醉染图书国际商务谈判9787111556343

导读
作者简介
前言
章谈判的本质1
学习目标1
1.1关于本书的阐述形式和方法3
1.2卡特夫妇4
1.3谈判情境的特征6
1.4互赖关系10
1.5相互调整12
1.6价值索取和价值创造15
1.718
1.8有效的管理21
1.9本书各章概要25
第2章分配式谈判的战略和战术28
学习目标28
2.1分配式谈判情境29
2.2战略任务36
.谈判中所持立场42
2.4结束谈判49
2.5硬式棒球法50
本章小结58
第3章整合式谈判的战略和战术60
学习目标60
3.1整合式谈判过程概述60
3.2整合式谈判的主要步骤63
3.3促成整合式谈判成功的因素80
本章小结86
第4章谈判：战略和计划89
学习目标89
4.1目标：驱动谈判战略的核心90
4.2战略与策略92
4.3战略实施准备：计划过程93
本章小结113
第5章谈判中的伦理问题114
学习目标114
5.1伦理困境实例114
5.2“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中重要116
5.3谈判中会出现何种伦理行为问题119
5.4为何要使用欺骗策略：动机和效果126
5.5谈判者如何应对对方的欺骗策略133
本章小结137
第6章感知、认知与情绪139
学习目标139
6.1感知140
6.2框架的确定142
6.3谈判中的认知偏差150
6.4管理谈判中的错误感知和认知偏差156
6.5情绪、情感与谈判157
本章小结163
第7章沟通165
学习目标165
7.1谈判中沟通些什么165
7.2人们在谈判中如何沟通169
7.3如何改善谈判中的沟通174
7.4考虑谈判结束阶段的特别沟通179
本章小结180
第8章发现和运用权力182
学习目标182
8.1为什么权力对谈判者如此重要182
8.2权力的定义183
8.3权力的来源：人们如何获取权力185
8.4与权力较强的一方谈判199
本章小结201
第9章谈判中的关系203
学习目标203
9.1已有谈判研究在关系情景下的适用203
9.2共同分享关系下的谈判207
9.3管理关系谈判的关键要素208
本章小结218
0章多方谈判、群体谈判和团队谈判220
学习目标220
10.1多方谈判的本质220
10.2管理多方谈判228
本章小结240
1章国际谈判与跨文化谈判242
学习目标242
11.1究竟是什么令国际谈判如此不同244
11.2概念化文化与谈判249
11.3文化对谈判活动的影响：管理角度254
11.4谈判文化的影响：研究前沿258
11.5文化度高的谈判策略265
本章小结269
2章谈判中的实践273
学习目标273
12.1准备充分273
12.2对谈判的基本结构进行分析274
1.研究替代方案275
12.4随时准备中止谈判276
12.5抓住谈判的主要矛盾276
12.6牢记无形因素的存在278
12.7积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的280
12.8享用并维护声誉281
12.9牢记理与公正是相对的281
12.10不断汲取经验教训282
本章小结282
参考文献283

罗伊J.列维奇（RoyJ.Lewicki）美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术。列维奇教授曾担任靠前管理协会，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。
布鲁斯·巴里（BruceBarry）美国范德堡大学欧文管理院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任靠前管理协会和美国管理学会管理分会。他还是《商务伦理》季刊的副主编和基本靠前期刊的编委会成员。
戴维M.桑德斯（DavidM.Saunders）从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商院经了快的展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为靠前靠前商学院的愿景，他极力促进商学院的靠前化，与优选80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧靠前商学院以及欧洲管理发展会的董事会成员。

前    言欢迎阅读《商务谈判》（第6版），本书是《谈判学》（第7版）的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行教育计划中，或者作为资源材料的参考，教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、管理和人力资源管理等课程。
    本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》（第7版）。本质的差别在于本书只包含12个章节，而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留，原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的要素（简略过程包括删除一些偏向于研究的参考和描述，删除了许多专栏和工具条，以及少量的二级章节）。章被完整地保留下来。来自《谈判学》的7章平均缩减了25%～50%。
    对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师，需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的章介绍了谈判的领域和的管理，描述了与他人发生交互作用的情境，简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略：第2章讨论了竞争（输赢）的谈判过程；第3章讨论了整合式（双赢）的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作：选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关，以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。
    接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程：谈判中的感知、认同和情绪，沟通，谈判力和影响，以及道德判断。在第6章，我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程；我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差，以及情绪如何影响谈判。在第7章，我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式，以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力，从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。
    接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的影响因素。在第9章，我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程，以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在0章，我们关注了多方谈判，当多个个体必须作为一个团队进行合作时，团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。
    在1章，我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。
    ，在2章，我们做了一个总结，概括了本书的内容，为所有谈判者提供了10条“实践”原则。
    本书与第5版的比较全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节，将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更的结构。
    道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。
    我们进一步提升了图表形式和页面排版，使本书显得更有趣味和可读。
    我们在每章开头增添了学习目标。
    感谢如果没有大家的帮，这本书是不可能完成的。我们要特别感谢：
    我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树，其研究工作使得这个领域有所发展，他们对我们以前的版本给予了及时的反馈，丰富了现有版本的内容。
    后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。
    约翰·明顿为本书的第2～4版进行了排版，他于2007年秋去世。
    的编辑理Steve Stenner，他专门帮该本书的编辑、参考书目的设计等。
    麦格劳–希尔的员工们，尤其是产品开发Laura Spell、不错产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
    我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行，继续向我们提供时间、激励和机会。
    罗伊J.列维奇布鲁斯·巴里戴维M.桑德斯