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章 失控:后危机时代,危险的管理状态
●团队失控
员工在干吗?不知真实在岗 3
基层员工看不到公平晋升的希望 5
企业文化成了只贴在墙上的标语 7
团队成员缺乏敬畏之心 9
●绩效失控
重考核,轻管理:没停过,没效果 13
重计划,轻分析:拍脑袋,做决策 15
重电脑,轻大脑:过度依赖数据 17
重结果,轻过程:不知发生了什么 19
重制定,轻改进:太迷信一劳永逸 20
●过程失控
整天云端上飘,远离现场,不接地气 22
一旦有人离职,客户信息随身带走 24
企业一直扩张,管理能力却跟不上 26
对大客户深挖掘还远远不够 27
危机意识不够或者危机处理不当 29
●风险失控
应收账款是“情人” 32
库存是“吸血鬼” 34
不赢利的业务是“肿瘤” 35
企业倒闭的罪魁祸首:资金断链 36
隐成本过多,造成各种浪费 37
●利润失控
敲响警钟:利润正在离我们远去 40
提升销售与降低成本的两难选择 41
片面强调业绩,忽视利润 42
一切没有效益的管理都是成本 44
庸才往往会成为企业的负资产 46
●健康失控
把自己累倒累趴——做的孤独 48
不甘心、不服输,只能选择透支自己 50
在中国,企业家是弱势群体 51
不敢授权、不会授权,只能自己干到死 53
第二章 颠覆:未来扑面而来,你准备好了吗
●新技术的崛起
移动互联网才是真正的互联网 59
自媒体时代的企业营销 62
大数据重构我们的生活 63
“云”的时代来了 66
●员工群体思维的变化
价值观:90后想的和你不一样 69
倒马斯洛需求:如何激励新生代员工 71
加班、开会:关键是追求工作有效 74
●破则立,变则通
谁跟不上时代步伐,谁就是下一个柯达 79
今天你对我爱理不理,明天我让你高攀不起 81
云时代是各个领域营销创新的契机 84
●做久比做大更重要
企业首先要活下去,先做精再做大 91
没有传统的企业,只有传统的思想 94
采用不对称竞争战略,以小搏大 97
●5年前的核心竞争力?该优化了
免费经济兴起,你还靠那美滋滋地活着吗 102
关系营销还能走多远 107
诚信是互联网时代的核心竞争力 111
●世界巨变,管理也要变
跨界打劫盛宴开始了,快醒醒 114
除了老婆、孩子,一切都要变 117
未来能持续发展的企业就两类:拥有系统的和花钱买系统的 119
第三章 掌控:营销CPU核动力,驱动业绩增长
●系统的力量——升级企业信息系统
现阶段传统企业信息化应用的问题 132
大数据对传统企业的价值 135
信息系统的有效大于全面 136
●营销CPU核动力系统
营销决策:基于客户生命周期管理 142
客户价值的挖掘 147
如何实现数据采集的有效和精准 153
产品竞争力分析:波士顿矩阵 155
渠道终端渗透:戴明环过程管理 164
●相信系统,但不盲目迷信
没有一种管理方法是的 191
产品与服务永远是根本的 194
风险管理系统为你保驾护航 199
道、法、术、器、势,一个都少不了 203
陈震,企业销售系统咨询顾问,清华大学、北京大学等高校总裁班营销课程讲师,2010年度中国营销杰出著作奖《铁军式营销》作者。
张治,企业家,创业导师,致力研究互联网技术在企业中的应用,移动营销管理系统“行销宝”创始人。
序 言
互联网时代呼唤简单而的管理系统
在互联网电商横行的今天,传统行业的企业家看到电商企业一夜之间似乎都赚得盆满钵满,而他们企业的利润每况愈下,于是他们到处上课求医,寻求转型——传统行业的企业家们慌了!
在互联网思维激荡的今天,传统企业周围到处都是O2O(线上到线下),到处都是微营销,传统行业的企业家感到营销模式落后于时代了,于是他们从线下转到线上寻求升级——传统行业的企业家们急了!
传统行业在过去十多年经济高速增长的环境下,更多考虑的是趋势和模式,讲求的是顺势而为,而在新常态的今天,GDP(国内生产总值)增速放缓,所谓的“势”正在走下坡路,传统行业的企业家们因为恐惧而惊慌、因为恐惧而焦虑。
传统行业正在遭遇经济周期的低谷,但绝不会因此而停滞不前,更不会消亡。任何一个时代的进化都离不开根本的规律,即生产力与生产关系的匹配。每个企业都有自己独到的成长基因,每个企业也都有自己的核心竞争力。面对时代的挑战,不要因为惊慌而乱了阵脚,更不能因为焦虑而盲目决策。
这些年来,企业家一路狂奔下来,是时候停下来思考了:如何以守为攻,运用互联网的手段快速提升企业内在的核心竞争力。
本书正是在这样的背景下——在千万传统企业焦虑而不知该怎么办的急迫心情下,在全国大量企业生存现状的调研下,在和标杆企业的实践探索下,经过三年时间整理成册,以求帮企业家回归经营和管理的本质,向管理要效益,夯实企业的核心竞争力。
在走访调研了几十家大中型企业后,我们惊叹地发现很多企业没有基础的管理模型,现行的管理建在常的工作习惯上,怎么顺手怎么来,基本的业务流程都不符合管理的科学。如营销决策多数是“凭经验,拍脑袋”,销售管理也是“重业绩,轻管理”。另外,企业还在运用原始的手段进行管理操作,粗放管理、粗放路数。这导致企业信息传输系统严重滞后,决策无效率、执行无力度。
著名的管理大师彼得?德鲁克说过:“管理不在于知,而在于行。”30%的战略不如70%的执行。管理是动态的过程,核心的价值就是为了达到企业战略目标而不断付诸行动、解决问题!在互联网时代的今天,企业家呼唤简单而的管理系统。
传统的商业形态正不断地受到互联网的冲击,消费者的话语权越来越强,大众的审美观在追求简单化,如直白的互联网沟通平台、直来直去省略中间环节的购物模式等,这都说明简单成了互联网时代重要的商业逻辑。
大道至简,越简单的东西越容易传播,越简单的管理模式越容易出效果。
“简单”体现在管理系统上就是三点:看起来简洁、用起来简化、说起来简单。看起来简洁,就是一目了然,拿来即用;用起来简化,就是一键就能直达需要的功能;说起来简单,就是用简单的语言来描述进而传播和推行。
本书从管理的失控、管理的掌控、管理的实操落地工具等角度,为读者提供了一些思路、方法及工具,希望借移动互联网的技术手段、有效易行的管理模型,帮企业打造驱动企业内在竞争力的引擎。
当然,本书在内容方面还存在一些不足和局限,欢迎读者朋友们多提宝贵的意见和建议,正如我们提出的“营销CPU核动力系统”理念一样,需要不断升级换代,需要在实践中保持创新和改善,我们只是想在这转型的时代里为中国企业做点事、尽份力,以期来满足更多企业朋友的需求。
陈震 张治
2015年1月
《掌控云销:手机管理新模式》:破解移动互联网时代迷局,内容接地气,而且被明是行之有效的,可借鉴!
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