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前言章一线指挥炮火1.让听得见炮声的人指挥炮火2.权力下沉,向一线充分授权3.保持敏锐的嗅觉,洞察客户需求4.以项目为中心,以一致的形象面向客户5.明确分工,能力到位,责任也要到位6.构建“狼狈组织”,前后方协作一体化第2章铁血竞争,抢格局1.擅用狼群战术,拿下“猎物”2.的防御就是进攻,敢于铁血竞争3.避开硬碰硬,走“农村包围城市”的道路4.聚焦价值客户,同时不放弃小5.用价格战策略,挤压对手市场空间6.坚持“针尖”战略,形成局部优势7.面对未知的未来,勇于做市场的第3章客户创造价值1.满足客户的当下需求2.从“以技术为中心”转向“以客户为中心”3.主动链接,帮客户商业成功4.为客户提供持续的整体解决方案5.明令禁止讨好领导,只准讨好客户6.既要适应客户需求,又要客户需求第4章流程化销售管理1.合同管理要拉通售前售后2.客户经理要对业务运作负责3.项目成员以业务为导向协同发力4.项目财务要遵从流程,让业务合规5.集成化供应链管理,提高交付能力6.疏通端到端的业务流程,提升一线作战能力第5章狼销售执行力1.快速反应,快速出击2.紧盯目标,不达目的誓不罢休3.做好计划再行动,事半功倍4.要么不做,要做就做到5.不畏艰难险阻,坚持去做6.胜则举杯相庆,败则拼死相救7.从泥坑里爬出来的就是圣人第6章销售团队激励1.大贡献,大奖励2.个体的绩效评价要看齐团队绩效3.饿狼逼饱狼,让的人脱颖而出4.激励要落实到每一层级5.把英雄的盘子划大,敢于表彰,促成自我激励6.不完美的英雄也是英雄7.绩效评价不达标的要及时处理第7章构建强客户关系1.构建不打领带的客户关系2.时间出现在客户需要的地方3.坚持不懈的真诚,就是的敲门砖4.更独立地管理客户高层关系5.用专业化的能力赢得客户的信任6.解决客户反映的各种问题第8章打造利益共同体1.赚小钱,不赚大钱,让利给客户2.与第三方合作共赢,分享利益3.展开跨界合作,打造消费者喜爱的产品4.适时妥协:让他三尺又何妨5.以开放的姿态构建优质产业链6.“少栽刺多种花”,与友商亦竞亦合7.“借船出海”,各取所需第9章品牌宣传与推广1.品牌不是宣传出来的,是打出来的2.借势终端,拓展品牌影响力3.运用媒体、公关活动,吸引不同类型的群体4.举办和参与会展营销推广华为品牌5.通过互联网向外界展现内部经营活动6.以质取胜,塑造“HUAWEI”品牌7.积极打造一家全球化的企业参考文献
郭楚凡 清华大学工学学士,西南交大MBA。资深华为人,多年华为中高层工作经历,曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理等职位。现为职业培训师,资深管理顾问。郭老师在汲取和传承华为管理智慧的基础上,不断深入研究营销管理、人力资源管理等课题,为企业提供涵盖华为狼团队管理、狼营销、绩效量化、员工激励、项目管理等专业化课程。
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