,对近1000个实战案例进行萃取、验和迭代,数千位学员亲身验。3.作者在名上市公司从事销售工作和研究近20年,积累深厚,成果斐然。
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