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醉染图书从零开始做保险销售9787557666125
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理论知识篇
章初涉保险销售,相关基础知识了解一下
卖保险,要先知道什么是保险//004
保险销售员必知的N个专业术语//007
保险销售有哪些原理//012
推销和行销的区别在哪里//016
保险销售员的着装原则//020
第二章熟知保险产品分类,为客户提供更多的选择
意外伤害险:给生命多一重保护//024
重大疾病保险:为健康筑起堡垒//029
少儿险:给孩子的独特礼物//035
车险:有车一族的必选险种//038
家庭财产保险:财产的另一个保险柜//041
第三章量身打造,为客户制作契合的保险计划书
什么是保险计划书//046
保险计划书的设计步骤//049
保险计划书涵盖的具体内容//052
不同人生阶段,保险需求大不同//055
说明保险计划书的技巧//058
第四章签订保险合同,有些事情必须得知道
认识保险合同//062
保险合同的构成要素//066
保险合同的签订过程//070
保险合同的变更、中止和终止//074
保险合同的解释与争议处理//079
新手实践篇
第五章客户需求不明?做好探访“广撒网”
放下恐惧,拿起电话开始邀约客户//086
说些好听的话,让客户从心底产生好感//089
初次见面就给客户留下深刻的印象//093
从客户的话中听出销售突破点//097
挖掘客户需求,精准定位做销售//101
第六章客户表拒意?深析原因方可对症下药
客户“已经购买保险”:填补保障缺口显明智//106
客户“资金紧张”:表示理解巧签单//110
客户“没时间”:辨别原因,真诚应对//114
客户“再考虑考虑”:透过表象发现问题的根源//117
客户“要跟家人商量”:了解意图巧处理//120
第七章客户存异议?巧妙处理促签单
异议一:买保险不如把钱存银行//124
异议二:保险没有收益高//128
异议三:年轻人买保险没什么用//132
异议四:保险公司说不定哪天就倒闭了//136
异议五:保险理赔程序太烦琐//139
第八章客户维护难做?高质量售后服务抓住客户的心
及时递送保单,让客户安心享受服务//144
履行承诺,理赔服务需要贴心、快速//147
做好回访,抓住老客户比开发新客户更重要//150
积极、高效地处理客户的抱怨//153
至诚关怀,给客户送去温暖//156
高端进阶篇
第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略
干脆利落型客户:简单、合理地进行交谈//162
将信将疑型客户:底气十足地传递产品信息//165
主观型客户:循序渐进做引导//168
数字型客户:给对方算上一笔账//171
犹豫不决型客户:向对方强调产品带来的利益//174
第十章善用资源——大客户开发是个系统工程
20%的客户产生80%的保单//178
为高端客户提供一个资产保全的工具//181
锁定大客户群体,有效整合现有资源//184
不错过任何一个接触大客户的机会//187
突破大保单,掌握三个关键点//190
十章构建体系——持续增员才能财源滚滚
打造系统,从增员开始//194
增员秘诀:关注细节,把握关键点//198
缘故增员:熟悉的人更容易被增员//201
转介绍员:明保险销售员的选择//204
随机增员:陌生人的市场,增员机会更大//207
附录保险销售员口才训练方法//210
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