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醉染图书逆势谈判9787559647917
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章 谈判的本质
谈判:管理的科学和艺术
目标:别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核:谈判比的是脑子,而不是嘴巴
战略:太复杂的套路极易成为绊脚石
维度:为解决拓展全新的空间
价值:发挥创意对交易进行重构
熵减:用持续优化对抗世界的不确定
取舍:“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
地带:详细列出各方有分歧的地方
核心诉求:明确自己必须达成的谈判结果
因素:有底线才能做到张弛有度
妥协空间:所有的让步都是有预谋的
表外条款:通过全新变量将“升维”
时间管理:聚焦谈判各方的优先事项
第三章 谈判中的沟通
动机:从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场:别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听:有灵活的地方通常就是突破口
复述:在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问:尽量避免把对方逼入死角
建议:用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级:谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路:不要被设自我设限
增量思维:用合作“零和博弈”的困境
善意优势:长期主义者的长期回报
价值交换:回归商业的本质思考问题
重构:重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局:以务实的态度为谈判定调
开价:扎实的摸底能帮你牢牢掌控权
让步:用既定策略控制对方的贪婪
附加条款:实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定:随时巩固谈判已获得的成果
节奏:充分利用休会来把控谈判进程
借力:将己方需求和彼方诉求糅合在一起
第六章 训练
测试1:阶梯式开价
测试2:周旋式开价
测试3:反转式回价
测试4:破局式提问
测试5:探测式让步
测试6:收敛式成交
测试7:高质量协议
案例复盘:2019年医保谈判
第七章 情绪
管理期望:尽量把丑话说在前头
抑制本能:要让谈判双方都有安全感
对抗模式:将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式:在理解的基础上构建长期关系
第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法
附录二 谈判“四有新人”
附录三 谈判三十六计
附录四 谈判八段锦
后记
作者简介
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