章专业决定你的业绩
1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售 /002
1.1.1 有关居住区规划设计的名词 /002
1.1.2 有关房屋建筑设计的名词 /003
1.2 建筑面积计算的要点 /005
1.2.1 套内面积计算方式 /005
1.2.2 建筑面积计算公式 /005
1.. 房屋总建筑面积计算方式 /006
1.3 交易形式：转让、抵押与租赁 /007
1.3.1 房地产转让 /007
1.3.2 房地产抵押 /008
1.3.3 房地产租赁 /009
1.4 产权登记和变更 /010
1.5 按揭贷款操作流程 /011
1.5.1 按揭贷款分类 /011
1.5.2 按揭贷款所需材料与具体流程 /012
1.6 交易税费的计算方式 /014
1.7 二手房公积金申请条件及流程 /016
1.7.1 公积金贷款的条件限制 /017
1.7.2 公积金贷款的额度问题 /018
1.7.3 二手房使用公积金贷款的申请流程 /019
1.8 二手房物业交割有关知识 /021
1.8.1 二手房物业交割流程 /021
1.8.2 物业检验交接单 /022
第2章房源问题都不是事儿
2.1 踩盘三件事：信息、时间与沟通 /026
2.1.1 踩盘件事：信息 /026
2.1.2 踩盘第二件事：时间 /028
2.1.3 踩盘第三件事：沟通 /028
2.2 来客登记：抓牢优质房源处理法 /029
2.2.1 接待业主的流程技巧 /029
2.2.2 针对不同类型业主的接待要领 /031
2.. 业主房源登记表 /031
. 扎根社区，商圈精耕掘“金子” /032
..1 商圈精耕的划分 /032
..2 商圈精耕的方法及意义 /033
2.4 电话礼仪，获取业主的信任 /035
2.4.1 接听电话的礼仪技巧 /035
2.4.2 客户咨询电话记录表 /037
2.5 委托，打动业主要靠诚意 /037
2.5.1 鉴别适合委托的房源 /038
2.5.2 说服业主委托四步法 /038
2.5.3 《委托协议书》范本 /040
2.6 房源跟进，说服业主的流程 /043
2.6.1 房源跟进的要领 /043
2.6.2 房源跟进的步骤 /044
第3章卖点、卖点还是点
3.2 卖视觉：漂亮的房子谁都想要 /048
3.2.1 店铺视觉营销的价值 /049
3.2.2 二手房视觉营销要点 /050
3.3 卖功能：寻找客户的真实需求 /051
3.3.1 现代购房者考虑的房产附加功能 /051
3.3.2 功能营销中的细节问题 /052
3.4 卖心理：用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲 /054
3.4.1 弱点营销：恐惧 /054
3.4.2 弱点营销：贪婪 /056
3.5 卖未来：卖二手房也是在卖“未来概念” /057
3.6 卖口碑：二手房“口碑”就是优选卖点 /060
3.6.1 口碑营销的特质 /060
3.6.2 房产销售中口碑传播的技巧 /061
3.7 卖故事：感染力的卖点提炼 /063
3.7.1 故事营销的四种特质 /063
3.7.2 讲好一个故事的两个要点 /065
第4章管好“客户银行”，不流失每一个客源
4.1 初次见面30秒，决定客户去留 /068
4.1.1 房产销售中的“首因效应” /068
4.1.2 如何让客户在30秒内说“Yes” /069
4.2 FROM沟通模式，客户喜欢的谈话方式 /070
4.2.1 高效的FROM沟通模式 /071
4.2.2 FROM沟通模式的含义 /071
4.3 房地产市场客户的生命周期 /072
4.4 客户需要一匹马，给他一辆车 /074
4.4.1 互惠心理的副作用 /075
4.4.2 互惠心理的使用方法 /075
4.5 用闲聊拉近与客户的心理距离 /076
4.5.1 闲聊话术的好处 /077
4.5.2 闲聊话题的选择 /077
4.6 用“情感”管理客户，没人挖得走 /079
4.7 挽救客户关系的招数 /082
4.7.1 客户流失问题分析 /082
4.7.2 挽救客户关系的方法 /084
第5章洞察客户需求，房源统统售罄
5.1 客户心理需求的几大维度 /087
5.1.1 二手房客户购房需求特征 /087
5.1.2 客户购房需求表 /089
5.2 影响客户决策的七个心理阶段 /090
5.2.1 解读客户决策的心理阶段 /090
5.2.2 针对客户购房心理的销售对策 /092
5.3 用NEADS公式辨别真需求 /093
5.3.1 NEADS公式示意 /093
5.3.2 使用NEADS公式的话术案例 /095
5.4 挖掘客户的购房动机与预算 /096
5.4.1 客户的购房目的 /096
5.4.2 客户的购房预算 /097
5.5 巧妙刺激客户的隐需求 /099
5.5.1 客户隐需求的特点 /099
5.5.2 挖掘客户隐需求的方法 /100
5.6 引导客户说出需求的聆听艺术 /103
5.6.1 这样听，客户才会说 /103
5.6.2 倾听客户需求的话术案例 /104
