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醉染图书聪明的销售员都会讲故事9787113254773
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章再好的道理比不上一个好故事 听故事是一种具有深层需求的嗜好2 任何客户都阻挡不了好奇心5 经历的故事,客户对其天生的沉浸感7 会讲故事的销售,开单就是那么容易10 可口可乐讲配方,链家讲“欠账论”15 雷军在讲“发烧”,德芙讲爱情18 企业都在讲故事,销售员更要讲故事20 情景测试1:聊天是个技术活,如何传递专业感 情景测试2:一个不可思议的心理学实验25 第二章什么样的故事才算好故事 时机:为客户选择合适的故事30 共鸣:有些东西可以令客户感动33 互动:向客户提问来增加互动37 顿悟:客户领会并帮你实现你的意图42 情景测试:客户对产品不信任,怎么讲46 第三章为客户讲故事的五大流程 故事背景:为什么会有这个故事52 阻力:阻力越大越好55 行动:采取了什么行动58 结果:要直观,尽量用数字或百分比表示59 评价:故事的启发61 情景测试1:客户迟迟不,故事如何讲62 情景测试2:客户不想付定金,故事怎么讲65 第四章主题故事,正能量与共鸣的交响乐 爱情:为了爱情不断付出,因为没车没房被抛弃72 理想:为了理想,在北上广打拼的日子76 事业:不服输、不低头的故事78 品质:我们的产品经过N种检验的故事80 创业:美团王兴,一个连续创业者的成长血泪史84 生命:卖的不是产品,是健康86 情景测试1:以爱情为题,推一款化妆品90 情景测试2:以品质为题,讲一个工艺的故事92 第五章产品故事,八大经典类型 出生高贵型:铁木真喝过的马奶酒96 不屈不挠型:褚时健和他的“励志橙”99 爱情故事型:动人的剧情,圆满的结局102 应运而生型:对不起,我们来晚了107 名字来历型:一个悠久的故事111 诠释卖点型:实用、高效116 发展历程型:风风雨雨几十年119 试用型:专家都在用122 情景测试:为你的企业讲一个品牌故事125 第六章辛苦度故事,你的努力让客户看见 幕后付出,应当让客户知晓132 时间辛苦:时间跨度大的客户135 位置辛苦:适合远距离出差的故事136 加班辛苦:适合急单,被迫赶工的故事137 返工辛苦:频繁修改完工项目的故事139 情景测试1:客户抱怨你对他不上心,故事就得这么讲141 情景测试2:客户让你打折代理费,故事怎么讲143 第七章专业度故事,你的实力让客户看见145 为结果买单前,都想找一个资深的销售146 过程衡量:考虑周全147 结果衡量:达到预期148 态度衡量:自始至终不变148 情景测试1:客户听不懂专业术语,怎么办149 情景测试2:客户说产品不是自己想要的,怎么说153 第八章概率故事,把侥幸方案改为方案 差别感:买与不买差别很大,这可是项158 损失感:错过今天,就没有这个价格160 恐惧感:客户之前没买,后果很严重162 优越感:买低配不如买高配,又不差太多钱164 情景测试1:客户不想买大额保险,怎么讲故事168 情景测试2:客户爱人觉得不需要保险,怎么讲故事169 第九章与其骨感,不如讲一个丰满的故事171 每一位客户都是一个感的人172 加大:故事人物的需求175 加多:完成困难的程度177 加强:主角的执行力或智慧178 删减:不必要的累赘情节179 修饰:加入细微描写,引起客户的情绪反应181 情景测试:与客户讲一个成交过程的故事183 第十章用肢体语言辅你的故事 好动作比语言更生动188 通过手势洞察客户心理191 客户抖动双脚时,故事该迅速收尾了194 坐姿可以告诉你客户怎么想196 情景测试:什么肢体语言才能让客户主动加价199 十章换种传播方式,就能影响更多客户 远离硬广告,好故事才能有成交206 口才好,可以开启直播模式210 用你的好文笔,将故事写进软文里213 借新闻报道,让一切化218 线下沙龙,分享你的故事2 情景测试1:媒体采访故事,如何设计起伏的情节227 情景测试2:面对一万观众,如何讲好故事229
叶小荣:中国社群商院合创始人、海星汇创始人、电商中国特聘导师、中国商务人才网导师,师资培训师、腾讯课堂认讲师,网页云课堂特聘讲师。擅长商务战略规划和顶层设计,商务营销、谈判实战和运营导师,尤其擅长移动互联网的战略架构和落地项目实操指导,企业电商团队培训和企业电商人才培养。为*单位提供公益商务战略规划和顶层设计。多次担任重量和省市级商务创业大赛评委和各创业中心、创客空间创业导师。
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