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章:给客户不信任的权利,恰是互信的基础
信任,是我们与客户能够达成一致的先决条件。我们担心拿不到货款,就不会将产品卖给客户。客户担心产品与销售人员的描述不一致,那么也就不能放心购买产品。所以,在进行销售之前,要做到互相信任。既然要互相信任,我们作为销售人员,自然是要比客户多走一步,只有我们先信任客户,才更能说服客户信任我们。信任客户,就要将更多的权利交给客户,这是互相信任的基础,这其中就包括了给客户不信任的权利。
线上营销:获取客户信任是成交的关键/002
坦然面对客户质疑/006
想要消除偏见,首先要放下偏见/009
如何用可见的质量和信息打消客户的忧虑/013
别用你的规则绑架客户的行为/017
以心换心,用真诚换取信任/021
成为客户的“熟人”/024
第二章:销售意图太明显导致不信任?把握销售节奏
我们想要销售产品,自然会展露出我们的销售意图。但是,客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图,z终是要从客户的口袋里掏钱,没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以,在进行销售之前,我们要先制定好销售节奏,把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。那么,这就需要把握好销售节奏了。如果掌握不好销售节奏,一不小心让客户产生了“无事献殷勤”的感觉,那么客户就会在心里建筑好防御工事,想要拿下客户就变成了一场艰难的战争。
在开始销售前,就让客户信任你/028
别让客户意识到“他在说服我”/032
把客户带进沟里的花哨“链接”/036
具有侵略的热情是热情/040
软文才是硬实力/044
明白轻、重、缓、急,把握销售节奏/048
利用好奇,化主动为被动/051
第三章:身份错位带来不信任?贴近客户/39
为什么客户不信任我们?z为根本的原因就是我们是销售人员。是的,正是这个身份,是销售人员的“原罪”。想要让客户相信我们,那么我们就要淡化我们销售人员的这一身份,站得离客户越近越好。只有我们真正地站在客户的身边,或者干脆和客户站成一队,客户才会放下警惕,给予我们信任。
如何与客户成为“一类人”/056
网上很火但客户肯定不喜欢的五个“标签”/060
掌握好语言的冷热温度/064
端架子、甩脸子z后只能碰钉子/068
抓住热点,与客户共鸣/072
你说再多,也比不上客户的一句/076
站在客户的同一边/079
第四章:你都不知道我要什么,我怎么信任你?
要什么,不要什么,从一个人们过去不断思考的哲学问题变成了一个实实在在的问题。这种情况是因为现在生活的质量不断提高,物质也不再匮乏,让人们拥有了选择要与不要的能力。如果你能找到客户想要的东西,客户自然会相信你,而如果你连客户想要什么都不知道,那么你又是在为了什么销售产品呢?为了自己的利益?那客户又凭什么要相信你?
一眼看穿客户需求/084
搞明白客户的痛点/089
满足客户的多种需求/092
运用“大数据”分析客户需求/095
看穿客户的需求“热点”/099
如何搞定挑剔的客户/103
有问题,才有需求/107
第五章:信息不对称引发信任危机?良问答
从人类开始进行商业行为,到我们生活着的今天,信息不对称这件事情是始终存在着的。过去的商人利用不对称的信息赚取暴利,如今的信息不对称却让销售人员不能获得客户的信任。客户不信任,源于客户的不了解,如果我们能够让客户获得和我们一样的信息,客户自然会给我们信任。但是,接近将信息告诉客户,我们又无利可图。所以,一饮一啄尽在良问答当中。
“销售信息”和“消费信息”的鸿沟/112
“大信息时代”销售法/116
提问机会并不多,千万珍惜!/120
曲径通幽,机智地获得重要信息/124
利用不错,说出你想说的话/128
所见即所得,消除信息不对称/132
第六章:平稳度过成交前的“信任脆弱期”
启明星出现之前,是z为黑暗的时刻,但也是z接近天亮的时刻。我们做销售,一笔交易成功之前,也恰恰是客户对我们信任z为脆弱的时刻,我们称之为“信任脆弱期”。“信任脆弱期”,远比我们刚刚与客户建立信任时还要危险,很多已经谈好的事情,都是在这一瞬间变卦了。所以,在“信任脆弱期”,我们不能力求新高,而是要将这段危险的时期平稳度过。
完美的准备,永远是z佳方案/136
客户发现产品有差评,怎么办?/140
如何度过客户决策前一秒的危机时刻/144
狐狸偷鸡,败在得意/148
成交前你必须要说的五句话/152
客户变卦莫惊慌,这样挽救z有效/155
找到客户心中z后一道防线/158
敢于对客户说不/162
第七章:以专业态度谋求更大信任
当你想要买东西,又对这种东西不太了解的时候,你会选择从什么途径获得知识呢?是问朋友?还是自己去找?不管是哪一种,都有着众多的。自己去研究,需要的时间太多;去问朋友,未必就刚好有一个什么都懂的朋友。在这种情况下,去问专家成为了z高的选择。我们作为销售人员,如果能具有突出的专业水平,显然能让客户更加信任。
信息廉价“专家”遍地,你该如何应对?/168
让网络舆论为我所用/172
被专业问题问住时,怎样应对?/176
小数点的说服力/180
不做销售做顾问/184
比客户更了解客户/188
第八章:回访:从短期信任到长期信任
有人说,做销售和交朋友差不多。想要交到真心的朋友,两个人必须要有长期的信任关系。而想要有忠实的客户,长期的信任关系也是的。我们想要让客户成为我们的忠实客户,就必须让客户能够长时间地信任我们。产品卖掉以后就不管了,那么下次谁还会购买你的产品呢?回访,代表着一种积极主动的售后方式,但不是专享的,也不是多能的售后方式。但想要与客户建立长期信任,不妨从回访开始。
多元化时代的新售后/194
新意味着新售后/197
二次说服,让客户变成拥趸/201
回访,是再次销售的推器/205
经常互动,扩大潜在客户群体/209
让“打上门来”的客户满意而归/212
余尚祥,美国索菲亚大学MBA,四川大学工程管理硕士,靠前注册管理咨询师(CMC),四川省委省特聘“双创”导师,管理研究学术委员、特约研究员,首批全国不错推销员资格认培训辅导专家。担任成都西部智业企业管理咨询有限公司首席管理咨询师,深圳全华企业管理咨询有限公司不错培训师。曾接受央视《影响力对话》专访,拥有宝洁、百事、中移动等多家世界500强企业的经营管理和咨询培训经历。著有《沟通力就是销售力》等著作。
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