5.7 说得好有时不如问得巧 /105
第6章看房看得好，客户跑不了
6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀 /109
6.1.1 察言观色，看透客户心理 /109
6.1.2 一眼看透买家和看家的案例 /110
6.2 带客户看房前的铺垫工作 /111
6.2.1 约客户看房的3个要领 /111
6.2.2 规划有利客户速决策的看房路线 /113
6.3 介绍二手房的“1”黄金法则 /114
6.4 不要隐瞒房屋“缺陷”，但可以巧妙地解释 /116
6.5 客户看房喜欢听的FAB对话法 /119
6.5.1 FAB对话法法则 /119
6.5.2 FAB对话法使用技巧 /120
6.6 用“第三人需求”法，打消客户顾虑 /122
6.6.1 “第三人需求”话举例 /122
6.6.2 “第三人需求”话要领 /1
6.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧 /125
6.7.1 事先防范与事后制止 /125
6.7.2 防止客户跳单的话术 /126
6.8 把握六种促交时机，锁定客户购房意向 /127
6.8.1 如何判断客户看房后的购买意向 /127
6.8.2 锁定意向，促成交易的技巧 /128
第7章排除异议，让业绩飙升
7.1 异议一：房子靠近马路，太吵闹 /131
7.2 异议二：房子的配套不行，太陈旧 /132
7.3 异议三：房子位置太偏，不繁华 /134
7.4 异议四：小区配套不错，周边差 /136
7.5 异议五：户型不是太大就是太小，不尽如人意 /138
7.6 异议六：楼层高了或低了，不合适 /140
第8章突围价格谈判，用价值赢得客户
8.1 价格谈判时的准备工作和要点 /143
8.1.1 价格谈判时的准备工作 /143
8.1.2 价格谈判时的注意事项 /144
8.2 确定业主的下限，摸清客户的上限 /145
8.2.1 如何确定业主的价位下限 /145
8.2.2 如何确定客户的价位上限 /146
8.3 “坦白”谈价法让价格低开高走 /147
8.4 站在客户的角度进行认同谈判 /148
8.5 偶尔不按常理出牌，反而掌握主动权 /150
8.6 适当使用“同情心”法则，促成价格谈判 /152
8.6.1 “同情心”法则使用须知 /152
8.6.2 “同情心”法则在价格谈判中的应用举例 /153
8.7 价格让步才能让客户痛快成交 /154
8.7.1 销售人员放价错误分析 /154
8.7.2 销售人员放价的技巧 /155
第9章每单业绩后面都有心理学策略
9.1 看透心理弱点，才能“对症施治” /159
9.1.1 不同类型客户心理弱点分析 /159
9.1.2 不同类型客户心理弱点营销 /160
9.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导 /162
9.2.1 客户的从众心理 /162
9.2.2 从众成交法的使用要则 /163
9.3 利用逆反心理使客户“偏要买” /164
9.3.1 解读客户的逆反心理 /164
9.3.2 妙用逆反心理，使客户点头说“是” /166
9.4 妙用“心理除法”，激发客户的购买欲 /167
9.4.1 “心理除法”分解法 /167
9.4.2 “心理除法”案例分析 /169
9.5 营造效应来快速逼单 /170
9.5.1 解读售房中的效应 /170
9.5.2 营造“效应”的方法 /171
9.6 事件营销，推倒客户心理防火墙 /172
9.6.1 事件营销背后的心理学 /172
9.6.2 合理利用事件营销的方法 /173
0章用互联网复制销售轨迹
10.1 直播：发现月入49万元的秘密 /176
10.1.1 直播营销的优势 /176
10.1.2 直播卖房的技巧 /177
10.2 朋友圈：营销标题价值百万元的方法 /179
10.2.1 标题对了，价值百万元 /179
10.2.2 朋友圈营销如何得心应手 /180
10.3 公众号：五种疯狂吸粉的运营方式 /181
10.3.1 公众号的营销价值 /181
10.3.2 公众号这样运营吸粉 /182
10.4 博客：抓住客户关注的焦点 /184
10.4.1 博客营销的特质 /184
10.4.2 博客营销的有效操作方法 /186
10.5 社区论坛：做到这六点，帖子火起来 /187
10.5.1 论坛营销的优势 /188
10.5.2 论坛营销的技巧 /188
10.6 ：充分利用圈子成就多维人脉 /190
10.6.1 营销推广的特征 /190
10.6.2 群多维人脉营销推广法 /190
10.7 找房平台：内容营销才是王道 /192
10.7.1 二手房内容营销的内涵 /192
10.7.2 如何在找房平台做内容营销 /193
附录
附录1 二手房销售常用的表格管理工具 /195
附录2 二手房销售的协议书 /202
附录3 二手房销售必知的法律法规 /211
参考文献
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