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醉染图书销售一定要会的心理学9787550291294
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章 销售人员必懂的心理效应首因效应:给客户美好的印象 003沉锚效应:让客户在你的设定中选择 007晕轮效应:客户有爱屋及乌的情感 012禁果效应:不许吃他偏吃,不卖他他偏要 016钓鱼效应:引发好奇刺激客户主动“上钩” 020互惠效应:投我以木桃,报之以琼瑶 024从众效应:客户喜欢“随大溜” 028焦点效应:要把聚光灯照到客户身上 032折中效应:找准客户的心理平衡点 036刺猬定律:与客户保持适当的距离 040250定律:千万不要怠慢任何一个客户 045第2章 博得客户喜欢的心理策略重视心理:客户都想在你面前做“上帝” 051心理:越是客户越喜欢 055占光心理:客户大都喜欢“占便宜” 060亲近心理:赞美的话让客户与你一见如故 065馈赠心理:小礼物瞬间瓦解客户的心理防线 069幽默心理:适当的幽默会拉近与客户的距离 073笑脸心理:微笑让客户给你的形象加分 077惊奇心理:制造惊喜满足客户的需求 081第3章 获得客户信任的心理策略可靠心理:信赖是客户购买产品的基础 087熟人心理:让第三方帮完成交易 091共鸣心理:与客户有共同点就有了共同语言 095落实心理:做好承诺让客户踏实放心 099自誉心理:言语中要传递自己对产品的信心 103参与心理:引导客户亲自体验产品 108揭短心理:坦诚产品的不完美换取客户的真心 112第4章 赢得客户成交的心理策略面子心理:就是要让客户觉得不买没面子 119攀比心理:把握好客户“你有我也要有”的心态 124廉价心理:客户大都看中的是物美价廉 128专业心理:讲一些术语让客户觉得你更专业 132独特心理:独特卖点会让你的产品脱颖而出 137让步心理:适当让步让顾客无路可退 141紧缺心理:欲擒故纵吊足客户的胃口 145趋利心理:用利益引导客户快速 149竞争心理:适当时候找个客户跟他抢 153第5章 化解客户顾虑的心理策略迎合心理:适应客户才能应对各种拒绝 159多疑心理:消除疑虑才能解决成交的障碍 164名人心理:名人都在用的产品你还担心什么 168比较心理:在对比中让客户消除顾虑 172受骗心理:签约之后不要马上离开 177抱怨心理:及时化解客户的不满 182第6章 对待不同客户的心理策略对待冷静分析型客户的心理策略 189对待优柔寡断型客户的心理策略 193对待果断干脆型客户的心理策略 198对待标新立异型客户的心理策略 202对待沉默内敛型客户的心理策略 206对待爱慕虚荣型客户的心理策略 211对待固执专断型客户的心理策略 216对待格随和型客户的心理策略 221
李华,渠道建设与管理专家,清华大学EMBA,工商管理硕士,北京大学法学学士,吉林大学经济学学士,一人力资源管理师,一企业培训师,二心理咨询师,靠前注册心理咨询师,国学研究学者。
前 言为什么你对顾客一片真诚和热情招呼,他却望而却步,急匆匆地逃离了你的视野?为什么赞美你,夸奖你人好、产品好的顾客却不买你的产品,那些挑毛病的顾客却成了你忠实的买家?为什么你不卖给他,他却偏要?……在产品营销中,这些看似很简单的行为背后,却蕴含着很复杂的人类心理关系。销售就是买卖双方的一个心理博弈过程,作为一名销售人员,只有摸透了客户的心,看清客户的消费心理,洞悉客户的心理变化,见招拆招,才能让销售成功变得简单而高效。销售是一项伟大的事业、艰苦的事业,也是一门科学、一门艺术,更是一场销售人员与客户的心理战。销售人员在业内的业绩如何,更多地取决于你对客户采用什么样的心理战术。不管你是采取赞美术、面子术、幽默术,抑或是采用了心理暗示、心理诱导,只要能让客户达成的交易,你就是个成功的销售员。“成功的销售人员一定是个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从开始接触客户,到完成交易,到维持长久的客户关系,他所需要的不仅仅是热情细致的产品服务,更多的是需要跟客户进行心理上的博弈。在这个过程中,销售人员必须了解客户的心理,清楚客户的所思所想,迎合客户的所需所求,只有这样,才能更好地完成自己的销售工作,提升自己的销售业绩。“要想钓到鱼,就要像鱼儿那样去思考”,销售人员要想提高自己的销售业绩,就必须要站到客户的角度去思考问题,弄清楚客户心里到底在思考什么。当下是一个网络时代、一个竞争时代、一个透明的时代,客户也变得越来越聪明,越来越挑剔。在激烈的营销战争中,作为冲锋在线的销售人员,面临很多困难,要想成功地销售自己的产品,很大程度上取决于销售人员对客户的心理掌控能力。“工欲善其事,必先利其器”,销售人员要想从客户的口袋里掏钱,只有将自己手中的武器磨得足够锋利,有效掌握销售的心理策略,才能信心百倍地面对客户的挑剔,赢得一次又一次的胜利。本书主要讲述了在销售中常见的营销心理学故事和心理分析,通过实际案例解读销售心理的种种玄机,并提出了具体的心理策略和方法。希望通过本书,能够让征战一线的销售人员了解更多的销售心理学方面的专业知识,在轻松的阅读中掌握销售技巧,更好地掌控客户,提高销售业绩,成为销售行业的佼佼者!
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